Το Franchising προσφέρει μοναδικές ευκαιρίες αλλά και παγίδες. Ξεκινήστε συστηματικά την έρευνά σας για να αξιολογήσετε τις εναλλακτικές επιλογές σας, αναλύοντας σε βάθος όλες τις παραμέτρους και με ανοικτούς ορίζοντες. Καθορίστε εσείς το πλαίσιο και τους όρους και αξιοποιείστε τους πόρους σας, τις εμπειρίες και τις δεξιότητές σας.
Παναγιώτης Ρουσόπουλος, Διευθύνων Εταίρος της THE FRANCHISE CO. (www.thefranchiseco.gr) / Brainway S.A.Σκέφτεστε να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση;
Δεν είστε οι μόνοι. Κάθε χρόνο χιλιάδες Έλληνες σχεδιάζουν, ονειρεύονται, προετοιμάζονται να ξεκινήσουν μια δική τους, μια νέα επιχείρηση, να κατακτήσουν την αγορά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Κάποιοι ασφυκτιούν ως υπάλληλοι σε μια επιχείρηση και σχεδιάζουν την επόμενη μεγάλη κίνηση στη καριέρα τους, κάποιοι επιχειρηματίες αναζητούν νέες ευκαιρίες.
Η πλειονότητα δημιουργεί μια «ανεξάρτητη» επιχείρηση και ένα μικρό τμήμα επιλέγει να ενταχθεί σε ένα δίκτυο Franchise.
Κάποιοι από αυτούς επιτυγχάνουν, αλλά δυστυχώς οι περισσότεροι – κυρίως από αυτούς που επέλεξαν να δημιουργήσουν μια «ανεξάρτητη» επιχείρηση αποτυγχάνουν. Κοινό χαρακτηριστικό όλων όσων απέτυχαν, η απουσία συγκροτημένης έρευνας, ανάλυσης του ανταγωνιστικού πεδίου, ρεαλιστικής καταγραφής των διαθέσιμων πόρων. Είναι προφανές ότι όσα περισσότερα γνωρίζεις σχετικά με τη δημιουργία και την επιτυχή λειτουργία μιας επιχείρησης, τόση περισσότερη δύναμη θα έχεις στο να τη μετατρέψεις σε μια ανεξάντλητη πηγή κερδοφορίας και προσωπικής ικανοποίησης.
Και σε παλαιότερες παρεμβάσεις μας υπογραμμίζαμε ότι αφετηρία μιας επιτυχημένης επιλογής είναι η αντικειμενική καταγραφή των διαθέσιμων πόρων του υποψηφίου επιχειρηματία, υλικών και άυλων, του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, της δυναμικής της αγοράς και των παραγόντων που την διαμορφώνουν.
Πριν ξεκινήσετε την συστηματική διερεύνηση των εναλλακτικών επενδυτικών προτάσεων, σας προτείνουμε να εξετάσετε αρχικά δύο κύριες ενότητες ερωτημάτων:
1. Ποια είναι η οικονομική σας κατάσταση; Πόσα χρήματα μπορείτε να επενδύσετε για την νέα σας επιχειρηματική δραστηριότητα, χωρίς να υποβαθμιστεί το επίπεδο διαβίωσης της οικογένειάς σας και χωρίς να διακινδυνεύσει η ρευστότητα της υφιστάμενης επιχείρησης, αν υπάρχει;
Επανειλημμένα σε παρεμβάσεις μας, ημερίδες και άρθρα, τονίζουμε ότι θα πρέπει να διερωτηθείτε για το πόσα χρήματα και χρόνο πραγματικά μπορείτε να διαθέσετε για την νέα επιχείρησή σας. Υπάρχουν δύο σημαντικοί παράγοντες που επηρεάζουν το απαιτούμενο συνολικό ποσό για μια νέα επιχείρηση. Καταρχάς τα πρόσθετα κόστη, πέρα από την προβλεπόμενη, σύμφωνα με τις δημοσιεύσεις ή τις παρουσιάσεις των franchisors, αρχική επένδυση. Κόστη που σε ορισμένες περιπτώσεις υπερβαίνουν το 50% της δηλούμενης από τους Franchisors! Ενδεικτικά ποσά που δεν συμπεριλαμβάνονται στις αρχικές επενδύσεις που σας παρουσιάζονται, είναι ο απαραίτητος ΦΠΑ, τα ενοίκια κατασκευαστικής περιόδου και της εγγύησης, τα «απρόβλεπτα» που σχετίζονται με την άδεια ή την αλλαγή χρήσης, τις κατασκευαστικές υπερβάσεις που κάθε ακίνητο παρουσιάζει, το κόστος σύστασης της εταιρείας σας, αμοιβές δικηγόρων, λογιστών και τόσα άλλα, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης ή του ακινήτου ή και την «μνήμη» του εκπροσώπου του franchisor. Στα παραπάνω θα πρέπει να προσθέσετε και το απαιτούμενο κεφάλαιο για την κάλυψη των αναγκών της επιχείρησής σας σε κεφάλαιο κίνησης για τους πρώτους -λίγους ή περισσότερους- μήνες λειτουργίας.
Η πλειονότητα των επιχειρήσεων απαιτούν σημαντική υποστήριξη τους πρώτους κρίσιμους μήνες για την κάλυψη των απαραίτητων πάγιων δαπανών τους. Κάθε επιχείρηση, όσο αποδοτική και αν αποδεικνύεται σε βάθος χρόνου, απαιτεί πρόσθετη χρηματοδότηση την πρώτη κρίσιμη περίοδο, μέχρι να επιτύχει το πολυπόθητο break even! Επιπρόσθετα -κυρίως σε εμπορικές επιχειρήσεις- με οδυνηρή έκπληξη θα διαπιστώσετε ότι απαιτείται και νέα χρηματοδότηση για την αύξηση των αποθεμάτων, μια και τα δηλούμενα από τον Franchisor δεν επαρκούν συνήθως για την επίτευξη των πωλήσεων που είχατε υπολογίσει, ή λόγω της έντονης εποχικότητας του κλάδου! Και προφανώς στην πραγματική ζωή δεν υπάρχουν μόνο οι ανάγκες της επιχείρησής μας. Υπάρχουν και οι προσωπικές, οικογενειακές ανάγκες! Είναι για όλους μας οι πιο σημαντικές, αλλά πάντα σχεδόν τις ξεχνάμε όταν σχεδιάζουμε τη νέα μας επιχειρηματική δραστηριότητα! Πρέπει να προσθέσουμε και το κεφάλαιο που θα χρειαστούμε, μέχρις ότου καταστεί δυνατό να υπάρχουν θετικές εκροές από την επιχείρηση. Όχι μόνο κέρδη, αλλά και ρευστότητα!
Θα πρέπει να διερωτηθείτε για το πόσα χρήματα και χρόνο μπορείτε πραγματικά να διαθέσετε για την νέα επιχείρησή σας.
Πρέπει επίσης να εξετάσετε με ιδιαίτερη προσοχή τη προβλεπόμενη ρευστότητα της επιχείρησής σας ανά μήνα. Έχετε κάποιο άλλο εισόδημα όσο η επιχείρησή σας διανύει το πρώιμο στάδιο διείσδυσής της στην αγορά; Αν και οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις που ανήκουν σε ένα δίκτυο Franchise επιτυγχάνουν ταχύτερα θετική ρευστότητα και κερδοφορία από τις αντίστοιχες ανεξάρτητες, εν τούτοις απαιτούν και αυτές τον χρόνο τους. Η επένδυση σε ένα δίκτυο franchise θα σας αποζημιώσει πολύ γρήγορα και για μεγάλο χρονικό διάστημα θα παραμείνει αποδοτική και ελκυστική, εφόσον και εσείς έχετε συνεκτιμήσει όλα τα παραπάνω, επιλέγοντας το σωστό Franchise, με κριτήριο όχι μόνο αν σας αρέσει αλλά και εφόσον μπορείτε να ανταποκριθείτε τις οικονομικές απαιτήσεις που απαιτεί το επιχειρηματικό μοντέλο και οι προσωπικές σας δαπάνες!
2. Έχετε μελετήσει τον ανταγωνισμό και τις ιδιαιτερότητες της περιοχής σας; Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πεδίο ειδικά στη δική σας περιοχή;
Προφανώς και δεν είναι όλες οι περιοχές ίδιες! Όχι μόνο ως μέγεθος ή δυναμική αγοράς αλλά και ως προς τις απαραίτητες προϋποθέσεις ή διαθέσιμους πόρους. Το πρώτο στοιχείο είναι εύλογο. Κάθε περιοχή έχει τον πληθυσμό της, το διαθέσιμο εισόδημα, την εποχικότητά της, τα καταναλωτικά της πρότυπα κοκ.
Κάθε επιλογή μας θα πρέπει να απαντά αποτελεσματικά στις ανάγκες και τις ιδιαιτερότητες κάθε περιοχής ως αγορά. Μπορεί μια επενδυτική πρόταση να είναι εξαιρετική για το κέντρο της Θεσσαλονίκης αλλά καταστροφική για τον Franchisee π.χ. στο Ρέθυμνο. Όχι μόνο ως προϊόν, ή αγοραστική εμπειρία αλλά και ως επιχειρηματική πρόταση.
Θα πρέπει επίσης να είναι συμβατή και ως προς τη διαθεσιμότητα των πόρων, απαραίτητων για την επιτυχία της επιχείρησης. Ενδεικτικά αναφέρουμε τη διαθεσιμότητα του κατάλληλου προσωπικού ή των υποδομών σε επίπεδο Logistics. Είναι βέβαιο π.χ. ότι ένα franchise που το επιχειρηματικό του μοντέλο απαιτεί εξειδικευμένο προσωπικό -που είναι απαραίτητο και σε άλλες επιχειρήσεις που είναι διατεθειμένες να καταβάλουν υψηλότερες αμοιβές ή επιτρέπουν υψηλά φιλοδωρήματα- ίσως να μην είναι το κατάλληλο μια και για να διακρατήσετε το προσωπικό απαιτείται υψηλότερο από το προβλεπόμενο κόστος, συρρικνώνοντας την κερδοφορία, και την αποδοτικότητα, όσο επιτυχημένο να είναι το συγκεκριμένο franchise σε άλλες περιοχές.
Επίσης ποιο είναι το μέλλον του κλάδου που προγραμματίζετε να δραστηριοποιηθείτε; Υπάρχει κάποιος παράγοντας ή κάποια τεχνολογική εξέλιξη που θα μπορούσε να σας επηρεάσει; Ενδεικτικά σε concept εστίασης που το delivery αποτελεί το 60% των συνολικών πωλήσεων και οι πλατφόρμες όπως το e-food απαιτούν ένα σημαντικό ποσοστό προμήθειας που υπερβαίνει το 10-14%, πώς επηρεάζεται το επιχειρηματικό μοντέλο, η τελική κερδοφορία; Ή σε ένα concept ένδυσης και αθλητικών ειδών η ύπαρξη e-shop πως επηρεάζει την κερδοφορία σε βάθος χρόνου;
Κάθε επιλογή μας θα πρέπει να απαντά αποτελεσματικά στις ανάγκες και τις ιδιαιτερότητες κάθε περιοχής ως αγορά.
Κρίσιμος παράγοντας επίσης αν η υπάρχουσα νομοθεσία είναι συμβατή προς την επιχείρησή σας. Πιθανές αλλαγές που σχετίζονται με τα προϊόντα, τις πρώτες ύλες ή τα υλικά συσκευασίας μήπως σας επηρεάσουν; Ή ακόμα πιθανές αλλαγές στο κόστος ή στο πλαίσιο απασχόλησης του ανθρώπινου δυναμικού; Υπάρχει η ανάγκη στην αγορά και στο άμεσο χρονικό διάστημα για μια επιχείρηση σαν τη δική σας ή υπάρχει κίνδυνος υποκατάστασης από άλλες επιχειρηματικές οντότητες ή άλλα κανάλια διανομής; Υπάρχουν τόσα εμπόδια που οι περισσότεροι δεν τα συνειδητοποιούν όταν ξεκινούν μια επιχείρηση.
Πολύ συχνά ακούμε, διαβάζουμε δηλώσεις του είδους:
• «Ένα πράγμα να θυμάσαι όταν αποφασίσεις να ξεκινήσεις μια επιχείρηση. Να κάνεις αυτό που ήδη γνωρίζεις και το κάνεις καλά», ή
• «Με το franchising χρειάζεσαι απλά το σωστό χειρισμό γιατί ο franchisor έχει ήδη ένα πλάνο υποστήριξης και επιτυχίας για σένα», ή ακόμα
• «Με το franchising έχεις ήδη μια ομάδα από ειδικούς να σε συμβουλέψουν και σου δώσουν όσα εφόδια χρειάζεσαι για να επιτύχεις. Όλες σου οι απορίες θα είναι λυμένες»
• «Οι πιθανότητες να βρείτε δουλειά σε μια επιχείρηση που πραγματικά θα σας αρέσει και θα ταιριάζει απόλυτα με τον τρόπο ζωής σας και να απαντά αποτελεσματικά σε όλες αυτές τις ερωτήσεις δεν συμβαίνουν συχνά. Ενώ με το franchise έχετε τη δυνατότητα να κάνετε κάτι που σας αρέσει χωρίς να χρειαστεί να συμβιβαστείτε»
Είναι προφανές ότι τα παραπάνω είναι κοινοτυπίες και μισές αλήθειες!
Αν επιλέξω κάτι που ήδη γνωρίζω και μου αρέσει υπάρχει σοβαρή πιθανότητα να μην είναι ανταγωνιστικό, καινοτόμο, με ισχυρά στοιχεία διαφοροποίησης κοκ. Αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό, είναι να επιλέξω αυτό το σύστημα franchise που ασχέτως αντικειμένου, είναι καινοτόμο, ανταγωνιστικό, δομημένο και αμοιβαία κερδοφόρο, κατάλληλο και στη δική μου περιοχή, συμβατό με τα οικονομικά μου και τον τρόπο ζωής που επιλέγω ΚΑΙ ταυτόχρονα αξιοποιεί τα στοιχεία, γνώσεις, εμπειρίες, συμπεριφορές που έχω κατακτήσει από όσα μου άρεσαν και εφάρμοσα με επιτυχία!
Όσο για το «ο franchisor έχει ήδη ένα πλάνο υποστήριξης και επιτυχίας για σένα» είναι το απόλυτο λάθος. O franchisor -ο οργανωμένος, αυτός που έχει αναπτύξει ένα δομημένο, συγκροτημένο, ανταγωνιστικό σύστημα franchise και που πράγματι αξίζει να συνεργαστείτε- σας διαθέτει τα απαραίτητα εργαλεία που εφόσον τα αξιοποιήσετε, διασφαλίζουν την επιτυχία. Ένα ισχυρό Brand, ένα δοκιμασμένο και επιτυχημένο σύστημα λειτουργίας, ένα συγκροτημένο μηχανισμό υποστήριξης, οικονομίες κλίμακας, συνεχή εκπαίδευση, εργαλεία προώθησης στην τοπική αγορά, αποτελεσματική διαχείριση της συλλογικής γνώσης, εξέλιξη του Concept και τόσα άλλα! Μα τότε όλα αυτά δεν επαρκούν; Και βέβαια όχι! Το βασικό στοιχείο είστε εσείς! Η δική σας συμβολή, δέσμευση, πάθος για επιτυχία! Δεν υπάρχει τίποτα δεδομένο παρά μόνο η δική σας ικανότητα να αξιοποιήσετε όσα προσφέρει ο Franchisor!
Σε ένα περιβάλλον συνεχών αλλαγών, έντασης του ανταγωνισμού απαιτείται και ένα «οικοσύστημα» ανοικτό στις προκλήσεις, ευέλικτο, αποκεντρωμένο, με δομές χαμηλού κόστους που απαντά αποτελεσματικά σε κάθε τι νέο, χωρίς να αποκλίνει από τα θεμελιώδη στοιχεία που συγκροτούν το Concept, το Σύστημα.
Το ίδιο συμβαίνει και με τη τρίτη δήλωση. Όλα είναι λυμένα και ταυτόχρονα τίποτα δεν είναι λυμένο! Αυτά που έχει λύσει ο πραγματικά ισχυρός franchisor, που αξίζει να επενδύσετε, να πασχίσετε να σας επιλέξει, είναι το πώς να είναι διαφοροποιημένος, να έχει ισχυρά, διατηρήσιμα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, μια καινοτόμα, αναγνωρίσιμη πρόταση αξίας, ένα δοκιμασμένο επιχειρηματικό μοντέλο στηριγμένο στην αμοιβαία κερδοφορία. Όμως αυτό πλέον δεν επαρκεί. Σε ένα περιβάλλον συνεχών αλλαγών, έντασης του ανταγωνισμού απαιτείται και ένα «οικοσύστημα» ανοικτό στις προκλήσεις, ευέλικτο, αποκεντρωμένο, με δομές χαμηλού κόστους που απαντά αποτελεσματικά σε κάθε τι νέο, χωρίς να αποκλίνει από τα θεμελιώδη στοιχεία που συγκροτούν το Concept, το Σύστημα. Η τεχνολογία, ο ανταγωνισμός απαιτεί ανοικτά συστήματα, με αποτελεσματικούς μηχανισμούς αξιοποίησης της συλλογικής γνώσης, ευέλικτα, έτοιμα να «λύσουν» ως ενιαίος μηχανισμός τα θέματα που συνεχώς θα καλούνται να αντιμετωπίσουν.
Η καθοδήγηση μιας εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων που εξειδικεύεται σε θέματα franchising, και που θα διεξάγει όλη την απαιτούμενη έρευνα που χρειάζεται για εσάς, κάνει τη διαδικασία λιγότερο χρονοβόρα και σίγουρα πιο αποδοτική.
Τέλος, το να κάνω κάτι που μου αρέσει είναι κάτι το προφανές, αλλά όχι και το κυρίαρχο – μονοσήμαντα ορισμένο κριτήριο λήψης απόφασης. Υπάρχουν σημαντικότερα κριτήρια που ξεχνάμε πολλές φορές να θέσουμε. Όπως το πια είναι η ιδανική σχέση εργασίας και προσωπικής ζωής. Τώρα ή αργότερα; Πώς θα θέλατε να είναι η ζωή σας σε 5 σε 10 χρόνια; Θέλω να συνεχίσω ή να κεφαλαιοποιήσω την επένδυσή μου, με μια αποδοτική συμφωνία απεμπλοκής; Ποιο θα θέλατε να είναι το πλάνο χρηματοροών, άμεσο ήπιας αποδοτικότητας ή μεσοπρόθεσμο με υψηλότερες αποδόσεις και υπεραξίες; Και τόσα άλλα που δεν είναι πάντα τόσο προφανή, αλλά αποδεικνύονται εξαιρετικά κρίσιμα, δυστυχώς πάντα εκ των υστέρων!
Απαιτείται η συμβολή ειδικών, μιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων franchise, από την αρχική φάση διερεύνησής σας, που θα αναλύσουν, αξιολογήσουν με ειδικά εργαλεία, προσεκτικά όλες τις επιλογές, ώστε να διαλέξετε την καλύτερη δυνατή, ειδικά για το δικό σας profile, στη συγκεκριμένη συγκυρία, στην περιοχή-αγορά στόχο.
Ένα από τα πιο σημαντικά οφέλη -κόστος, χρόνος, ευρύτητα εναλλακτικών προτάσεων, μείωση συνολικής επένδυσης, μεγιστοποίηση οφέλους-απόδοσης, πλαίσιο συνεργασίας, περιοχή αποκλειστικότητας κοκ- είναι η καθοδήγηση που μπορείτε να λάβετε από μια εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων που εξειδικεύεται σε θέματα franchising, καθώς αυτή θα διεξάγει όλη την απαιτούμενη έρευνα που χρειάζεται για εσάς, κάνοντας τη διαδικασία λιγότερο χρονοβόρα και σίγουρα πιο αποδοτική. Είναι πολύ σημαντικό να βρείτε κάποιον ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να επιλέξετε ποια είναι η καλύτερη ευκαιρία για εσάς.
Το Franchising προσφέρει μοναδικές ευκαιρίες αλλά και παγίδες. Καθορίστε εσείς το πλαίσιο και τους όρους. Επιλέξτε! Το Franchise άλλωστε δεν πωλείται, παραχωρείτε! Υπό όρους και προϋποθέσεις, για μια προκαθορισμένη περίοδο. Αξιοποιείστε τους πόρους σας, τις εμπειρίες και τις δεξιότητες σας. Λένε αν δεν χτίσεις το όνειρο σου, κάποιος άλλος θα σε προσλάβει για να χτίσει το δικό του. Επιλέξτε από την πρώτη στιγμή το δικό σας όνειρο, με τη βοήθεια των ειδικών, με σοβαρή έρευνα, με συστηματική ανάλυση, με ανοικτούς ορίζοντες. Πιστέψτε με, το αξίζετε!
