Ο ρόλος του franchisee είναι εξαιρετικά κρίσιμος στην αποδοτική λειτουργία ενός οποιουδήποτε δικτύου όσο και στην τελική ανάπτυξή του. Οι ποιοτικοί franchisees αποτελούν εξαιρετικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για κάθε δίκτυο.
Παρακολουθώντας όλα αυτά χρόνια τις έρευνες που διεξαγάγει το FRANCHISE SUCCESS, όσον αφορά τις διαφοροποιήσεις του προφίλ των franchisees και τις αλλαγές που σχετίζονται με τα κριτήρια και τον τρόπο λήψης της επενδυτικής τους απόφασης, διαπιστώνουμε ότι υπάρχει μια συνεχής ωρίμανση και διεύρυνση των κριτηρίων τους.
Αυτό που μας εκπλήσσει είναι ότι ενώ οι franchisees σταδιακά -όχι με τον ρυθμό που ενδεχομένως περιμέναμε- εξελίσσονται, διευρύνουν τα κριτήρια, επιζητούν βοήθεια ειδικών, συστηματοποιούν τη διαδικασία της έρευνάς τους, στην πλειονότητα των franchisors απουσιάζουν ή παραμένουν στάσιμες οι πολιτικές προσέλκυσης και διαχείρισης των franchisees.
Η διαδικασία προσέγγισης και προσέλκυσης στην πλειονότητα των περιπτώσεων περιορίζεται σε ένα επικοινωνιακό-ευκαιριακό μοντέλο, χωρίς μια συστηματική στρατηγική που να αναλύει το προφίλ του franchisee, τις περιοχές στόχευσης, τα μέσα προσέγγισης κ.λπ. Τα περισσότερα δίκτυα περιορίζονται σε μια επικοινωνιακή στρατηγική δημιουργίας leads και στην ευκαιριακή αξιοποίηση των υποψηφίων που προσεγγίζουν τα υφιστάμενα σημεία πώλησης. Δεν υπάρχει μια ολοκληρωμένη στρατηγική που να εδράζεται σε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, σύμφωνα με τους απαιτούμενους πόρους, δεξιότητες κι εμπειρίες των ιδανικών franchisees, με αποτέλεσμα ο ρυθμός ανάπτυξης των περισσότερων δικτύων να είναι ιδιαίτερα χαμηλός και να τελματώνουν στην πλειοψηφία τους τα δίκτυα σε έναν αριθμό 10 έως 20 franchise. Και τούτο συμβαίνει διότι πέραν από την απουσία ολοκληρωμένης στρατηγικής προσέλκυσης, δεν υπάρχει επίσης ένα οργανωμένο μοντέλο ένθεσης των υποψηφίων franchisees. Η συνήθης διαδικασία περιορίζεται -έπειτα από κάποιες επαφές γενικής ενημέρωσης με το Franchisor και τα στελέχη του- σε ένα πρόγραμμα τεχνικής κυρίως εκπαίδευσης και μια υποβοήθηση -ουσιαστικά με έμφαση στην κάλυψη κενών της εκπαιδευτικής διαδικασίας ή ελλείψεων προσωπικού του Franchisee- κατά το άνοιγμα.
Η επιτυχής υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής διαχείρισης δικτύου πρέπει να αποτελεί υψηλή προτεραιότητα για όλα τα δίκτυα.
Η απουσία συστηματικής εκπαίδευσης, όσον αφορά τη στρατηγική, τις αξίες, τους κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας, την κατανόηση τελικά του concept και του επιχειρησιακού μοντέλου στη διαδικασία ένθεσης, αποδεικνύεται μεσοπρόθεσμα ιδιαίτερα καθοριστική για την πορεία των franchisees αλλά και του δικτύου συνολικά.
Ταυτόχρονα, η υποστήριξη στα αρχικά βήματα σε επίπεδο αντιμετώπισης των «παιδικών ασθενειών» που προκύπτουν σε κάθε νέα επιχείρηση, αποδεικνύεται ανεπαρκής για τις ανάγκες του franchisee και του δικτύου. Η παράλληλη ανάγκη δημιουργίας ενός ολοκληρωμένου πλάνου, προσαρμοσμένου στις ιδιαιτερότητες της περιοχής αλλά και στο προφίλ του franchisee και της περιοχής του -θεμελιώδες στοιχείο για την τελική επιτυχία- συνήθως δεν εφαρμόζεται. Το αποτέλεσμα; H αργή επίτευξη του breakeven και ταυτόχρονα η δημιουργία συγκρούσεων στα δίκτυα.
Απουσιάζει επίσης, μια ολοκληρωμένη στρατηγική διαχείρισης των franchisees στη φάση ωρίμανσης του δικτύου. Τα περισσότερα δίκτυα επικεντρώνονται στον έλεγχο συμμόρφωσης και ταυτόχρονα στην επιλογή ενός πλάνου δημοσίων σχέσεων, με στόχο την ενίσχυση της εσωτερικής εικόνας του δικτύου. Συστηματικές διαδικασίες παρακολούθησης και ενδυνάμωσης απόδοσης ανά σημείο, εφαρμογή συγκεκριμένων δράσεων και πολιτικών που έχουν ως στόχο τη διεύρυνση του μεριδίου της αλυσίδας αλλά και την επιτυχία του κάθε franchisee στη δική του συγκεκριμένη αγορά, συνήθως εφαρμόζονται ιδιαίτερα ευκαιριακά και εφόσον έχει υπάρξει σημαντικό πρόβλημα ή φυγόκεντρες τάσεις.
Απαιτείται ολοκληρωμένη στρατηγική που να βασίζεται σε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, σύμφωνα με τους απαιτούμενους πόρους, δεξιότητες κι εμπειρίες των ιδανικών franchisees.
Παράλληλα, στη φάση αυτή, η αξιοποίηση των franchisees στη διαδικασία εξέλιξης του συστήματος franchise και του concept ή η υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής διαχείρισης της συλλογικής γνώσης, ανάπτυξης του προϊοντικού μίγματος, της πιλοτικής εφαρμογής συστημάτων ή διαδικασιών είναι τουλάχιστον ανεπαρκής.
Τέλος, η μη συστηματική αξιοποίηση των franchisees στη διαδικασία ανάπτυξης της αλυσίδας, είτε μέσω προγραμμάτων multi-unit, είτε με ένα οργανωμένο, δομημένο μοντέλο ανακαινίσεων, μετεγκαταστάσεων, υποκατάστασης κοκ, στερούν το δίκτυο από τον πιο κρίσιμο παράγοντα στην αναπτυξιακή του πορεία, αυτόν της οργανικής ανάπτυξης. Να σημειώσουμε επίσης πόσο σημαντική είναι και η εμπλοκή τους στη διαδικασία προσέλκυσης νέων ποιοτικών Franchisees.
Όλα τα παραπάνω, ίσως αυτονόητα, αποτελούν σημαντικά στοιχεία στον μακρύ κατάλογο των χαμένων ευκαιριών από τους franchisors, που επηρεάζουν την ανάπτυξή τους.
Η ανάγκη αξιοποίησης της δυναμικής που προσφέρουν οι ποιοτικοί franchisees θα πρέπει να αποτελεί βασικό στοιχείο, υψηλής προτεραιότητας στην ατζέντα σε όλα τα δίκτυα και κυρίως σε αυτά που ενώ παρουσιάζουν ισχυρά, ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα κι έχουν μια υγιή βάση ως οργανισμός αλλά και ως δίκτυο, αλλά εντούτοις παρουσιάζουν χαμηλούς ρυθμούς ανάπτυξης.
Η επιτυχής υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής διαχείρισης δικτύου πρέπει να αποτελεί υψηλή προτεραιότητα για όλα τα δίκτυα.
