Καθώς οι franchisors αναζητούν τους κατάλληλους συνεργάτες που θα αξιοποιήσουν το σύστημά τους είναι χρήσιμο να εξετάσετε ποια είναι τα απαραίτητα χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει ο υποψήφιος franchisee στο σύστημα της επιλογής σας.
Υπάρχει μια διαδεδομένη αντίληψη -που σε αρκετές περιπτώσεις προβάλλεται συστηματικά: Εφόσον αποφασίσεις να επενδύσεις σ’ ένα franchise, η επιτυχία είναι δεδομένη. Ο franchisor θα φροντίσει για όλα! Το concept, τα συστήματα, οι διαδικασίες, οι μηχανισμοί υποστήριξης, το ισχυρό όνομα, οι πιστοί πελάτες θα οδηγούν την επιχείρησή σου σε συνεχή ανάπτυξη, υψηλές αποδόσεις, συνεχή κερδοφορία. Προφανώς και τίποτα από όλα αυτά δεν ισχύει!
Ο franchisor παρέχει ένα συγκροτημένο επιχειρηματικό μοντέλο, με μεγάλη ή και ελάχιστη αναγνωρισιμότητα και είναι στο χέρι του franchisee να το αξιοποιήσει. Ο franchisee είναι ανεξάρτητος επιχειρηματίας με ανάληψη κινδύνου. Στα οργανωμένα συστήματα franchise βεβαίως και ο κίνδυνος μειώνεται σημαντικά. Εντούτοις παραμένει!
Ένας ακόμα μύθος, όσον αφορά το franchising, είναι ότι εφόσον διαθέτουμε τα αναγκαία κεφάλαια για δημιουργία του καταστήματος της επιλογής μας και υπάρχει διαθεσιμότητα στις περιοχές που έχουμε επιλέξει, τότε η επιτυχία έχει σχεδόν διασφαλιστεί. Πάλι λάθος! Απλά ξεκινάτε από μια στέρεα βάση. Το κρίσιμο στοιχείο που ξεχνάμε πολλές φορές ή υποβαθμίζουμε είναι το αν είμαστε κατάλληλοι για το συγκεκριμένο concept, αν πράγματι διαθέτουμε τις εμπειρίες, τις δεξιότητες, τις αναγκαίες συμπεριφορές. Συχνά, επαναλαμβάνουμε ότι οι franchisors δεν αναζητούν μόνο κεφάλαια και επενδυτές. Ζητούν τους κατάλληλους συνεργάτες, με πάθος, πείσμα, με δεξιότητες ικανές να αξιοποιήσουν το σύστημά τους.
Επενδύστε στα δίκτυα όπου τα δυνατά σας σημεία είναι πολύτιμα.
Ανάλογα με το δίκτυο, υπάρχουν πολλά και διαφορετικά επίπεδα δεξιοτήτων που απαιτούνται. Για παράδειγμα, κάποια συστήματα franchise επιλέγουν μόνο franchisees με προηγούμενη εμπειρία στον χώρο. Αυτό είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο κυρίως στον κλάδο της εκπαίδευσης, όπου για παράδειγμα ένα φροντιστήριο μέσης εκπαίδευσης που δραστηριοποιείται περιφερειακά και στηρίζεται σε μικρά groups, θα επιλέξει μόνο συνεργάτες με εμπειρία και ενδιαφέρον στον χώρο. Τόσο το επιχειρηματικό μοντέλο, όσο και η ιδιαιτερότητα του χώρου, δεν επιτρέπουν επενδυτή – manager, αλλά προϋποθέτουν αυτοαπασχολούμενο-franchisee.
Από την άλλη, ορισμένα δίκτυα αποθαρρύνουν όσους διαθέτουν εμπειρία να ενταχθούν στο δίκτυό τους, ώστε να μην φέρουν στην επιχείρηση «κακές συνήθειες» -που ίσως έχουν αποκτήσει από τη διαδρομή τους στον κλάδο- και είναι αντίθετες με τις πρακτικές του δικτύου. Εδώ, σημαντικό στοιχείο είναι φυσικά οι υποδομές του franchisor, η συστηματική εκπαίδευση, το δομημένο κι αποδεδειγμένα επιτυχές σύστημα υποστήριξης, που θα μεταφέρουν εμπειρίες και γνώσεις, θα διασφαλίσουν ένα ενιαίο μοντέλο εξυπηρέτησης, μια ενιαία κουλτούρα στο δίκτυο.
Άσχετα όμως με το εάν απαιτείται εμπειρία ή όχι, υπάρχει ένας αριθμός δεξιοτήτων, επιθυμητών από κάθε αλυσίδα, ανεξαρτήτως αντικειμένου. Αυτές χωρίζονται σε δεξιότητες πώλησης, επικοινωνίας και διαχείρισης.
Δεξιότητες πώλησης & επικοινωνίας: Ό,τι είδους δίκτυο και να επιλέξει, κάθε επιτυχημένος franchisee, πρέπει να είναι σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό και επιτυχημένος πωλητής. Είτε όταν απευθύνεται στον εσωτερικό είτε στον εξωτερικό πελάτη, τον τελικό χρήστη απαιτούνται πωλησιακές ικανότητες. Μερικοί franchisees θεωρούν ότι με το που υπογράψουν τη σύμβαση, το τηλέφωνο θα αρχίσει να χτυπάει ασταμάτητα και οι πελάτες θα σχηματίζουν ουρές. Η πραγματικότητα όμως απέχει από αυτό που φαντάζονται. Χρειάζεται μεγάλη υπομονή, επιμονή και προσπάθεια για να εδραιωθεί ένα σύστημα franchise στην αγορά, όπως συμβαίνει και με τις ανεξάρτητες επιχειρήσεις. Σε διαφορετικό βαθμό αλλά και πάλι χρειάζονται συστηματικές προσπάθειες, πάθος, δέσμευση!
Ένα τυπικό σύστημα franchise συνήθως διαθέτει μια σειρά αυτοματοποιημένων διαδικασιών που αποδεδειγμένα λειτουργούν αποτελεσματικά. Όμως, πάντα στην πραγματική επιχειρηματική ζωή υπάρχουν καθήκοντα που απαιτούν είτε δεξιότητες πώλησης είτε επικοινωνιακές ικανότητες. Είτε για άμεση πώληση στους πελάτες είτε απλά για να προωθήσετε το concept και το όραμά σας στο προσωπικό σας. Η ταχύτητα διείσδυσης στην τοπική αγορά, η επίτευξη του breakeven και της κερδοφορίας, η διακράτηση ποιοτικού προσωπικού, απαιτούν πάντα και επικοινωνιακές ή πωλησιακές ικανότητες. Όσο πιο «μικρή» είναι μια επιχειρηματική μονάδα, όσο περισσότερο εμπλέκεται ο franchisee στην πώληση και στην επαφή με τους πελάτες, τόσο πιο σημαντικός ο ρόλος των πωλησιακών & επικοινωνιακών δεξιοτήτων του στην τεχνική επιτυχία του εγχειρήματος.
Δεξιότητες διαχείρισης: Όλα τα franchise απαιτούν δεξιότητες διαχείρισης, είτε πρόκειται για single, είτε για multi-unit μορφή συνεργασίας. O franchisee θα πρέπει να μπορεί να διαχειρίζεται την επιχείρησή του, τους πελάτες και το προσωπικό του, καθώς επίσης να κάνει σωστή χρήση του χρόνου και των χρημάτων του.
Ευτυχώς, πολλοί υποψήφιοι franchisees έχουν ήδη εξασκηθεί στα παραπάνω, μέσω της προηγούμενης εργασιακής τους εμπειρίας.
Φυσικά, σπάνια ένας franchisee είχε στις προηγούμενες δουλειές του την ευθύνη όλων των παραπάνω. Γι΄ αυτό, αν θέλετε αν γίνετε franchisee, θα πρέπει πρώτα να ελέγξετε ποιες δεξιότητες διαθέτετε, ώστε να είστε σίγουροι ότι θα επιλέξετε το κατάλληλο franchise για εσάς, έχοντας ασφαλώς την υποστήριξη του franchisor στα «αδύναμα» σημεία σας.
Μην ξεχνάτε επίσης ότι οι περισσότεροι franchisors δεν επιλέγουν τους συνεργάτες τους λόγω του βιογραφικού και των δεξιοτήτων τους, αλλά βάσει του χαρακτήρα τους και του κατά πόσον αυτός ταιριάζει με τις αξίες του δικτύου τους.
Τα χαρακτηριστικά αυτά περιλαμβάνουν:
Ειλικρίνεια: Ως franchisee εντάσσεστε σε ένα δίκτυο, που σημαίνει αμοιβαία εμπιστοσύνη και εχεμύθεια. Η διαδικασία της επιλογής κοστίζει. Χρειάζεται να επενδυθεί χρόνος, χρήμα, προσπάθεια και από τις δύο πλευρές. Γι΄ αυτό και είναι αρκετά πιθανό να επηρεαστεί η άποψη του franchisor εάν διακρίνει σημάδια ανειλικρίνειας από πλευράς σας.
Συμμόρφωση: Ο franchisor θέλει να σιγουρευτεί ότι είστε πρόθυμοι να συμμορφωθείτε με τους κανόνες του δικού του συστήματος franchise. Ενώ τα δίκτυα ενθαρρύνουν τις νέες ιδέες και την καινοτομία, για να προστατευθεί ένα brand, είναι απαραίτητο να ακολουθούνται οι προκαθορισμένες διαδικασίες. Οι franchisors αναζητούν franchisees που ακολουθούν συνειδητά το δοκιμασμένο και επιτυχημένο μοντέλο τους και όχι franchisees που θέλουν να δημιουργήσουν το δικό τους επιχειρηματικό μοντέλο. Ακόμα και όταν οι franchisors ευνοούν, καλλιεργούν, ενθαρρύνουν την ανάπτυξη καινοτομιών, απαιτούν ταυτόχρονα συγκεκριμένες διαδικασίες εξέτασης και μετά από πιλοτική εφαρμογή, τις ενσωματώνουν στο συνολικό σύστημά τους.
Αποστροφή για το ρίσκο: Μπορεί πολλοί να πιστεύουν πως ο σωστός επιχειρηματίας πρέπει να ρισκάρει, αλλά οι franchisors δεν θέλουν οι συνεργάτες τους να παίρνουν ρίσκα που επηρεάζουν τη δική τους αλυσίδα, το δικό τους brand, την κοινή «περιουσία». Φυσικά, αυτό έχει να κάνει με τη συμμόρφωση στους κανόνες του δικτύου, καθώς οι franchisees ενημερώνονται πλήρως σχετικά με το επιχειρηματικό μοντέλο, τα συστήματα, τις διαδικασίες, τη στρατηγική. Οι αλλαγές στη στρατηγική της επιχείρησης λαμβάνονται μόνο από τον franchisor, ο οποίος έχει ηθική υποχρέωση να ασχολείται με το δίκτυο, να θέτει τους κανόνες, να διασφαλίζει ένα ενιαίο μοντέλο και μια κοινή κουλτούρα, εφαρμόζοντας καλές πρακτικές που οδηγούν στην επιτυχία.
Σε κάθε δίκτυο, σε κάθε σύστημα franchise, οι δεξιότητες του franchisee διαδραματίζουν καθοριστικό ρόλο. Πριν από κάθε απόφαση ένταξής σας σε ένα δίκτυο, αναρωτηθείτε με ειλικρίνεια τι δεξιότητες διαθέτετε. Όλοι έχουμε δυνατά κι αδύναμα σημεία. Επενδύστε στα δίκτυα όπου τα δυνατά σας σημεία είναι πολύτιμα. Πιστέψτε, πως αυτή είναι και η βάση της επιτυχίας σας!