Στη πραγματική ζωή κανείς δεν μας χαρίζει κάτι. Το ίδιο και στο Franchising! Ο δρόμος για την επιτυχία δεν είναι συνήθως ένα στρωτό κι ευθύ μονοπάτι.
Αναμφισβήτητα το franchising προσφέρει πολλά πλεονεκτήματα στους υποψήφιους επενδυτές και στη πλειονότητα των περιπτώσεων αποδεικνύεται ένα επιτυχές επιχειρηματικό εγχείρημα – ιδιαίτερα αν αντιπαραβάλουμε την επιλογή του Franchising με το άνοιγμα μιας ανεξάρτητης επιχείρησης – όμως έχει κι αυτή η μέθοδος τις προκλήσεις και τα ρίσκα της.
Επίσης μην θεωρείτε ως δεδομένο ότι οι παλαιότερες επιτυχημένες επιλογές σας ή η επιτυχία άλλων που επέλεξαν ένα Franchise διασφαλίζουν και τη δική σας επιτυχία! Μην ξεχνάτε ποτέ τη ρήση του Bill Gates: «Η επιτυχία είναι κακός δάσκαλος. Παρασύρει ικανούς ανθρώπους στην αυταπάτη ότι είναι αδύνατο να χάσουν.»
Η λύση για τον καθένα από εμάς είναι μοναδική! Η επιτυχία ενός τρίτου σε ένα σύστημα franchise εξαρτάται από τις δικές του δεξιότητες, εμπειρίες, αφοσίωση στην επένδυσή του, τη θέση του καταστήματός του, την περιοχή ευθύνης του, το διαθέσιμο κεφάλαιο του κλπ. Και φυσικά και από το Franchise που επέλεξε!
Ακόμα και αν εσείς επιλέξετε το ίδιο franchise κανείς δεν σας εγγυάται την ίδια επιτυχία! Θα πρέπει να αξιολογήσετε, αναλύσετε το κάθε concept, το κάθε σύστημα franchise σε σχέση με τα δικά σας θέλω, τα δικά σας μπορώ, τους δικούς σας διαθέσιμους πόρους, δεξιότητες εμπειρίες και επίσης σε σχέση με τις διαθέσιμες περιοχές που είναι κατάλληλες με τις δικές σας προτεραιότητες.
Σε μια περίοδο συνεχών αλλαγών η επιτυχία καθορίζεται τόσο από τις ικανότητες των franchisors να προσαρμόζονται, να εξελίσσονται αλλά και των Franchisees να κατανοούν τις ιδιαιτερότητες του Franchising γενικά ως επιχειρηματικό μοντέλο, ως επιλογή και για τα επιμέρους Franchise που αξιολογούν ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες που καθορίζουν την επιτυχία σε σχέση με τις δικές τους ικανότητες, δυνατότητες και διαθεσιμότητα..
Τίθεται συχνά το ερώτημα ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις που ενδέχεται να αντιμετωπίσουν οι υποψήφιοι franchisees; Δεν υπάρχει μια μοναδική απάντηση! Θα παραθέσουμε ορισμένα αλλά είναι βέβαιο ότι η διερεύνηση αυτών που θα παραθέσουμε στις παραγράφους που ακολουθούν θα προκαλέσουν πολλά περισσότερα. Και αυτός είναι ο σκοπός μας. Πάντα τονίζαμε ότι το franchising επιτυγχάνει όταν είναι αποτέλεσμα συνειδητής επιλογής, και όχι ανάγκης ή επιπόλαιας προσέγγισης!
- Κανένα επιχειρηματικό εγχείρημα δεν αποκλείει τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Αν επιλέξετε να ενταχθείτε σε ένα σύστημα franchise, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι θα διαθέσετε και χρήματα, θα πρέπει να επενδύσετε και πολύ προσωπικό χρόνο και φυσικά η όποια επιλογή σας θα εμπεριέχει και επιχειρηματικό κίνδυνο. Μικρότερο ή ελάχιστο ανάλογα την επιλογή σας! Και η σωστή επιλογή δεν είναι φυσικά θέμα τύχης, αλλά γνώσης, ανάλυσης, συστηματικής έρευνας και παράλληλα αξιοποίησης εξειδικευμένου συμβούλου. Σύνηθες λάθος – και δυστυχώς επαναλαμβανόμενο – η σύγκριση ενός franchise με την δημιουργία μιας ανεξάρτητης ομοειδούς επιχείρησης όπου συνήθως λόγω άγνοιας εκτιμάται ότι απαιτείται μικρότερο αρχικό κεφάλαιο – και εδώ πάντα υπάρχουν επώδυνες εκπλήξεις – χωρίς υποστήριξη, εκπαίδευση τεχνογνωσία, αναγνωρισμένο Brand name, ανταγωνιστικές τιμές στις προμήθειες, κλπ. Οι αριθμοί αποδεικνύουν ότι η επιλογή δημιουργίας μιας ανεξάρτητης επιχείρησης εμπεριέχει πολλαπλάσιους κινδύνους. Όμως ακόμα και αν πράγματι στο franchising οι πιθανότητες αποτυχίας είναι πολύ μειωμένες, εντούτοις για όσους αποτυγχάνουν είναι επώδυνες. Και μην ξεχνάτε ότι η διαδικασία επιλογής απαιτεί χρόνο, χρήμα, συμβούλους αλλά ίσως αποδειχθεί το πλέον αποδοτικό τμήμα της επένδυσής σας! Όχι μόνο γιατί περιορίζει σημαντικά τους κινδύνους, αλλά γιατί αποτελεί μέρος της “εκπαίδευσής” σας, αποτελεί το σκαλοπάτι για την επιτυχία!
- Πρέπει να ακολουθείτε συγκεκριμένους κανόνες. Αν έχετε στο πίσω μέρος του μυαλού σας ότι θα επιλέξετε να επενδύσετε σε ένα franchise κι ύστερα θα κάνετε προσπάθειες να το βελτιώσετε, προσθέτοντας πολλές προσωπικές πινελιές, βλέπετε την κυριότητα του franchise σας με λάθος τρόπο. Οι franchisors του σήμερα δεν ψάχνουν στους Franchisees ούτε για «φορείς αλλαγής», ούτε για συμβούλους αλλά ούτε για υπαλλήλους. Αναζητούν επιχειρηματίες με κίνητρο που θα ακολουθήσουν το επιχειρηματικό σύστημα όπως ακριβώς αυτό έχει σχεδιαστεί. Ανθρώπους που θα σέβονται το concept, θα τηρούν τις αξίες, θα ακολουθούν τους κανόνες, τα συστήματα τις διαδικασίες, θα αξιοποιούν και θα εξελίσσουν τις δεξιότητες, τις εμπειρίες, τα ταλέντα τους στα πλαίσια του συστήματος στην περιοχή ευθύνης τους .
- Τα περισσότερα συστήματα franchise απαιτούν ένα ελάχιστο διαθέσιμο κεφάλαιο, το οποίο σχεδόν πάντα δεν είναι το δηλούμενο! Πριν ξεκινήσετε την έρευνά σας, προσδιορίστε με προσοχή το εκ μέρους σας διαθέσιμο προς επένδυση κεφάλαιο. Συνυπολογίστε και το κεφάλαιο που απαιτείται για την κάλυψη των οικογενειακών σας δαπανών τόσο για την περίοδο που προηγείται της λειτουργίας της επιχείρησής σας όσο και για την – μακρά ή σύντομη – περίοδο που απαιτείται για την επίτευξη του Break even, δηλαδή της στιγμής που τα λειτουργικά έσοδα καλύπτουν τις δαπάνες. Προσθέστε επίσης τις κρυφές δαπάνες της αρχικής επένδυσης όπως, σύσταση εταιρείας, ενοίκια για εγγυήσεις και για την κατασκευαστική περίοδο (που σχεδόν πάντα υπερβαίνει την δηλούμενη) καθώς επίσης απρόβλεπτα σε άδειες λειτουργίας, νομιμοποιήσεις κλπ. Επίσης μην ξεχάσετε το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης για τους πρώτους ζημιογόνους μήνες καθώς και το εμπόρευμα που απαιτείται για την πραγματική επίτευξη των πωλήσεων ή την αποθεματοποίηση που δημιουργείται στις αλλαγές των εποχών κοκ. Η συστηματική έρευνα και εδώ είναι κρίσιμη και η ύπαρξη ενός συμβούλου εξαιρετικά πολύτιμη. Μην ξεχνάτε ότι ο κύριος λόγος αποτυχίας στο Franchise, ακόμα και στα καλύτερα, είναι η υποχρηματοδότηση, η αδυναμία να ανταποκριθεί ο Franchisee στις πραγματικές ανάγκες χρηματοδότησης της επιχείρησης!
- Η απόκτηση ενός franchise είναι μια σημαντική δέσμευση. Εμπεριέχει μια σειρά δεσμεύσεις σε όλες τις εκφάνσεις των επιχειρησιακών λειτουργιών, αλλά αποτελεί επίσης μια επιχείρηση εντός ενός ασφαλούς δικτύου και πλαισίου. Έχει τους κινδύνους του, αλλά το να ξεκινήσεις τη δική σου ανεξάρτητη επιχείρηση έχει ακόμη μεγαλύτερο ρίσκο και θα το αξιολογούσα ως ένα εγχείρημα που απαιτεί ακόμα μεγαλύτερη δέσμευση. Οι υποψήφιοι franchisees θα πρέπει πάντα να έχουν απόλυτη συνείδηση δυο σημαντικών παραμέτρων που καθορίζουν το Franchise, ότι παραμένουν πάντα ανεξάρτητοι επιχειρηματίες αλλά εντός προκαθορισμένου πεδίου και στοχευμένης δράσης, και ταυτόχρονα διαχειρίζονται ένα κοινό περιουσιακό στοιχείο, με τον franchisor και τους υπόλοιπους franchisees. Κύριος και θεματοφύλακας του κοινού περιουσιακού στοιχείου παραμένει ο franchisor που το παραχωρεί – όπως αυτός το ορίζει και εξελίσσει – δια συγκεκριμένη περίοδο, με συγκεκριμένους όρους.
- Σκέψου την περιοχή που θα επιλέξεις. Θα επιτύχει εκεί το franchise σου; Ο Arnold H. Glasow τόνιζε “Η επιτυχία είναι απλή. Κάνε το σωστό, με το σωστό τρόπο, τη σωστή στιγμή”. Οι υποψήφιοι franchisees πρέπει να κάνουν εκτενή έρευνα με σκοπό να αξιολογήσουν την τοπική αγορά τους. Η αξιολόγηση αυτή πρέπει να συνεκτιμά την καταλληλόλητα του επιχειρηματικού μοντέλου για την εκάστοτε περιοχή, το ανταγωνιστικό πλαίσιο και συνολικά τη ζήτηση, τους παράγοντες που την επηρεάζουν, τη διαθέσιμη πελατειακή βάση για τα συγκεκριμένα προϊόντα ή και τις υπηρεσίες, τις τιμές κοκ. Θα πρέπει να εξεταστεί με ιδιαίτερη προσοχή και το πως διαμορφώνονται τα κόστη, σε σχέση με τις ιδιαιτερότητές του επιχειρηματικού μοντέλου, η διαθεσιμότητα ανθρώπινου δυναμικού, η εποχικότητα κοκ. Και σε αυτό το σημείο η αναγκαιότητα ενός εξειδικευμένου συμβούλου επιχειρήσεων Franchise είναι καθοριστική!
- Πολλαπλές εναλλακτικές, συγκριτική ανάλυση και επιχειρηματικό σχέδιο. Τα κόστη έναρξης της επιχείρησης καλούνται από τη φύση τους να καλύψουν, όπως προαναφέραμε, μια ευρεία γκάμα δαπανών που σχετίζονται με την ίδρυση, δημιουργία, και αρχική λειτουργία της μέχρι να ισορροπήσει, καλύπτει τα έξοδα της και έχει δημιουργήσει στέρεη ομάδα σε επίπεδο προσωπικού, μια υγιή βάση σε επίπεδο αποθεμάτων κλπ. Σε κάθε περίπτωση οι franchisors θα έχουν να προσφέρουν ορισμένες κατευθυντήριες γραμμές, υποδείγματα επιχειρηματικών σχεδίων, success stories, που σίγουρα αποδεικνύονται εξαιρετικά χρήσιμα, όμως δεν επαρκούν. Απαιτείται συστηματική έρευνα, διασταύρωση στοιχείων, εξέταση των ιδιαιτεροτήτων της περιοχής και κατάρτιση ενός αναλυτικού επιχειρηματικού σχεδίου – σύμφωνα με τη δική σας περιοχή, τις δικές δεξιότητες, εμπειρίες και διαθεσιμότητα – και φυσικά η ταυτόχρονη συγκριτική αξιολόγηση πολλαπλών εναλλακτικών επιχειρηματικών προτάσεων.Μην περιοριστείτε σε μια μοναδική επιλογή. Η επιλογή ενός franchise είναι πολύ σοβαρή υπόθεση και αξίζει να επενδύσετε σ’αυτήν! Άλλωστε το αξίζετε!
- Η διαδικασία της εξόδου, της απεμπλοκής από ένα σύστημα Franchise, μπορεί να είναι εξαιρετικά περίπλοκη. Το κάθε σύστημα franchise έχει διαφορετικές διαδικασίες και στρατηγικές εξόδου. Όταν έρθει η στιγμή της λήξης της αρχικής σύμβασης και της ανανέωσης της, οι όροι αν και έχουν προκαθοριστεί εν τούτοις στην πράξη ανακύπτουν πολλά προς επαναξιολόγηση-επανεξέταση θέματα. Η σύμβαση ενδεχομένως να ανανεώνεται με τους τότε ισχύοντες για τους νέους franchisees όρους, που μπορεί να σημαίνει ένα διαφορετικό πλαίσιο. Ίσως να μην απαιτείται να καταβάλετε νέα entry fees, αλλά να απαιτείται ριζική ανακαίνιση ή και αύξηση των Royalties ή και των marketing fees. Ίσως να απαιτηθεί μείωση ή επανακαθορισμός της περιοχής αποκλειστικότητας σας κοκ Επίσης αν θελήσετε να πωλήσετε την επιχείρηση ο όποιος αγοραστής – ακόμα και αν είναι κάποιος δικός σας άνθρωπος – θα πρέπει να εγκριθεί και από τον Franchisor, που διατηρεί το δικαίωμα προτίμησης, και μάλιστα με βάση τη δηλούμενη αξία. Θυμηθείτε λοιπόν, ο σχεδιασμός, ο χρονικός ορίζοντας αξιολόγησης της απόδοσης της επένδυσης σας θα πρέπει να περιορίζεται την αρχική περίοδο της σύμβασης, διασφαλίζοντας τα συμφέροντα σας και καλύπτοντας τις προσδοκώμενες αποδόσεις και υπεραξίες. Και σε αυτό το σημείο η προσέγγιση μιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων επιχειρήσεων franchise είναι πολύτιμη και εξαιρετικά αποδοτική επιλογή ως επένδυση!
- Ο κίνδυνος της ανεπαρκούς υποστήριξης. Όταν επενδύετε σε ένα franchise, διατρέχετε τον κίνδυνο να επιλέξετε έναν franchisor που διαθέτει εξαιρετικό ταλέντο στο να πουλά franchise, αλλά υπολείπεται στην υποστήριξη των franchisees. Ειδικά στην Ελλάδα υπάρχουν και εξαιρετικά ταλέντα και οι συνήθεις ύποπτοι που αναζητούν εύπιστους επενδυτές! Οι προσεκτικοί αναγνώστες του Franchise Success είναι πιστεύουμε ενημερωμένοι. Μην παρασύρεστε από διαφημίσεις και εκθεσιακά περίπτερα! Πόσο θα εμπιστευόσαστε κάποιους που “πουλάνε” πχ Franchise εστίασης χωρίς να προέρχονται από το χώρο, χωρίς πιλοτική λειτουργία ή χωρίς υποδομές; Κι’ όμως κάποιοι υπέγραψαν συμβάσεις, κατέβαλαν χρήματα, επένδυσαν και φυσικά έχασαν το κεφάλαιό τους! Το θετικό βέβαια είναι ότι είναι λίγοι σχετικά οι απαράδεκτοι αυτοί Franchisor, και επίσης ότι μπορείτε να ενημερωθείτε σχετικά με το πόσο καλή είναι η υποστήριξη προτού κατατεθούν χρήματα και υπογραφή η σύμβαση franchise, εφόσον φυσικά έχετε συνειδητοποιήσει την ανάγκη της συστηματικής έρευνας. Απλώς ρωτήστε τους υφιστάμενους franchisees και απευθυνθείτε σε ειδικούς. Θα σας πουν εκείνοι. Θυμηθείτε: Ότι λάμπει δεν είναι χρυσός! Στην Ελληνική αγορά υπάρχουν εξαιρετικές επιλογές που καλύπτουν πολλαπλές ανάγκες και διαφορετικά Profile επενδυτών. Επιλέξτε τα συστήματα που πραγματικά διαθέτουν υποδομές, κουλτούρα υπεύθυνου Franchising και μπορούν να σας προσφέρουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και συνεχή υποστήριξη!
- Η διαδικασία έγκρισης μπορεί να είναι μακρά και δύσκολη. Να είστε προετοιμασμένοι. Ρωτήστε ξανά άλλους υφιστάμενους franchisees, ειδικά εκείνους που προσχώρησαν πολύ πρόσφατα στο δίκτυο, σχετικά με την εμπειρία τους και τον χρόνο που απαιτείται. Προχωρείτε μέσα από συνεχή έρευνα, διασταύρωση στοιχείων, έχοντας τα μάτια σας «ορθάνοιχτα». Η παρατεταμένη, σε στάδια, διαδικασία αποδοχής που εμπεριέχει και φάσεις αξιολόγησης, δεν είναι μόνο προς όφελος του franchisor, αλλά αποτελεί και προνόμιο και τελικά προς όφελος του υποψήφιου franchisee. Στη φάση κατά την οποία ο franchisor κάνει την αντίστοιχη αξιολόγηση για κάθε υποψήφιο, θέλει να διασφαλίσει ότι αυτή είναι μια καλή ευκαιρία και για τις δυο πλευρές και να σιγουρευτούν ότι ο εν λόγω υποψήφιος θα είναι επιτυχής καθόλη την πορεία του στο σύστημα franchise στο οποίο θέλει να προσχωρήσει. Αντίθετα να υποψιάζεστε αν υπάρχει αρχικά ασάφεια και γενικότητες όσο αφορά την παροχή πληροφοριών και σε δεύτερη φάση συνεχής πίεση και διλήμματα για να οδηγηθείτε άμεσα σε υπογραφές. Οι franchisors και οι σύμβουλοί τους ακολουθούν μια δομημένη διαδικασία παροχής πληροφοριών και αξιολόγησης. Ακολουθείστε και εσείς ακριβώς την ίδια διαδικασία. Αποδίδει!
- Βρίσκοντας την εργασιακή και προσωπική ισορροπία. Οι franchisee πρέπει να είναι δοσμένοι με όλο τους το είναι στην επιχείρησή τους και να κάνουν οτιδήποτε χρειαστεί για να επιτύχουν. Αυτό μπορεί πολλές φορές να κοστίσει στον χρόνο που αφιερώνει κανείς στην οικογένειά του. Συνήθως η δέσμευση χρόνου μειώνεται όμως καθώς η επιχείρηση σταδιακά ωριμάζει. Όμως είναι βέβαιο ότι κανείς δεν σας χαρίζει την επιτυχία! Οι Franchisors δεν έχουν ανάγκη μόνο τα χρήματα της επένδυσής σας. Έχουν μεγαλύτερη ανάγκη το πάθος σας για επιτυχία, τη δέσμευσή σας στη Δική σας επιχείρηση. Και αυτό απαιτεί προσπάθεια και χρόνο!
Τέλος μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στο άνοιγμα και στη λειτουργία ενός νέου franchise είναι η εύρεση και η διατήρηση ενός εξαιρετικού ανθρώπινου δυναμικού. Δραστήριοι, επιμελείς και ειλικρινείς υπάλληλοι είναι υψίστης σημασίας για τις περισσότερες επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένων των συστημάτων franchise. Η κύρια δεξιότητα που πρέπει να έχει ένας Franchisee είναι η ικανότητά του να προσελκύει, να διακρατεί, να εμπνέει δυναμικούς και ικανούς συνεργάτες. Μια από τις πλέον πολύτιμες δεξιότητες – μέσα από δομημένα συστήματα ανάπτυξης και διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού – ενός δικτύου franchise είναι η παροχή ουσιαστικής εκπαίδευσης και υποστήριξης στους Franchisees στο κρίσιμο αυτό τομέα. Η αξιοποίησή τους, η τελική επιτυχία όμως καθορίζεται από τους franchisees.
Το Franchising αποτελεί εξαιρετική επιλογή. Είναι προφανές ότι η επιτυχία στο Franchising απαιτεί και αρχική έρευνα και δομημένες διαδικασίες αξιολόγησης και συνεχή εκπαίδευση και συστηματική αξιοποίηση όλων των διαθέσιμων εργαλείων και πόρων. Απαιτεί όμως κατανόηση του ρόλου σας ως Franchisee! Ως ανεξάρτητος επιχειρηματίας στα πλαίσια ενός συγκροτημένου συστήματος που ορίζει, εξελίσσει, αναπτύσσει ο franchisor! Και απαιτεί δέσμευση και πολύ δουλειά! Ας θυμηθούμε την Estee Lauder «Ποτέ δεν ονειρεύομαι την επιτυχία. Δουλεύω γι’ αυτήν.»
