Η δύναμη μιας “αλυσίδας” καθορίζεται από την θέση και το πλήθος των αδύναμων κρίκων της και σε τελευταία ανάλυση από την επιτυχία του κάθε Franchisee.
Στο κόσμο του franchising παρατηρούμε πολλά και διαφορετικά μεταξύ τους επιχειρηματικά μοντέλα και πρότυπα.
Άλλα concept και συστήματα franchise αναπτύσσονται και εξελίσσονται σε επιτυχημένες αλυσίδες, άλλα έχουν μια αξιοπρόσεκτη πορεία για ένα μικρό διάστημα αλλά μετά από κάποιο διάστημα εξαφανίζονται από την αγορά, και άλλα, ενώ ξεκινούν δυναμικά ως διάττοντες αστέρες, στην πορεία τελματώνουν σε μια παρατεταμένη στασιμότητα ή καταγράφουν μια έντονη πτωτική πορεία.
Όπως λοιπόν παρατηρούμε τα διαφορετικά συστήματα franchise με διαφορετικές πορείες, έτσι καταγράφουμε και τους διαφορετικούς λόγους που το καθένα από αυτά επιτυγχάνει ή αποτυγχάνει στην αγορά.
Ένας από τους πλέον συνηθισμένους λόγους μιας αποτυχημένης πορείας ενός δικτύου είναι η «διαμάχη» που παρατηρείται ανάμεσα στα δύο μέρη, δηλαδή του franchisor και των franchisee.
Κάθε franchisor που ενδιαφέρεται για την αποδοτική και σε βάθος χρόνου ανάπτυξη του, για τη δημιουργία υπεραξιών και όχι απλά για την αποκόμιση ενός πρόσκαιρου κέρδους, οφείλει από λαμβάνει σοβαρά υπόψη του το θεμελιώδες, για κάθε δίκτυο, θέμα της σχέσης franchisee και franchisor, να το αποδεχτεί ως βασικό στοιχείο της στρατηγικής του και να το αντιμετωπίσει ανάλογα, αν θέλει να δημιουργήσει ένα επιτυχημένο σύστημα franchise.
Είναι προφανές ότι κάθε πλευρά χαρακτηρίζει ένα σύστημα franchise επιτυχημένο ή αποτυχημένο, βάσει των δικών της κριτηρίων, στόχων, προσδοκιών, που προφανώς είναι διαφορετικά, τουλάχιστον σε μια πρώτη ανάγνωση.
Οι franchisors κατά κανόνα επικεντρώνονται στην αποδοτικότητα -άμεση και έμμεση – του δικτύου ως σύνολο, ενώ από την πλευρά τους οι franchisees επικεντρώνονται στο καθαρό κέρδος που τους επιφέρει η δική τους επένδυση.
Ανακαλύπτοντας τον “κοινό τόπο”
Αυτά φυσικά σε μια πρώτη ανάγνωση, μια και μεσοπρόθεσμα η βάση είναι κοινή.
Η δύναμη μιας “αλυσίδας” καθορίζεται από την θέση και το πλήθος των αδύναμων κρίκων της και σε τελευταία ανάλυση από την επιτυχία του κάθε Franchisee.
Στις περισσότερες περιπτώσεις οι franchisors λαμβάνουν royalties, ένα ποσοστό δηλαδή από τα μηνιαία κέρδη των συνεργατών τους ή και απολαμβάνουν ένα σημαντικό κέρδος από πώληση προϊόντων ή υλικών συσκευασίας ή και από τις προμήθειες που έχουν προσυμφωνηθεί με τους εγκεκριμένους προμηθευτές του δικτύου. Δεν είναι λίγες οι φορές όμως που οι υψηλές πωλήσεις του Franchisee δεν αποφέρουν και υψηλό κέρδος… Τι συμβαίνει λοιπόν σ’αυτή τη – όχι σπάνια- περίπτωση; Προφανώς έχουμε ένα ικανοποιημένο franchisor που λαμβάνει υψηλά royalties και κέρδη και ταυτόχρονα ένα δυσαρεστημένο franchisee που έχει χαμηλό κέρδος και ενδεχομένως ζημίες. Αποτελεί ισχυρό στοιχείο δυσαρέσκειας, προβληματισμού και σε κάποιες περιπτώσεις φυγόκεντρων τάσεων για ένα franchisee το να εισπράττει και να διαχειρίζεται σημαντικά ποσά και ταυτόχρονα να μην του απομένει ένα εύλογο κέρδος, ανάλογο των άλλων επιχειρήσεων του κλάδου και επαρκές ως απόδοση τόσο για την αρχική επένδυσή του όσο και για την ενασχόλησή του ως Manager.
Στην περίπτωση αυτή που ο franchisee νιώθει ότι δεν υπάρχει ανταποδοτικότητα, το πιο πιθανό είναι να καταλήξουμε σε μια αποτυχημένη συνεργασία, αφού απουσιάζει ο κοινός στόχος και η διάθεση να εργαστούν και οι δύο πλευρές προς μια κατεύθυνση.
Από την άλλη όμως γνωρίζουμε πολύ καλά ότι η επιτυχία ενός franchisor εξαρτάται άμεσα από την επιτυχία και ικανοποίηση των ίδιων των franchisee του. Συνεπώς και από την κερδοφορία τους…
Τι μπορεί να γίνει;
- Ο franchisor οφείλει να δημιουργεί ένα σύστημα, ένα επιχειρηματικό μοντέλο ικανό να διασφαλίζει την κερδοφορία των μελών του δικτύου του. Σε αυτή την περίπτωση όπως είναι φυσικό, επωφελούνται και οι δύο πλευρές. Η συνήθης προσέγγιση, όπου η προετοιμασία, ο σχεδιασμός ενός συστήματος Franchise εξαντλείται στην ανάπτυξη εργαλείων προώθησης του και “πώλησής” του οδηγεί σε καταστροφικά αποτελέσματα. Τα παραδείγματα πχ στο χώρο εστίασης και καφέ πολλά… Ο ουσιαστικός σχεδιασμός όλων των παραμέτρων ενός συστήματος franchise αποτελεί τη βάση για μια αποδοτική πορεία. Ανάλυση της αλυσίδας αξίας ως διαχρονικό δυναμικό στοιχείο, η κατανομή στα κέντρα κόστους και κέρδους, η πρόταση αξίας προς το καταναλωτή και τους επενδυτές σε σχέση με το διαρκώς μεταβαλλόμενο ανταγωνιστικό περιβάλλον, οι απαιτούμενες υποδομές, η στρατηγική επιλογής σημείων εγκατάστασης, franchisee και περιοχών αποκλειστικότητας, το επενδυτικό μοντέλο κλπ αποτελούν μόνο ορισμένα από τα στοιχεία που πρέπει να έχουν μελετηθεί και αποφασισθεί εξαρχής.
- 2. Αρκεί η αρχική μελέτη, ένα συγκροτημένο επιχειρηματικό μοντέλο; Προφανώς και όχι! Απαιτείται συνεχής υποστήριξη και παρακολούθηση. Συνήθως οι franchisors ζητούν από τους franchisees αναλυτική ενημέρωση σχετικά με την οικονομική πορεία της επιχείρησής τους, σε μηνιαία ή διμηνιαία βάση. Από την πλευρά τους οι franchisors οφείλουν να χρησιμοποιούν αυτές τις πληροφορίες προς όφελος των franchisees τους και να τους δίνουν, μετά από ουσιαστική συγκριτική ανάλυση, feedback σχετικά με βασικούς δείκτες απόδοσης της επιχείρησης, τόσο σε ποσοτικό επίπεδο όπως ανάλυση πωλήσεων, επισκεψιμότητα, επαναληψιμότητα, μέσο αριθμό αποδείξεων ή πελατών, προϊόντικό μίγμα, αποδοτικότητα ανά ανθρωποώρα, διαχείριση κέντρων κόστους, δέσμευση προσωπικού κ.λπ. αλλά και ποιοτικούς όπως βαθμός ικανοποίησης πελατών, βαθμός συμμόρφωσης με το σύστημα κλπ. Και όλα αυτά σε συγκριτική παρουσίαση με τα υπόλοιπα παρόμοια καταστήματα του δικτύου. Και φυσικά όχι σε ένα μοντέλο ελεγκτικής, επικριτικής αντιμετώπισης αλλά δημιουργικής καθοδήγησης. Με το “ΤΙ” να περνά σε δεύτερο επίπεδο και τα φώτα να επικεντρώνονται στο “ΠΩΣ”! ; ¨Ένα τέτοιο μοντέλο διαχείρισης και ηγεσίας βοηθά τόσο τους franchisees στην αποδοτική πορεία της επιχείρησής του, ενώ παράλληλα θα αποδεικνύει ότι ο franchisor δεν συλλέγει απλά δεδομένα αλλά τα επεξεργάζεται προς όφελός τους, τα αξιοποιεί στην βελτίωση της αποδοτικότητας συνολικά του δικτύου. Βασικός σκοπός η αξιοποίηση της συλλογικής εμπειρίας, η ευθυγράμμιση σε συγκεκριμένες πρακτικές, η δέσμευση σε ένα δομημένο μοντέλο λειτουργίας, σε ένα σύστημα αρχών και μια ξεκάθαρη στρατηγική.
Στη μακρά πορεία ανάπτυξης και λειτουργίας ενός δικτύου franchise, όπως άλλωστε και σε οποιαδήποτε συνεργασία, ενδέχεται να υπάρξουν ζητήματα που χρειάζονται να επιλυθούν ή και προβλήματα που οδηγούν στο τέλος της συνεργασίας, στην οριστική ρήξη. Δεν είναι λίγες οι χώρες όπου στα συμβόλαια franchise προβλέπεται η δίκαιη μεταχείριση και των δύο πλευρών σε αντίστοιχες περιπτώσεις. Και σε όσες όμως περιπτώσεις αυτό απουσιάζει, όπως στην Ελλάδα, οι franchisors είναι απαραίτητο να εντάσσουν στη σύμβαση Franchise σχετική πρόβλεψη, που να ρυθμίζει την διαδικασία αποχώρησης ενός franchisee. Σε κάθε περίπτωση μια δομημένη διαδικασία συζήτησης και διαχείρισης της κρίσης μεταξύ των δύο πλευρών είναι πολύ σημαντική και ευνοεί τη δημιουργία κλίματος συνεννόησης και ίσως αποφυγής μακροχρόνιων, επώδυνων και για τα δυο μέρη δικαστικών συγκρούσεων ή και επίλυσης των προβλημάτων που είναι απόρροια της ρήξης. Η άμεση, η με ξεκάθαρους κανόνες και η έγκαιρη επίλυση των όποιων διαφορών σίγουρα έχει λιγότερο κόστος από ότι οι δικαστικές διαμάχες.
Ο franchisor οφείλει να δημιουργεί ένα σύστημα, ένα επιχειρηματικό μοντέλο ικανό να διασφαλίζει την κερδοφορία των μελών του δικτύου του
Τα κρυφά χαρτιά και τα ψιλά γράμματα….
Θεμελιώδες στοιχείο κάθε ισχυρού δικτύου franchise είναι η ύπαρξη διαφάνειας σε όλα τα επίπεδα, η ύπαρξη αρχών και μιας εταιρικής κουλτούρας αμοιβαιότητας. Όλα πρέπει να παρουσιάζονται ξεκάθαρα και με ακρίβεια στους υποψήφιους franchisees. Οι όποιες «εκπλήξεις» και ανακρίβειες που θα φανερωθούν στην πορεία, λαμβάνονται δικαιολογημένα από τους franchisees είτε – στην καλύτερη περίπτωση – ως έλλειψη σχεδιασμού, είτε ως σκοπούμενη εξαπάτηση.
Οι franchisors που υπογραμμίζουν εμφαντικά, στην παρουσίαση τους προς υποψήφιους επενδυτές, τους κρίσιμους δείκτες απόδοσης, τους παράγοντες, τους όρους και τις προϋποθέσεις επίτευξης της κερδοφορίας, καθώς και όλα τα οικονομικά στοιχεία της απαιτούμενης επένδυσης – άμεσα και έμμεσα – θέτουν εξαρχής ξεκάθαρα στους μελλοντικούς συνεργάτες τους, το τι απαιτείται και το τι περιμένουν από εκείνους. Τόσο σε αρχική επένδυση, τόσο σε κεφάλαιο κίνησης, σε απαιτούμενες εμπειρίες και δεξιότητες, σε προσωπική ενασχόληση, σε μοντέλο ζωής δηλαδή σχέσης προσωπικής ζωής και εργασίας. Στοιχεία κρίσιμα, που οδηγούν σε συνειδητή επιλογή, σε αμοιβαίο κέρδος. Επιτυχημένος Franchiseeείναι ο συνειδητοποιημένος franchisee!!
Απαιτούμενες δεξιότητες και επιλογή franchisee.
Είναι κατάλληλοι όλοι οι franchisees για όλα τα franchise; Αρκεί μόνο να διαθέτει τους επαρκείς οικονομικούς πόρους ή και την απαιτούμενη αξιοπιστία ή πιστοληπτική ικανότητα; Ποιες είναι αυτές οι δεξιότητες που κρίνονται απαραίτητες για την επιτυχημένη λειτουργία ενός συστήματος franchise; Του συγκεκριμένου συστήματος Franchise! Στη συγκεκριμένη φάση ανάπτυξης και ωρίμανσης του δικτύου!
Κομβικό στοιχείο από τη πρώτη φάση σχεδιασμού και ανάπτυξης ενός συστήματος, να καθοριστούν ποιες είναι εκείνες οι δεξιότητες που χρειάζονται, ποιες θα πρέπει να προϋπάρχουν, είναι δηλαδή το ελάχιστο προαπαιτούμενο και σε ποιες παράλληλα μπορούν να εκπαιδευθούν οι υποψήφιοι Franchisees σε αυτές. Εν συνεχεία, προσδιορίστε ποιες δεν μπορούν και αναζητήστε franchisees που πραγματικά πληρούν τις προϋποθέσεις που έχετε θέσει. Κάθε συμβιβασμός σε αυτό το επίπεδο κοστίζει….
Άλλωστε, ανεξάρτητα από τη δική σας επιχείρηση και τις δεξιότητες που απαιτεί, δεν μπορούν όλοι να γίνουν franchisees. Χρειάζονται συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που πρέπει κάθε υποψήφιος συνεργάτης να διαθέτει και αυτά οφείλετε ως franchisor να ανιχνεύσετε. Επικεντρωθείτε σε κρίσιμα χαρακτηριστικά. Τα περιφερειακά απαιτούμενα καλύψτε τα είτε σε κεντρικό επίπεδο είτε αναθέτοντας σε τρίτους παρόχους, outsourcing. Δεν μπορούν όλοι να διαθέτουν τα πάντα. Η συμβολή ενός έμπειρου συμβούλου franchise είναι κρίσιμη και σε αυτό το στοιχείο, που σε βάθος χρόνου καθορίζει την ταχύτητα ανάπτυξης, την διάρκεια, την συνολική αποδοτικότητα και κερδοφορία και την συνολική αξία του δικτύου.
Ο franchisor οφείλει να εκπαιδεύσει σε βασικές και κρίσιμες δεξιότητες τους συνεργάτες του αλλά όχι να τους μετατρέψει σε κάτι που δεν είναι και δεν έχουν τη διάθεση να γίνουν.
Franchisee-Franchisors: Όψεις του ίδιου νομίσματος
Franchisor και franchisee είναι στην ίδια πλευρά… με κοινά συμφέροντα και στόχους. Τουλάχιστον έτσι πρέπει να είναι για την επιτυχημένη πορεία της αλυσίδας και των συνεργατών της.
Κι αυτό είναι κάτι που πρέπει να γίνεται αντιληπτό από τους franchisees. Να το αισθάνονται, να το νιώθουν, να το βιώνουν, να το απολαμβάνουν. Όχι μόνο μέσα από τις υποσχέσεις των franchisor αλλά μέσα από τις ίδιες τους τις πράξεις, το μοντέλο λειτουργίας του δικτύου, την εταιρική κουλτούρα που έχει οικοδομήσει ως οργανισμός. Ο franchisor οφείλει να είναι σε συνεχή επαγρύπνηση και να βοηθάει τον franchisee όταν αυτό χρειάζεται. Να τον στηρίζει και όχι να τον υποκαθιστά. Και η βοήθεια αυτή πρέπει να είναι ουσιαστική… Με συγκεκριμένες ενέργειες, συνεχή καθοδήγηση και δοκιμασμένες πρακτικές.
Άλλωστε στο franchising, αυτός που γνωρίζει, εκπαιδεύει, καθοδηγεί, εμπνέει… Γιατί απλά το franchising είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο αμοιβαιότητας, αξιοπιστίας, διαφάνειας και εμπιστοσύνης.
