Το 2018 αποδείχτηκε ένα έτος μετάβασης στο Franchising. Αν αναλύσουμε προσεκτικά τα δεδομένα και τα συμπεράσματα της έρευνας που διενεργεί κάθε χρόνο το περιοδικό FRANCHISE SUCCESS με τη THE FRANCHISE CO.
, τα οποία δημοσιεύονται στο Πανόραμα Franchise, θα διαπιστώσουμε ότι ενώ φαινομενικά η ετήσια αύξηση του franchising στην Ελλάδα κυμαίνεται σταθερά περί το 5,5% συνολικά, εντούτοις, αν συνεκτιμήσουμε και τις αλυσίδες που σταμάτησαν να αναπτύσσονται με τη μέθοδο του franchising, ή διέκοψαν τελείως τη λειτουργία τους, τότε η αύξηση υπερβαίνει το 10%.
Κύριος φορέας της αναπτυξιακής αυτής πορείας, παρέμεινε η εστίαση και κυρίως για δεύτερη συνεχή χρονιά, ο χώρος της καφεστίασης και σνακ. Aκόμα και σε αυτές τις κατηγορίες, φυσικά και δεν υπήρξε γραμμική ανάπτυξη. Κάποιες εταιρείες και δίκτυα παρουσίασαν θεαματική ανάπτυξη, ενώ άλλα στασιμότητα, ή υποχώρηση. Όπως έχουμε προαναφέρει, το franchising δεν είναι η κατάλληλη στρατηγική για όλες τις εταιρείες, ούτε αποτελεί μονόδρομο. (Δείτε και εδώ: http://www.franchiseblog.gr/?p=2481).
Ποιες εταιρείες παρουσίασαν σημαντικότερους ρυθμούς ανάπτυξης; Όσες συνειδητοποίησαν ότι η φάση μετάβασης από μια επιχειρηματική οντότητα που λειτουργεί με εταιρικά καταστήματα σε ένα σύστημα franchise υπόσχεται επιτυχίες, αλλά ταυτόχρονα απαιτεί σκληρή δουλεία, θυσίες και εμπεριέχει κινδύνους. Όταν δημιουργείται ένα νέο σύστημα franchise πρέπει να γίνει κατανοητό ότι εισερχόμαστε σε ένα τελείως διαφορετικό πεδίο, σε έναν διαφορετικό «κλάδο». Μπορεί να συνεχίσουμε να είμαστε μια αλυσίδα, ένα δίκτυο, μια επιχείρηση στον χώρο του καφέ π.χ., αλλά όταν αναπτυσσόμαστε με franchising τότε πια είμαστε μια επιχείρηση, ένα δίκτυο που δεν προσφέρει απλά καφέ, αλλά και δημιουργεί και αναπαραγάγει επιτυχημένα εκείνους τους μηχανισμούς που προσφέρουν τον καφέ. Σημαντική διαφορά που πολλές φορές οι νέοι franchisors δεν κατανοούν, με υψηλό κόστος. Και ίσως εδώ να βρίσκεται η διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.
Επίσης, κάτι που ξενίζει μιας και έρχεται σε αντίθεση με τον συνήθη μύθο, είναι ότι το franchising δεν προσφέρει στις πρώτες φάσεις δημιουργίας και ανάπτυξής του άμεσα οφέλη και ρευστότητα στον franchisor. Στις πρώτες φάσεις απαιτούνται σημαντικές επενδύσεις, τόσο για την τυποποίηση, την οργάνωση, τη δημιουργία υποδομών, την ισχυροποίηση και τον έλεγχο αποτελεσματικής λειτουργίας συστημάτων, την ολοκλήρωση του concept και της εταιρικής ταυτότητας, την οικοδόμηση στρατηγικών συμμαχιών για την επίτευξη οικονομιών κλίμακας, κεφάλαια για προσέλκυση και εκπαίδευση ταλέντων κ.ο.κ.
Αυτό που μας καταδεικνύει η πορεία των αλυσίδων το 2018 είναι ακριβώς ότι τα δίκτυα που αρκέστηκαν στην επιτυχία των υφιστάμενων εταιρικών καταστημάτων, σε μια πρωτόλεια, θεωρητική επιχειρηματική πρόταση, σε μια σύμβαση franchise και σε μια εντατική διαφήμιση της πραμάτειας τους, γρήγορα οδηγήθηκαν και οδηγούνται εκτός αγοράς. Με απλά λόγια, αν η επιχείρηση δεν έχει ένα ολοκληρωμένο concept και σύστημα, με στρατηγικές συμμαχίες, ώστε να μπορεί να αναπαραχθεί αποτελεσματικά, τότε προφανώς το franchising δεν αποτελεί λύση.
Και το 2018, διδαχθήκαμε ότι τα επιτυχημένα συστήματα franchise είχαν κατ’ ελάχιστον 5 κοινά σημεία:
1. Επένδυση στο κατάλληλο στελεχιακό δυναμικό με τη δημιουργία μηχανισμών συνεχούς εκπαίδευσης. Κάθε επιτυχημένος επιχειρηματίας γνωρίζει ότι ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μπορεί να σε οδηγήσει στην επιτυχία, να αντέξει στον χρόνο, να εξελιχθεί και να ισορροπήσει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και την πρόταση αξίας στον καταναλωτή, μόνο όταν υπάρχει το σωστό ανθρώπινο δυναμικό που αποτελεί κρίσιμο παράγοντα για κάθε επιτυχία. Επίσης, όταν αποφασίσουμε να αναπτύξουμε την επιχείρησή μας με franchising, η ομάδα διοίκησης θα πρέπει να οδηγήσει με επιτυχία το επιχειρηματικό σας μοντέλο σε νέες αγορές, σε ένα νέο ανταγωνιστικό πεδίο, όπου θα λειτουργήσει με επιτυχία, αναλύοντας τα δομικά συστατικά του. Η ομάδα που θα δημιουργηθεί θα πρέπει να είναι σωστά προετοιμασμένη, να έχει πιστέψει για τις δυνατότητες που προσφέρει το franchising και ιδιαίτερα το δικό σας σύστημα. Θα πρέπει να είστε απόλυτα βέβαιοι ότι το σύνολο της ηγετικής ομάδας είναι ικανό να ανταπεξέλθει στους νέους ρόλους και πως διαθέτει την απαραίτητη δέσμευση για να διασφαλίσει την επιτυχία των franchisees και μέσω αυτών τη δική σας επιτυχία.
Έχουμε αναφερθεί εδώ: http://www.franchiseblog.gr/?m=201601 και εδώ: http://www.franchiseblog.gr/?m=201710 πως για την επιτυχία των franchisees, δεν επαρκούν έμπειροι τεχνοκράτες, αλλά στελέχη που κατανοούν ότι η επιτυχία και η δυναμική του franchising ως σύστημα ανάπτυξης εμπεριέχει ως κρίσιμο παράγοντα, την επιτυχία των franchisees. Πρέπει ταυτόχρονα να βεβαιωθείτε ότι οι franchisees που θα ενταχθούν στο σύστημα, σε πολλές περιπτώσεις και κυρίως τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα, επενδύουν αποταμιεύσεις ζωής στη δική σας ομάδα, στο δικό σας όραμα. Αυτό το γεγονός θα αλλάξει τη δυναμική των θέσεων εργασίας, δεδομένου ότι θα χρειαστεί περισσότερη ευθύνη κατά τη διάρκεια της εκτέλεσης των επιχειρησιακών λειτουργιών, καθώς επίσης συνέπεια και συνέχεια όσον αφορά στην οικοδόμηση μιας ενιαίας κουλτούρας. Πρέπει να σιγουρευτείτε πως η διοικητική σας ομάδα κατανοεί ότι το franchising προσφέρει αυξημένες ευκαιρίες, αλλά αυτό συμβαίνει μόνο όταν υπάρχει μια ολοκληρωμένη πρόταση που διαπερνά το σύνολο των επιχειρησιακών λειτουργιών και τον συνολικό σχεδιασμό. Είναι παράδοξο, αλλά πολλές φορές τα αποδεδειγμένα επιτυχημένα στελέχη σας στο εταιρικό δίκτυο, πιθανώς να μην είναι τα κατάλληλα άτομα για την ανάπτυξη του δικτύου franchise, μιας και απαιτείται διαφορετική προσέγγιση και κουλτούρα. Είναι αυτό που πολλές φορές έχουμε προαναφέρει, πως η μετάβαση απ’ τον ρόλο του «παίχτη» στον ρόλο του «προπονητή» δεν είναι εύκολη υπόθεση.
2. Η δημιουργία του σωστού επιχειρησιακού μοντέλου με τις απαραίτητες διαδικασίες & συστήματα. Συζητώντας με νέους franchisors, με έκπληξη θα διαπιστώσετε και εσείς ότι το επιχειρησιακό μοντέλο, τα συστήματα και οι διαδικασίες που δηλώνουν ότι έχουν, βρίσκονται απλώς σε ένα επίπεδο μηχανιστικής μεταφοράς από το ένα σημείο σε πολλά. Δεν κατανοούν ότι ο μετασχηματισμός σε δίκτυο franchise είναι κάτι πολύ πιο σύνθετο, μιας και οι ρόλοι είναι τελείως διαφορετικοί εντός του δικτύου. Σε ένα εταιρικό δίκτυο πραγματοποιείται απλώς η εφαρμογή διαδικασιών και συστημάτων μέσα σε έναν ενιαίο οργανισμό. Σε ένα σύστημα franchise τα δεδομένα αλλάζουν. Διαφορετικές οντότητες έχουν κοινή στρατηγική και όραμα, με διαφορετικούς ρόλους που αλληλοσυμπληρώνονται, δημιουργώντας έναν ενιαίο οργανισμό μέσα στην αγορά.
Στα επιτυχημένα δίκτυα υπάρχουν απολύτως καταγεγραμμένοι ρόλοι, συστήματα, διαδικασίες, λεπτομερή, χρηστικά, αποτελεσματικά εγχειρίδια, καθώς και ολοκληρωμένοι μηχανισμοί εκπαίδευσης. Παράλληλα, υπάρχει ένα ολοκληρωμένο επιχειρηματικό μοντέλο που κατανέμει ρόλους, πόρους, προσόδους, ανάλογα τη συμβολή ενός εκάστου. Το «κλειδί» για το franchising είναι η δημιουργία μιας επιχείρησης που μπορεί εύκολα να αναπαραχθεί από τους franchisees που ταιριάζουν στην κουλτούρα σας, που διαθέτουν εκείνες τις εμπειρίες, τις δεξιότητες, τις ικανότητες, απαραίτητες για το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο. Με αυτόν τον τρόπο θα δημιουργήσετε εκείνο το πλαίσιο λειτουργίας που μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά και επιτυχημένα χωρίς να είναι αναγκαία η δική σας συνεχής παρουσία ή των στελεχών σας. Αν δεν έχετε διασφαλίσει ότι μπορεί να λειτουργεί ο κάθε franchisee σε οποιαδήποτε περιοχή και ανταγωνιστικό περιβάλλον αποτελεσματικά και χωρίς τη συνεχή δική σας παρουσία, τότε το franchising μπορεί να αποτελέσει μια ιδιαίτερα επικίνδυνη επιχειρηματική επιλογή.
Είναι πράγματι αστείο όταν πολλές φορές ορισμένοι νέοι franchisees σε συζητήσεις δηλώνουν ότι έχουν μια εξαιρετική πρόταση franchise και όταν την επόμενη μέρα τους ζητάς μια συνάντηση απαντούν πώς θα πρέπει να βρίσκονται στο κατάστημα, λόγω φόρτου εργασίας. Ή όπως συνέβη πρόσφατα σε ένα μεγάλο δίκτυο franchise, ο franchisors ανέβαλε για 2 εβδομάδες συναντήσεις με τους franchisees, γιατί είχε υπερβολική δουλειά στα εταιρικά του καταστήματα. Είναι μια λανθασμένη προσέγγιση που οφείλεται βέβαια και σε πολλούς φερόμενους συμβούλους franchise οι οποίοι αναπαραγάγουν την αντίληψη ότι η ανάπτυξη είναι πολύ εύκολη, όταν έχεις ένα επιτυχημένο κατάστημα και το μόνο που αρκεί είναι μια καλή σύμβαση, ή συμμετοχή σε πανηγυριώτικες εκδηλώσεις, ή η εκτέλεση ενός διαφημιστικού προγράμματος, ακόμα και η συμμετοχή σε κλαδικές και μη εκθέσεις. Είναι προφανές πως αυτό απέχει πολύ από την πραγματικότητα και όταν τελικά το βιώνουν, τα αποτελέσματα είναι επώδυνα.
3. Αποτελεσματικότητα λειτουργιών, ευέλικτο μοντέλο διοίκησης και λειτουργίας. Ακόμη και αν το προϊόν και τα στελέχη σας είναι εξαιρετικά, αλλά οι λειτουργίες και τα συστήματα δεν είναι εξίσου αποτελεσματικά σε σχέση με αυτά του ανταγωνισμού, η πορεία σας ως franchisor δεν θα είναι μακρά, ούτε η επιτυχία σας θα διαρκέσει. Απαραίτητη προϋπόθεση για την ύπαρξη ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού μοντέλου και αποτελεσματικών λειτουργιών είναι η απλότητα, έτσι ώστε να μπορεί να λειτουργεί αποτελεσματικά σε διαφορετικές αγορές, τοποθεσίες και ανταγωνιστικά πεδία.
Τα επιτυχημένα συστήματα franchise που συνεχίζουν την ανοδική τους πορεία επί σειρά ετών, έχουν ακόμη ένα κοινό στοιχείο. Διαθέτουν ολοκληρωμένα συστήματα που υποστηρίζονται τεχνολογικά και καλύπτουν το σύνολο των επιχειρησιακών λειτουργιών, καθώς και τις σχέσεις με στρατηγικούς εταίρους, όπως προμηθευτές, πάροχοι υπηρεσιών κ.ο.κ. Οι υποψήφιοι franchisees αρχίζουν να γίνονται όλο και πιο έμπειροι και αναζητούν πέρα από ό,τι «γυαλίζει» σε ένα εκθεσιακό περίπτερο, θέλουν να γνωρίζουν ποιες είναι οι παροχές σε επίπεδο μηχανισμών υποστήριξης. Διεξαγάγουν σημαντική έρευνα, προσεγγίζοντας κυρίως υφιστάμενους franchisees, ρωτώντας όχι απλώς την κερδοφορία αλλά κυρίως ποια η υποστήριξη, η ευκολία και η αποτελεσματικότητα της καθημερινής λειτουργίας.
Προτού λοιπόν αποφασίσετε να ξανοιχθείτε στην αγορά του franchising, προχωρήστε σε εξονυχιστικό έλεγχο συστημάτων & διαδικασιών και ζητήστε από έμπειρους συμβούλους που κατανοούν τη δυναμική και τις ιδιαιτερότητες του χώρου, έτσι ώστε να διασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας θα μπορεί να λειτουργεί αποδοτικά. Πρέπει να είστε έτοιμοι και πρόθυμοι να αναδείξετε το μοντέλο σας, να απαντήσετε σε τυχόν επικρίσεις με πραγματικά επιχειρήματα και κυρίως επιχειρηματική αριστεία.
4. Χρηματοδότηση του δικτύου για ανάπτυξη με franchising. Όταν εισέρχεστε σε αυτό τον τόσο ανταγωνιστικό χώρο στην Ελλάδα, με πάνω από 200 σοβαρές εταιρείες (από τις 600 που δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με franchising) που διεκδικούν 1.000 υποψήφιους franchisees, κατανοείτε ότι η κατάσταση είναι ιδιαίτερα δύσκολη. Όπως είναι φυσικό, τα έμπειρα και ισχυρά δίκτυα franchise διεκδικούν τη μερίδα του λέοντος. Μπορείτε σε αυτό το τόσο ανταγωνιστικό πεδίο να διεκδικήσετε το δικό σας μερίδιο; Αυτό απαιτεί χρηματοδότηση και πόρους κυρίως για την οργάνωση, τις υποδομές, τα συστήματα αλλά και για την προώθηση του franchise, είτε μέσω διαφήμισης, είτε μέσω ευέλικτων σχημάτων ελεγχόμενων συνεργασιών. Μην παρασύρεστε από όσους που με δικά τους συμφέροντα δηλώνουν ότι το franchising αποτελεί ένα el dorado που από την πρώτη μέρα θα ανακαλύψουμε φλέβες χρυσού.
Στην πραγματικότητα, για τους σοβαρούς franchisors τα όποια έσοδα, ακόμα και όταν έχουν επιτυχημένη πορεία από entry fees, επανεπενδύονται στο δίκτυο, έτσι ώστε να διασφαλίσουν την κερδοφορία των πρώτων franchisees τους. Με αυτόν τον τρόπο χρηματοδοτούνται τα όποια κενά διαπιστώθηκαν στα πρώτα τους βήματα, τόσο σε υποδομές, συστήματα και κυρίως σε τεχνολογία. Θα πρέπει να είστε έτοιμοι να ανταγωνιστείτε ισχυρά και εδραιωμένα συστήματα και στην κερδοφορία σε επίπεδο σημείου. Είναι εξίσου αποδοτικό και διασφαλισμένο το δικό σας σύστημα franchise; Μπορεί να πετύχει το ίδιο μερίδιο αγοράς με ένα κατάστημα ενός υφιστάμενου δικτύου; Ποια είναι τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που θα διασφαλίσουν στον δικό σας υποψήφιο franchisee ότι θα επιτύχει; Πρέπει να είστε έτοιμοι να υποστηρίξετε αυτά τα επιχειρήματα και αυτό απαιτεί πόρους για τη στήριξη των franchiseess. Θα πρέπει να αποδείξετε ότι τα δικά σας ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα διαρκούν, αντέχουν και επιβάλλονται!
5. Προετοιμασία για να αντιμετωπιστεί η μακρά πορεία. Ένα από τα πιο συνηθισμένα πράγματα που έχω δει όλες αυτές τις δεκαετίες που βρισκόμαστε στον χώρο του franchising, είναι πως οι ενθουσιασμένοι επιχειρηματίες που είναι έτοιμοι να καταλάβουν τον κόσμο και να γίνουν η επόμενη δεσπόζουσα δύναμη της αγοράς, εν τέλει θορυβούνται και υπαναχωρούν μετά από ένα χρονικό διάστημα, όταν συνειδητοποιούν ότι το franchising απαιτεί τεράστια δέσμευση. Όχι μόνο οικονομική αλλά και προσωπικό χρόνο, ενέργεια και αφοσίωση. Πρέπει να γίνει απόλυτα κατανοητό ότι ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση. Μπορεί να έχει κοινά στοιχεία όσον αφορά το προϊόν, τα logistics με το υφιστάμενο εταιρικό σας δίκτυο, αλλά η διαχείριση και ανάπτυξη του δικτύου franchise είναι μια νέα επιχειρηματική δραστηριότητα. Έχετε δημιουργήσει μια επιτυχημένη επιχείρηση αλλά για να επεκτείνετε και να πείσετε άλλους να επενδύσουν στο δικό σας όραμα, βοηθώντας στην ανάπτυξη του δικτύου (μέσα από τη δική τους κερδοφορία), θα πρέπει να προωθήσετε αποτελεσματικά την επιχειρηματική σας πρόταση μέσα από ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα μάρκετινγκ και να έχετε συνεχή συμμετοχή σε εκδηλώσεις. Επίσης, απαιτούνται ταξίδια, να εργάζεστε πολύ περισσότερες ημέρες και ώρες, όχι μόνο υλοποιώντας στρατηγικές αλλά υποστηρίζοντας άλλους, ανεξάρτητους επιχειρηματίες να τις εκτελούν αποτελεσματικά. Αυτό απαιτεί εξαιρετική ενέργεια και δέσμευση. Αν δεν είστε προετοιμασμένοι εσείς, οι συνεργάτες και η οικογένειά σας, αυτό το άγχος μπορεί να στερήσει την όποια χαρά από την ανάπτυξη της επιχείρησή σας μέσω franchising.
Το franchising δεν είναι για όλους. Αν το franchising ταιριάζει στη δική σας επιχείρηση θα πρέπει και εσείς οι ίδιοι να είστε ταυτόχρονα διατεθειμένοι να επενδύσετε χρόνο και χρήμα για να αναπτύξετε το σύστημα και να φροντίσετε τους ανθρώπους που επενδύουν τις αποταμιεύσεις τους στο δικό σας brand και όραμα. Πρέπει να έχετε τη σιγουριά για να καταλάβετε ότι πολύ λίγες επιχειρήσεις απολαμβάνουν αμέσως μια εκρηκτική ανάπτυξη. Χρειάζεται επιμονή, συνέπεια, συνέχεια, χρόνια και ίσως ολόκληρη δεκαετία για να απολαύσει κάποιος τα αποτελέσματα της πραγματικής ανάπτυξής του και να ξεπεράσει τις δυσκολίες της πρώτης περιόδου. Πρέπει να είναι απόλυτα κατανοητό σε μια αναπτυξιακή πολιτική ότι το πρώτο βήμα δεν είναι να αποφασίσεις πώς και προς τα πού θα αναπτυχθείς, ή να αποφασίσεις τι να αλλάξεις. Για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση και κυρίως με τη μέθοδο του franchising, θα πρέπει να ακολουθείται μια πολιτική απαλλαγής από όσα έχετε μάθει. Να είστε έτοιμοι να δεχθείτε την αλλαγή, να λειτουργήσετε αποκεντρωμένα και να έχετε κατανοήσει ότι η δική σας επιτυχία περνά μέσα από την επιτυχία των συνεργατών σας.
Το 2018 αποδείχθηκε μια ικανοποιητική χρονιά για το franchising και για όσους franchisors κατανόησαν και επένδυσαν στους παραπάνω 5 παράγοντες. Το 2019, θα βιώσουμε μια ταχύτερη ανάπτυξη για όλους; Προφανώς και όχι, αλλά μόνο για εκείνους που έχουν κατανοήσει το franchising και τη δυναμική του!
Αν το franchising ταιριάζει στη δική σας επιχείρηση θα πρέπει και εσείς οι ίδιοι να είστε ταυτόχρονα διατεθειμένοι να επενδύσετε χρόνο και χρήμα για να αναπτύξετε το σύστημα και να φροντίσετε τους ανθρώπους που επενδύουν τις αποταμιεύσεις τους στο δικό σας brand και όραμα.
