Η επένδυση σε μια αλυσίδα franchise καφεστίασης παραμένει μια από τις κυρίαρχες επιλογές των υποψήφιων franchisees καθώς πρόκειται για μια αγορά με μεγάλη κινητικότητα και ισχυρή δυναμική. Πριν όμως προχωρήσετε σε μία επένδυση υπάρχουν ορισμένα κρίσιμα σημεία στα οποία θα πρέπει να εστιάσετε.
Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, franchiseblog.gr
Ο καφές είναι ένα αγαπημένο προϊόν για τους Έλληνες και τα καταστήματα καφέ μέρος των καθημερινών διαδρομών μας. Έρευνες έχουν δείξει ότι η συντριπτική πλειοψηφία καταναλώνει καφέ τουλάχιστον μια φορά την ημέρα, ενώ ένα πολύ μεγάλο ποσοστό καταναλώνει δύο ή περισσότερους.
Είναι λογικό λοιπόν για ένα προϊόν που έχει τόσο μεγάλη ζήτηση, ένας franchisee να το θεωρεί ως μια ασφαλή επένδυση. Τα καταστήματα καφέ υπήρξαν μετά το 2012 η βασική επιλογή και για επένδυση και για αυτοαπασχόληση.
Η πλειονότητα των υποψηφίων επενδυτών θεωρεί -λανθασμένα- ότι η ενασχόληση στον κλάδο είναι μια εύκολη εναλλακτική ως προς τη λειτουργία της, που παράλληλα διασφαλίζει μια καλύτερη σχέση προσωπικής ζωής και εργασίας, μια και δεν απαιτεί νυχτερινή ενασχόληση όπως άλλες επιλογές στον χώρο της εστίασης και πολλές φορές δεν απαιτεί και εργασία την Κυριακή.
Το franchising αποτέλεσε και αποτελεί βασικό μοχλό ανάπτυξης της εγχώριας αγοράς. Η αγορά αυτή χαρακτηρίζεται από μεγάλους παίκτες που έχουν επεκταθεί σε δεκάδες ή εκατοντάδες σημεία ανά την Ελλάδα και το εξωτερικό και προσφέρουν μια ασφάλεια κάτω από την ομπρέλα ενός δοκιμασμένου concept, καθώς και από αναδυόμενα concepts που διεκδικούν το δικό τους μερίδιο στην αγορά.
Απαιτείται συστηματική προσέγγιση, εξειδίκευση, πρόσβαση σε πηγές και στοιχεία, επαγγελματισμός και αποδεδειγμένη τεχνογνωσία για την ένταξη σε μια αλυσίδα καφεστίασης.
Τα κριτήρια για το ποια αλυσίδα καφεστίασης πρέπει να επιλέξει ο κάθε franchisee αποτελούν σε ένα σημαντικό βαθμό προσωπική υπόθεση.
Ο υποψήφιος franchisee, θα πρέπει να βρει εκείνο το concept που εναρμονίζεται με τα θέλω, τα πιστεύω, τις επιδιώξεις και τους στόχους του, που ταιριάζει στην περιοχή της δραστηριοποίησής του και φυσικά εκείνο που του εμπνέει αξιοπιστία και εμπιστοσύνη και που μέσα σε αυτό θα μπορούσε να δει τον εαυτό του.
Φυσικά, για την κατάλληλη επιλογή υπάρχουν και άλλοι παράγοντες, όπως οι ιδιαιτερότητες της τοποθεσίας, ο τοπικός ανταγωνισμός και το δημογραφικό προφίλ της περιοχής στην οποία θέλει να δραστηριοποιηθεί ένας επιχειρηματίας.
Αλυσίδα καφεστίασης: Τα 7 σημεία που πρέπει να προσέξει ένας franchisee
Ύψος επένδυσης: Υπάρχουν τεσσάρων κατηγοριών αποκλίσεις τις οποίες θα πρέπει να έχει κατά νου του ένας υποψήφιος franchisee, πριν προχωρήσει στην επένδυσή του. Υ πάρχει πάντα απόκλιση από το μέσο ύψος της επένδυσης που δηλώνει ο franchisor καθώς μπορεί να μην περιλαμβάνει μέρος των δαπανών που αφορούν την κατασκευή του καταστήματος, μιας και αυτή εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες, την κατάσταση του κάθε σημείου ή το μέγεθος των εξωτερικών χώρων. Οι υπερβάσεις σε αυτή την κατηγορία μπορεί να αυξάνουν τελικά την επένδυση σε υπερβολικό βαθμό. Δεν συμπεριλαμβάνει επίσης τον ΦΠΑ, που τμήμα του θα πρέπει να καταβληθεί άμεσα και θα πρέπει να το διαθέτει ο υποψήφιος franchisee.
Επίσης, απαιτείται ένα σημαντικό κεφάλαιο για να καλύψει μια σειρά από «κρυφά» κόστη (ενοίκια κατασκευαστικής περιόδου, κόστη σύστασης εταιρείας, κόστη σχετικά με τη λήψη άδειας λειτουργίας, αρχικές δαπάνες προώθησης, αυξημένα σε σχέση με την πρόβλεψη αποθέματα, μισθοδοσία περιόδου εκπαίδευσης, πιθανό «αέρα» και τόσα άλλα). Επίσης θα πρέπει να προστεθεί και το απαραίτητο κεφάλαιο κίνησης για την κάλυψη των λειτουργικών δαπανών της πρώτης περιόδου. Ανάλογα το Concept, την αναγνωρισιμότητα του brand, την περίοδο έναρξης λειτουργίας και την ευαισθησία του επιχειρηματικού μοντέλου ως προς την εποχικότητα, τον βαθμό ετοιμότητας και υποστήριξης εκ μέρους του franchisor κατά την αρχική φάση λειτουργίας και την ιδιαιτερότητα της περιοχής, η επίτευξη του break even, δηλαδή της κάλυψης των λειτουργικών δαπανών από τα έσοδα μπορεί να επιτευχθεί μετά από τρεις, τέσσερις μήνες ή και περισσότερο. Ένα ποσό εξαιρετικά υψηλό απαιτείται να είναι διαθέσιμο για τη στήριξη της επένδυσης. Επίσης αν ο franchisee είναι αυτοαπασχολούμενος και αναμένει να καλύψει τις ανάγκες διαβίωσης από την επένδυσή του, τότε θα πρέπει να συνεκτιμηθούν και οι ανάλογες δαπάνες. Ένας σημαντικός λόγος αποτυχίας σε ένα franchise είναι ακριβώς αυτές οι υπερβάσεις και η αδυναμία των franchisee να ανταποκριθούν στις πραγματικές δαπάνες, όπου στην καλύτερη περίπτωση καλούνται είτε να επενδύσουν ποσά για τα οποία δεν ήταν προετοιμασμένοι, είτε να δανειστούν (αν είναι εφικτό), αδυνατώντας να ανταποκριθούν στις ανάγκες χρηματοδότησης της επιχείρησής τους.
Παραθέτουμε δύο πραγματικές περιπτώσεις δύο διαφορετικών συστημάτων franchise που η επένδυση πραγματοποιήθηκε το 2ο εξάμηνο του 2023 στην Αττική. Η πρώτη στήλη αναφέρεται στη δηλούμενη από τον franchisor επένδυση στον ενημερωτικό φάκελο και η δεύτερη στην τελική εκταμίευση του franchisee.
Είναι προφανές πως το εύρος της απόκλισης μεταξύ δηλούμενης και πραγματικής επένδυσης σε μια αλυσιδα καφεστίασης μπορεί να κυμαίνεται και ο ρόλος μιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise είναι εξαιρετικά σημαντικός όσον αφορά τόσο την αξιολόγηση εναλλακτικών επενδυτικών προτάσεων, όσο και την αποτελεσματική υλοποίηση της όποιας επιλογής.
Προϊοντικό μείγμα-ποικιλία-μέση απόδειξη: Ο franchisee δεν θα πρέπει να επιλέξει μόνο με βάση το αν ένα franchise είναι αξιόπιστο και τι του παρέχει, αλλά και το πώς προσαρμόζεται στην περιοχή στην οποία θέλει να δραστηριοποιηθεί. Για παράδειγμα, αν στηρίζεται μόνο στο delivery, θα πρέπει να προσέξει αν υπάρχει στο concept που επιλέγει το αναγκαίο προϊοντικό μείγμα που μεγαλώνει τη μέση απόδειξη ώστε να καταστεί δυνατή η κερδοφορία, έχοντας υπόψιν και το κόστος του delivery. Το κόστος του delivery μπορεί να υπερβεί σε ορισμένες περιπτώσεις και το 35% του κόστους, άρα το προϊοντικό μείγμα και η μέση απόδειξη αποτελούν κρίσιμους παράγοντες.
Υποστήριξη από τον franchisor: Σε πολλά δίκτυα υπάρχει εσωτερικός ανταγωνισμός, το οποίο όμως δεν είναι απαραίτητα κάτι αρνητικό. Από τη μία μεριά ενισχύεται η δύναμη του brand και από την άλλη, αν υπάρχουν εκείνα τα χαρακτηριστικά που μπορούν να οδηγήσουν στην εντατική «καλλιέργεια» μιας περιοχής αποβαίνει υπέρ τους. Με την ύπαρξη δύο σημείων σε μια περιοχή, πιέζεται ο ανταγωνισμός και αυξάνεται το brand awareness. Αυτό μπορεί να δώσει πλεονεκτήματα και στο delivery, καθώς θα μπορεί ο πελάτης να εξυπηρετηθεί πιο γρήγορα από το εάν είχε ο franchisee μια μεγάλη περιοχή υπό την επίβλεψή του. Αν όμως σε μια αλυσίδα καφεστίασης τα δύο καταστήματα είναι πολύ κοντά μεταξύ τους, θα υπάρξουν γρήγορα προβλήματα και δεν θα διασφαλιστεί το μερίδιο του franchisee στην περιοχή, ενώ δεν θα προστατεύεται από εσωτερικό και εξωτερικό ανταγωνισμό.
Ο franchisee θα πρέπει να μελετήσει πολύ καλά το σχέδιο ανάπτυξης του franchisor σε μια αλυσίδα καφεστίασης, με τις ιδιαιτερότητες της περιοχής και του πλάνου για τη συγκεκριμένη περιοχή.
Τύπος καταστήματος: Μια ακόμη διάσταση που συμπληρώνει την προηγούμενη, είναι το Format του καταστήματος που θα αποφασιστεί για την περιοχή δραστηριοποίησης του franchisee. Ανάλογα τα δημογραφικά στοιχεία, τον τοπικό ανταγωνισμό, τις ιδιαιτερότητες και την εμπορικότητα της κάθε περιοχής, o franchisee θα πρέπει να επιλέξει εκείνο το franchise που του προσφέρει τον τύπο εκείνο που είναι συμβατός με την περιοχή. Εάν για παράδειγμα μια περιοχή ενδείκνυται για τη λειτουργία καταστήματος με καθιστικό, θα πρέπει να εξετάσει με ιδιαίτερη προσοχή το κόστος (κατασκευαστικών, εξοπλισμού, κεφαλαίου κίνησης) στο οποίο μπορεί να ανταπεξέλθει, αλλιώς θα ήταν καλύτερα να εξετάσει την ανάπτυξη σε διαφορετική περιοχή.
Αξιοπιστία-υποδομές- εταιρική κουλτούρα- δομές franchisor: Ο franchisee θα πρέπει να εξετάσει με ιδιαίτερη προσοχή αν ο franchisor θα του προσφέρει όλα εκείνα τα απαραίτητα εργαλεία από την έναρξη της συνεργασίας, τον κρίσιμο πρώτο καιρό λειτουργίας, αλλά και αν είναι σε θέση να απαντήσει σε όλα τα προβλήματα που πιθανώς να προκύψουν στην πορεία. Ο franchisee θα πρέπει να δει αν μπορεί να του προσφέρει την απαιτούμενη υποστήριξη, εκπαίδευση, τεχνογνωσία, σχεδιασμό, ελκυστικότητα, αναγνωρισιμότητα, βοήθεια στην επιλογή του σημείου και το design του καταστήματος, αλλά και τις απαραίτητες ενέργειες από μεριά marketing, ώστε να μεγιστοποιηθεί η προβολή του νέου καταστήματος, όπως για παράδειγμα ένα grand opening.
Διαθεσιμότητα περιοχής: Εξίσου σημαντική είναι η διαθεσιμότητα περιοχής την οποία προσφέρει ένας franchisor σε μια αλυσίδα καφεστίασης. Αν προσφέρει μόνο μία μικρή περιοχή ή μια περιοχή που χρειάζεται υψηλό χρόνο ωρίμανσης, τότε θα ήταν καλύτερο για έναν franchisee να συνεργαστεί με ένα μικρότερο δίκτυο, το οποίο μπορεί να του προσφέρει μια ιδανική περιοχή για την έναρξη της επιχειρηματικής του δραστηριότητας.
Το επιχειρηματικό μοντέλο του franchisor: Οι franchisees θα πρέπει να μελετήσουν προσεκτικά το επιχειρηματικό μοντέλο του franchisor, την αλυσίδα αξίας όπως αυτή διαμορφώνεται, τους συντελεστές κόστους, τη σχέση σταθερών – μεταβλητών δαπανών σε συνδυασμό με τα κανάλια πωλήσεων (take away, delivery με ίδια μέσα, delivery μέσω aggregator, dine in) και των πωλήσεων ανά ώρα κοκ. Για παράδειγμα ένα franchise σε μια αλυσίδα καφεστίασης το οποίο ζητά υψηλό entry fee ή και royalties, μπορεί να προσφέρει καλύτερα margins, πιο αποδοτικό μοντέλο λειτουργίας (υψηλότερη απόδοση ανά ανθρωποώρα, χαμηλότερο food cost ή μεγαλύτερο κέρδος ανά συναλλαγή κοκ) και να διασφαλίζει και αναγνωρισιμότητα και τέτοια σύνθεση του product mix που να αυξάνει τη μέση απόδειξη, άρα και τη κερδοφορία ανά συναλλαγή σε απόλυτη αξία καθώς και την πιστότητα ή επαναληψιμότητα της επίσκεψης του κάθε πελάτη. Συνήθως, αρκετοί franchisees μένουν σε πιο επιφανειακά στοιχεία, αν υπάρχουν για παράδειγμα royalties ή marketing fees και αγνοούν μια σειρά από άλλους παράγοντες που μπορούν να αποβούν καθοριστικοί στη διαμόρφωση του τελικού αποτελέσματος και μπορούν να αποδειχθούν ακόμα πιο σημαντικοί σε βάθος χρόνου. Οι franchisees πολλές φορές κοιτάνε το κόστος και όχι τι ουσιαστική προστιθέμενη αξία μπορεί να τους αποδώσει αυτό. Το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι τι μου κοστίζει ένα προϊόν, μια πρώτη ύλη, μια υπηρεσία, ένας πάροχος αλλά τι μου προσφέρει άμεσα και πώς τελικά αξιοποιεί, μεγεθύνει την αξία και των υπολοίπων συντελεστών κόστους.
Ο ρόλος της εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise καθίσταται, περισσότερο από ποτέ καθοριστικός για την επιτυχή λειτουργία μιας επιχείρησης.
Εν κατακλείδι
Ο χώρος του καφέ παρουσιάζει εξαιρετικό ενδιαφέρον και θα παραμείνει ελκυστικός, δυναμικά αναπτυσσόμενος, υπό προϋποθέσεις αποδοτικός αν και ήδη βιώνουμε πολλές ανακατατάξεις. To franchising υπήρξε τα τελευταία χρόνια η «ατμομηχανή» της αγοράς και θα συνεχίσει να αποτελεί ζωτικό συστατικό της και τα επόμενα.
Όμως ο κλάδος δεν είναι ο ίδιος με μερικά χρόνια πριν. Συνοψίζοντας τη νέα πραγματικότητα που δημιουργείται με τη φράση «ο βασιλιάς πέθανε, ζήτω ο βασιλιάς», το franchising θα συνεχίσει να αποτελεί τον βασικό παράγοντα ανάπτυξης, αλλά υπό μια νέα μορφή.
Όσα από τα ισχυρά brands κατανοούν τις ιδιαιτερότητες της εποχής, τις αλλαγές στα καταναλωτικά πρότυπα, προσαρμόζουν την πρόταση αξίας, οικοδομούν κοινότητες διευρύνοντας τo lifetime value του κάθε πελάτη, αναδιαμορφώνουν την αγοραστική εμπειρία, προσαρμόζουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο εκτονώνοντας τις πιέσεις σε επίπεδο κόστους και ελλείψεων ανθρώπινου δυναμικού, βελτιστοποιώντας την εφοδιαστική τους αλυσίδα και ταυτόχρονα διασφαλίζουν την κερδοφορία των Franchisees τους θα είναι οι ηγέτες του κλάδου, οι κυρίαρχοι της νέας εποχής. Παράλληλα ενώ πολλά εδραιωμένα δίκτυα παραμένουν στάσιμα, απαντώντας στα ζητήματα του χθες και όχι του σήμερα, απελευθερώνονται μερίδια αγοράς, δημιουργείται ζωτικός χώρος για την ανάπτυξη νέων ιδεών και νέων concepts που αν και φαινομενικά απευθύνονται στην ίδια αγορά, καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες. Οι υποψήφιοι franchisees είτε ως επιχειρηματίες είτε ως αυτοαπασχολούμενοι ανακαλύπτουν στον κλάδο εξαιρετικές ευκαιρίες επαγγελματικής ανέλιξης αλλά και συνεχούς ανάπτυξης. Είτε εδραιωμένα δίκτυα είτε νέα Concept που προσφέρουν εξαιρετικές εναλλακτικές. Όλα;
Και φυσικά όχι! Και προπαντός ό,τι λάμπει δεν είναι χρυσός!
Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος της εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise, είτε ένας επιχειρηματίας θέλει να ανοίξει ένα κατάστημα franchise ή μια ανεξάρτητη επιχείρηση, καθίσταται, περισσότερο από ποτέ καθοριστικός για την επιτυχή λειτουργία μιας επιχείρησης. Η έρευνα για τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα κάθε εναλλακτικής πρότασης και τη συγκριτική ανάλυσή τους, σε συνδυασμό με τις ιδιαιτερότητες και τα «θέλω» κάθε υποψηφίου, η αξιοποίηση των εμπειριών, των ικανοτήτων και δεξιοτήτων του, στα πλαίσια του budget που διαθέτει και πάντα σε σχέση με τις ιδιομορφίες της περιοχής δραστηριοποίησης, απαιτεί συστηματική προσέγγιση, εξειδίκευση, πρόσβαση σε πηγές και στοιχεία, επαγγελματισμό και αποδεδειγμένη τεχνογνωσία.
