Frequently Asked Questions

Η σύζυγός μου και εγώ σκεφτόμαστε να επενδύσουμε σε ένα σύστημα franchise στο χώρο της εστίασης που δείχνει να πηγαίνει καλά. Ο franchisor μας έδωσε τη δυνατότητα επαφής με μερικούς μόνο από τους franchisees του, με τη δικαιολογία ότι οι υπόλοιποι δεν επιθυμούν να τους ενοχλήσουμε. Να τον εμπιστευτούμε;

Όλα τα συστήματα franchise έχουν τις δικές τους τακτικές όσον αφορά στη δημοσίευση στοιχείων για τους franchisees τους. Στην Ελλάδα δεν υφίστανται αντίστοιχες υποχρεώσεις κοινοποίησης όπως σε άλλες χώρες. Δεν είναι σπάνιο, λοιπόν, κάποιος franchisor να περιορίζει το πλήθος πληροφοριών που παρέχει σε άτομα που θέλουν να επενδύσουν στην εταιρεία του. Ωστόσο, αυτό σε ορισμένες περιπτώσεις, θα μπορούσε να σημαίνει και παραπλάνηση.

Ως υποψήφιος franchisee, οφείλετε να σιγουρευτείτε ότι έχετε λάβει όλα τα απαραίτητα μέτρα για να επιβεβαιώσετε τις πληροφορίες που έχετε δεχθεί. Αλλά και να κατανοήσετε πλήρως ότι είστε υποχρεωμένοι να επικοινωνήσετε με τους υφιστάμενους franchisees του δικτύου που σκέφτεστε να επενδύσετε.

Σε περίπτωση που ο franchisor σας δίνει επιλεκτικά κάποια ονόματα, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να ζητήσετε μία πλήρη λίστα των franchisees του με τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Η λίστα αυτή συμπεριλαμβάνει τον αριθμό των franchisees που είναι ενταγμένοι στο σύστημα του franchisor μέχρι εκείνη τη στιγμή. Στη συνέχεια επικοινωνήστε με:

Τον μακροβιότερο franchisee του δικτύου
Τον πιο πρόσφατο franchisee του δικτύου
Τον πιο επιτυχημένο franchisee
Τον λιγότερο επιτυχημένο franchisee
Tέλος, αν το θεωρείτε σημαντικό, αναζητήστε κάποια περίπτωση που και οι δύο σύζυγοι δουλεύουν στην επιχείρηση και η οικογένεια του franchisee έχει ομοιότητες με τη δική σας.

Ζητώντας πληροφορίες για συγκεκριμένους franchisees, θα νιώσετε ότι συμμετέχετε ενεργά στην επιλογή των franchisees με τους οποίους έχετε τη δυνατότητα να επικοινωνήσετε. Επίσης, θα μπορείτε να πιστοποιήσετε ότι σας έχουν δοθεί τα σωστά ονόματα.

Η πείρα μας τα τελευταία είκοσι χρόνια στην αγορά, μας έχει δείξει ότι οι περισσότεροι franchisees είναι παραπάνω από πρόθυμοι να μιλήσουν με ανθρώπους που επιθυμούν να μπουν στο δίκτυο, αρκεί να βεβαιωθούν ότι δεν ενδιαφέρονται για περιοχή κοντά στο κατάστημά τους. Αν το σύστημα franchise είναι ισχυρό και υποστηρίζει τους franchisees του και εφόσον υπάρχει αμοιβαία αποδοτική σχέση μεταξύ του franchisor και των franchisees, τότε δεν υπάρχει λόγος ανησυχίας για τον franchisor. Αυτό που ο τελευταίος οφείλει να διασφαλίσει είναι ότι οι franchisees του δεν θα δώσουν παραπάνω πληροφορίες από όσες επιτρέπονται στους υποψήφιους συνεργάτες πριν υπογραφεί κάποιο συμφωνητικό εμπιστευτικότητας.

Η εμπιστοσύνη είναι ένα από τα πιο σημαντικά στοιχεία που πρέπει να καλλιεργηθεί ανάμεσα στον franchisee και στον franchisor. Ωστόσο, προκειμένου να εμπιστευθείτε τον franchisor πρέπει να διερευνήσετε κάθε στάδιο συζητήσεων μαζί του, προκειμένου να εντοπίσετε τυχόν «τρωτά» του σημεία.

Η ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ ΑΠΟ ΤΑ ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΛΛΙΕΡΓΗΘΕΙ ΑΝΑΜΕΣΑ ΣΤΟΝ FRANCHISEE ΚΑΙ ΣΤΟΝ FRANCHISOR. ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ ΠΟΥ ΘΑ "ΧΤΙΣΤΕΙ" ΑΦΟΥ ΕΣΕΙΣ ΘΑ ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΕΤΕ ΚΑΘΕ ΣΤΑΔΙΟ ΣΥΖΗΤΗΣΕΩΝ ΜΑΖΙ ΤΟΥ.

Κάνοντας αυτόν τον απολογισμό, αφού έχουν ολοκληρωθεί οι διερευνητικές σας επαφές και έχετε προχωρήσει σε μια συστηματική έρευνα και ανάλυση με τον σύμβουλο franchise, τότε θα μπορέσετε με ευκολία να αποφασίσετε αν αξίζει πραγματικά να επενδύσετε στο συγκεκριμένο σύστημα franchise.

Αναρωτηθείτε, λοιπόν, ποια ήταν η εμπειρία σας κατά τη διάρκεια της αρχικής σας έρευνας; Σας δόθηκαν εγκαίρως οι αρχικές πληροφορίες; Κατά τη διάρκεια των επαφών, τα ερωτήματα που θέσατε απαντήθηκαν άμεσα, ολοκληρωμένα και ικανοποιητικά; Σας δόθηκε η ευκαιρία να γνωριστείτε με έναν ή περισσότερους franchisees του δικτύου; Βρεθήκατε αντιμέτωποι με υπεκφυγές; Συμπίπτουν οι πληροφορίες του ενημερωτικού φακέλου της εταιρείας με τις προφορικές πληροφορίες που πήρατε; Σας γνωστοποίησαν εάν έχει υπάρξει στο παρελθόν κάποια διαφωνία, διαιτησία, μεσολάβηση ή δικαστικός αγώνας με τους franchisees;

Οι πληροφορίες που θα συλλέξετε μέχρι αυτό το σημείο, θα σας κατατοπίσουν εάν μπορείτε να βασιστείτε στα λεγόμενα του franchisor ή όχι. Υπάρχουν, πράγματι, αρκετοί σοβαροί και απόλυτα αιτιολογημένοι λόγοι για τους οποίους κάποιος franchisor δεν συνηθίζει να δίνει αναλυτικές πληροφορίες για όλους τους franchisees του. Ωστόσο, εάν ο franchisor εναντιώνεται στο να αποκαλύψει κρίσιμες για εσάς λεπτομέρειες, καλό θα ήταν να προβληματιστείτε.

Ο απώτερος στόχος κάθε συνειδητοποιημένου franchisor είναι να σας προσφέρει μια θετική εμπειρία. Για το λόγο αυτό πρέπει να είναι πρόθυμος να ανταποκριθεί σε όλες τις απαιτήσεις σας, ενώ παράλληλα στόχος του είναι να ενισχύσει την επιθυμία σας για την επένδυσή σας στο δίκτυό του και ταυτόχρονα να σας δώσει μια πλήρη εικόνα για τις ιδιαιτερότητες και τις δυσκολίες, έτσι ώστε να μπορέσετε να σταθμίσετε τη δυνατότητά σας για επιτυχή ένταξη στο δίκτυο. Υποχρέωσή του είναι επομένως να λύσει κάθε πιθανή απορία σας.

Εν κατακλείδι, πραγματοποιήστε την έρευνά σας, συνδυάστε τις γραπτές με τις προφορικές πληροφορίες, επιβεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχουν διαφορές και συζητήστε με εξειδικευμένους συμβούλους franchise για όλα τα επιχειρηματικά, χρηματοοικονομικά, λογιστικά και νομικά θέματα. Βεβαιωθείτε ότι έχετε έρθει σε επαφή με όλα τα ανταγωνιστικά δίκτυα προκειμένου να έχετε ένα αξιόλογο μέτρο σύγκρισης.

Εάν σε αυτό το επίπεδο, μπορείτε να πείτε με ειλικρίνεια ότι όλα σας τα ερωτήματα έχουν καλυφθεί θετικά, τότε δεν έχετε παρά να εμπιστευθείτε τον κόσμο του franchisor.

Σκέφτομαι να πάρω το master franchise για την Ελλάδα, ενός franchise concept που έχει γνωρίσει μεγάλη επιτυχία στο εξωτερικό. Πώς μπορώ να επιβεβαιώσω ότι το συγκεκριμένο concept θα είναι αποδοτικό και στην Ελλάδα; Τι είδους διαβεβαιώσεις θα πρέπει να λάβω από τον master franchisee?

Η σύντομη απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι ότι απλά δεν μπορείτε να είστε βέβαιοι για τίποτα. Προετοιμαστείτε κατάλληλα πριν δεσμευτείτε, όπως θα κάνατε με οποιαδήποτε άλλη επιχειρηματική πρόταση, και μην περιμένετε πολλές διαβεβαιώσεις από τον franchisor μιας και κατά κύριο λόγο θα είστε μόνοι σας.

Είναι πολύ πιθανόν να πήρατε την απόφαση να φέρετε από το εξωτερικό ένα master franchise παρακινούμενοι από τη μεγάλη επιτυχία που έχει γνωρίσει η συγκεκριμένη αλυσίδα στη χώρα από την οποία προέρχεται. Αυτό που εσείς οφείλετε να κάνετε είναι να μελετήσετε πολύ καλά όλα τα διαθέσιμα στοιχεία και να είστε όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικοί.

Ουσιαστικά, ο ρόλος του master franchisee εμπεριέχει στοιχεία τόσο του franchisor όσο και του franchisee. Αυτό σημαίνει ότι θα χρειαστεί να τοποθετήσετε τον εαυτό σας και στις δύο αυτές ιδιότητες προκειμένου να σιγουρευτείτε ότι η επιχείρηση θα είναι βιώσιμη από κάθε άποψη.

Θα έχετε την ιδιότητα του franchisor της αλυσίδας εντός της Ελλάδας ο οποίος θα ελέγχει την ανάπτυξή της στη χώρα, ενώ θα έχετε την ιδιότητα του franchisee της αλυσίδας έξω απ’ αυτήν.

Να είστε προετοιμασμένοι να ζητήσετε συμβουλές

Υπάρχουν σοβαρές εταιρείες συμβούλων που είναι σε θέση να σας προσφέρουν ουσιαστική βοήθεια κατατοπίζοντάς σας, βασιζόμενοι στην πείρα που έχουν στην αγορά και με το πλεονέκτημα των γνωριμιών που διαθέτουν. Κριτήριο επιλογής η δυνατότητα παροχής ολοκληρωμένων υπηρεσιών, καθώς και η πείρα τους στο χώρο.

Διαθέτετε την απαιτούμενη οικονομική ρευστότητα;

Αναφορικά με τη χρηματοδότηση της επένδυσής σας, σιγουρευτείτε ότι έχετε επάρκεια διαθέσιμων κεφαλαίων προκειμένου να καλύψετε:

το κόστος απόκτησης δικαιωμάτων αποκλειστικότητας.
το κόστος των ταξιδιών στο εξωτερικό προκειμένου να διευθετηθούν όλες οι λεπτομέρειες, τόσο στο προκαταρκτικό επίπεδο (έρευνα αγοράς, διασταύρωση στοιχείων κ.λπ.) είτε στο μετασυμβατικό (εκπαίδευση).
την έρευνα που πρέπει να κάνετε στην εγχώρια αγορά, σε συνδυασμό με συμβουλευτικές υπηρεσίες από εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων.
το κόστος προσαρμογής του concept στα δεδομένα της ελληνικής αγοράς.
το κόστος δημιουργίας των πιλοτικών καταστημάτων και της λειτουργίας τους τουλάχιστον για ένα χρόνο πριν από την έναρξη ανάπτυξης του concept με franchise.
το κόστος εδραίωσης του brand name στην εγχώρια αγορά.
το κόστος ανάπτυξης και εξάπλωσης της επιχείρησης με τη μέθοδο του franchise.

Τοπική Έρευνα

Αρχικά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει πλήρως τα δικαιώματα που πρόκειται να αποκτήσετε ως master franchisee, καθώς και τις απαιτήσεις που ο master franchisor θα έχει από εσάς. Επίσης κατανοήστε το ρόλο σας και τις υποχρεώσεις σας ως master franchisee και αναρωτηθείτε: Είμαι ο κατάλληλος άνθρωπος για αυτή τη δουλειά;

Αντλήστε όση περισσότερη γνώση μπορείτε για την επιχείρηση, κάνοντας μια γρήγορη εκτίμηση των πιθανοτήτων επιτυχίας του συγκεκριμένου concept στην Ελλάδα και καταστρώστε ένα πρόχειρο πλάνο ανάπτυξης.

Ο master franchisor θα πρέπει να είναι προετοιμασμένος να σας παρέχει τις απαιτούμενες πληροφορίες, όπως π.χ. τι είδους προϊόντα και υπηρεσίες παρέχονται και πώς τιμολογούνται, αν μπορούν να παραχθούν στην Ελλάδα, αν υπάρχουν διαθέσιμες έρευνες πελατών, περιγραφές ιδανικών τοποθεσιών όπου μπορεί να στηθεί η επιχείρηση, οικονομικές επιδόσεις των υφιστάμενων franchisees και αναλυτικός προϋπολογισμός  κόστους δημιουργίας και ανάπτυξης.

Πραγματοποιήστε έρευνες καταναλωτών προκειμένου να εκτιμήσετε το ενδιαφέρον που υπάρχει για τη συγκεκριμένη υπηρεσία ή προϊόν. Βεβαιωθείτε, επίσης, ότι έχετε κατανοήσει πλήρως όλες τις νομικές, φορολογικές αδειολογικές ιδιαιτερότητες της επιχείρησης καθώς και τους όρους της σύμβασης πριν υπογράψετε οτιδήποτε.

Όλα τα παραπάνω θα σας βοηθήσουν να σχηματίσετε μια εικόνα του πώς θα μπορούσε να λειτουργήσει το συγκεκριμένο concept στην Ελλάδα. Για την επιτυχία ενός διεθνούς concept θα χρειαστούν μεγάλος αριθμός υποψήφιων πελατών. Θυμηθείτε ότι τα περισσότερα διεθνή franchises προέρχονται από μεγάλα πληθυσμιακά κέντρα, όπου αρκεί μόνο ένα μικρό ποσοστό πελατών για να είναι επιτυχημένα.

Δείτε, Αισθανθείτε και Αγγίξτε

Εάν τα αποτελέσματα είναι ενθαρρυντικά, μπείτε στο αεροπλάνο και επισκεφθείτε τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας. Συναντήστε τους ανθρώπους με τους οποίους θα συνεργαστείτε στο μέλλον και μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης. Αντλήστε πληροφορίες για περιπτώσεις παρόμοιες με τη δική σας.

Καλό θα ήταν, επίσης, να επιδιώξετε την πλήρη ανάλυση της συμφωνίας master franchise, αναφορικά με το κόστος, τους όρους και τις απαιτήσεις του franchisor από εσάς.

Οι πληροφορίες που θα χρειαστεί να πάρετε αφορούν στοιχεία όπως:

Πόσο επιτυχημένη είναι πράγματι η επιχείρηση;
Τι είδους υποστήριξη θα σας παρέχουν, τόσο αρχικά και όσο και καθ’ όλη την πορεία της επιχείρησης;
Επισκεφθείτε ένα υποκατάστημα και δοκιμάστε να εργαστείτε εκεί. Νιώθετε ακόμα ενθουσιασμένος;
Επικοινωνήστε με τους εν ενεργεία franchisees στην χώρα προέλευσης του concept και κυρίως σε άλλες χώρες.
Αν το σύστημα προέρχεται από τις ΗΠΑ ή τον Καναδά, ελέγξτε τη Δυτικοευρωπαϊκή του ανάπτυξη. Ελέγξτε αν υπάρχει υποδομή στην Ε.Ε. και ποια είναι η πορεία των master franchises στις χώρες αυτές.
Καλύψτε όλες τις απορίες που θα είχατε εάν ήσασταν ένας απλός franchisee.

Όταν θα έχετε συγκεντρώσει όλες τις πληροφορίες, αναπροσαρμόστε το επιχειρηματικό σας πλάνο ούτως ώστε να επιβεβαιώσετε την οικονομική βιωσιμότητα της επιχείρησης τόσο για εσάς όσο και για τους υποψήφιους franchisees σας. Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να αποφασίσετε εάν θα αποδεχθείτε τους όρους και τις συνθήκες του master franchisor ή εάν θα προβείτε σε περαιτέρω διαπραγματεύσεις. Αρκετοί διεθνείς franchisors δεν συμπεριλαμβάνουν την Ελλάδα στα σχέδια ανάπτυξής τους και έτσι δεν έχουν σαφή γνώση της αγοράς. Στην περίπτωση αυτή θα χρειαστούν τη βοήθειά σας για τη διαμόρφωση μιας τέτοιας συμφωνίας που θα καταλήξει σε ένα κερδοφόρο για όλους αποτέλεσμα.

Θυμηθείτε ότι συστήματα - κολοσσοί, με επιτυχή πορεία στη Διεθνή Αγορά, έχουν αποτύχει στην Ελλάδα. συζητήσετε αναλυτικά και περιγράψτε τις ιδιαιτερότητες της αγοράς. Φυσικά και δεν αλλάζει ένα concept, όμως με τη βοήθεια του συμβούλου σας, προτείνετε τις αναγκαίες προσαρμογές και συζητήστε τες.

ΕΙΝΑΙ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΑ ΔΙΚΗ ΣΑΣ ΑΡΜΟΔΙΟΤΗΤΑ ΝΑ ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΕΤΕ ΤΙΣ ΣΥΝΘΗΚΕΣ ΠΟΥ ΕΠΙΚΡΑΤΟΥΝ ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ ΚΑΙ ΤΟ ΚΑΤΑ ΠΟΣΟ Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΘΑ ΒΡΕΙ ΤΗΝ ΚΑΤΑΛΛΗΛΗ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ.

Μία συνηθισμένη πρόκληση που ίσως χρειαστεί να αντιμετωπίσετε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι να πείσετε τον master franchisor ότι τα Entry Fees που επιθυμεί να εισπράξει από εσάς δεν είναι ρεαλιστικά για την ελληνική αγορά και να κατανοήσει ότι πρέπει να σας αφήσει την απαιτούμενη ρευστότητα προκειμένου να προωθήσετε την ανάπτυξη της επιχείρησής σας σε εγχώριο επίπεδο. Θα πρέπει, λοιπόν, να προβάλετε λεπτομερείς πληροφορίες για τη χώρα σας. Ένας υπεύθυνος franchisor θα είναι πρόθυμος να σας βοηθήσει να διαμορφώσετε από κοινού έναν επιτυχημένο διακανονισμό. Σε καμία περίπτωση, άλλωστε, δεν τους ενδιαφέρει να προσθέσουν μία αποτυχία στα στατιστικά τους.

Πριν όμως υπογράψετε το οτιδήποτε, μην παραλείψετε να συμβουλευτείτε ένα δικηγόρο που εξειδικεύεται σε θέματα franchise, ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε πλήρως τι πρόκειται να υπογράψετε.

«Εγγυήσεις» από τον Franchisor

Ένας master franchisor είναι αδύνατο να μπορέσει να σας παρέχει εγγυήσεις για το πόσο επιτυχημένη θα είναι η επιχείρησή σας στην Ελλάδα. Η επιχειρησή του είναι διεθνής και θα χρειαστεί να επιβεβαιώσετε ότι είναι σωστά οργανωμένοι και ότι έχουν σχεδιάσει μια δυναμική στρατηγική για να πετύχουν ισχυρή διεθνή αναγνωρισιμότητα και αναγνώριση.

Ωστόσο, είναι αποκλειστικά δική σας αρμοδιότητα να διερευνήσετε τις συνθήκες που επικρατούν στην Ελλάδα και το κατά πόσο η επιχείρηση θα βρει την κατάλληλη ανταπόκριση.

Οι εγγυήσεις που θα πρέπει να απαιτήσετε από τον master franchisor είναι η υποστήριξη που θα λάβετε σε επίπεδο:

Αρχικής εκπαίδευσης και εδραίωσης του πιλοτικού καταστήματος
Προμηθειών
Επικοινωνίας
Ανάπτυξης προϊόντων
Επισκέψεων συμβουλευτικού χαρακτήρα
Αναπροσαρμογών του συστήματος και των εγχειριδίων λειτουργίας
Συνεχούς εκπαίδευσης
Προσαρμογής πληροφοριακών συστημάτων
Στρατηγικής marketing

Η απόφασή σας να αναλάβετε το master franchise δεν πρέπει να είναι βιαστική. Είναι μια σημαντική απόφαση η οποία μπορεί να σας ανοίξει το δρόμο να εισάγετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην Ελλάδα, χωρίς το μακρύ και πολυέξοδο στάδιο της ανάπτυξής της. Η επιχειρηματική δραστηριότητα με την εισαγωγή από το εξωτερικό ενός master franchise συγκεντρώνει όλα τα πλεονεκτήματα που έχει γενικά η επένδυση σε ένα σύστημα franchise, έναντι της μεμονωμένης επιχείρησης. Έχει τη δυνατότητα να σας προσφέρει αυξημένα περιθώρια και προοπτικές ανάπτυξης, παράλληλα όμως απαιτεί μεγαλύτερα κεφάλαια, πόρους, επαγγελματική πείρα και χρόνο.

Σκέφτομαι να επενδύσω σε ένα σύστημα franchise και θέλω να βεβαιωθώ ότι το εγχείρημα θα είναι επιτυχές. Μπορείτε να μου πείτε ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που ενδέχεται να αντιμετωπίσω και τι θα με συμβουλεύατε να κάνω για το αποφύγω;

Όταν εισέρχεστε σε ένα franchise είναι σαν να μπαίνετε σε μία οικογένεια και όπως ακριβώς σε κάθε καλά δομημένη οικογένεια, έτσι και στο franchising υπάρχουν κάποια όρια που καθορίζουν την αποδεκτή συμπεριφορά και δράση όλων των μελών του. Ως franchisee έχετε επενδύσει σε ένα «σύστημα», οπότε είναι δίκαιο- και προφανώς απαραίτητο - να πρέπει να ακολουθείτε αυτό το σύστημα (όπως καταγράφεται στα εγχειρίδια λειτουργίας, στην αρχική εκπαίδευση και στις συνεχείς οδηγίες και συμβουλές) και να συνεργάζεστε με τους υπόλοιπους franchisees και τον franchisor – σαν ένας ενιαίος οργανισμός - για να βελτιώσετε το προϊόν και τις υπηρεσίες.

Εάν εισέρχεστε στον χώρο του franchise όντας πριν ελεύθερος επαγγελματίας ή αν έρχεστε από τον επιχειρηματικό κόσμο θα πρέπει να συνειδητοποιήσετε εγκαίρως ότι δεν μπορείτε να αλλάξετε κατεύθυνση στο franchise, εκτός εάν όλο το σύστημα αλλάξει. Στα οργανωμένα συστήματα franchise, ενθαρρύνεται το επιχειρηματικό πνεύμα και είναι γεγονός ότι κάποιες από τις καλύτερες ιδέες προέρχονται από τον χώρο των franchisees. Η υιοθέτησή τους όμως γίνεται μέσω μίας προκαθορισμένης διαδικασίας που μπορεί να πάρει αρκετό καιρό.

Σαν μελλοντικός δικαιούχος, θα πρέπει να εστιαστείτε κυρίως στα καίρια σημεία των οικονομικών στοιχείων, της στρατηγικής μάρκετινγκ, του ενημερωτικού φακέλου και των νομικών συμφωνιών του franchisor. Ίσως όμως το κρισημότερο σημείο για να επικεντρωθείτε στις αρχές είναι να πραγματοποιήσετε μια αυτοαξιολόγηση. Γιατί όσο πλήρης και αν είναι η αρχική εκπαίδευση, η υποστήριξη μάρκετινγκ και η συνεχής υποστήριξη σε θέματα λειτουργίας, ανθρώπινων πόρων και πωλήσεων, που θα σας προσφέρει ο franchisor, εσείς είστε αυτός που τελικά θα καθορίσει την αποδοτικότητα της επένδυσής του και την κερδοφόρα πορεία της!

Εάν σκέφτεστε να επενδύσετε σε ένα franchise μόνο και μόνο επειδή ακούγεται ελκυστικό, τότε μην προχωρήσετε. Ο ρόλος του franchisee δεν είναι ούτε ξεκούραστος ούτε χωρίς προβλήματα. Προχωρήστε μόνο όταν έχετε πλήρη επίγνωση τι σημαίνει και τι απαιτεί από εσάς και τους οικείους σας.

Οι πρώτοι μήνες ως franchisee αναφέρονται συχνά ως η «περίοδος του μέλιτος», και αμέσως μετά αρχίζει μία περίοδος έντονων ερωτήσεων προς τον εαυτό σας και έντονων προβληματισμών. Είναι η πιο δύσκολη περίοδος! Για να αποφύγετε αυτές τις αμφιβολίες προχωρήστε σε μια «αυτοαξιολόγηση» με προσοχή, πριν όμως από την τελική απόφασή σας. Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε πώς λειτουργεί ένα franchise και ποιος είναι ο ρόλος σας ως franchisee. Ρωτήστε τον εαυτό σας: «μπορώ να είμαι σκληρός παίκτης; Έχω τις δεξιότητες για αυτή την εργασία και αν όχι είμαι διατεθειμένος/η να εκπαιδευτώ;» Σε όλες τις περιπτώσεις βεβαιωθείτε ότι παίρνετε την απόφαση για αγορά με το μυαλό σας και όχι με την καρδιά σας.

Το να έχετε τη δική σας επιχείρηση είναι μία δέσμευση πλήρους απασχόλησης και για αυτό το λόγο θα πρέπει να συνεκτιμήσετε τον χρόνο που απαιτείται για την οικογένεια σας καθώς και για τον εαυτό σας. Είναι σημαντικό στοιχείο επιτυχίας στο επιχειρηματικό σας σχέδιο.

Επίσης, οι πρώτοι μήνες μετά την έναρξη μπορεί να είναι τελείως απογοητευτικοί σε επίπεδο πωλήσεων. Συνήθως απαιτείται κάποιος χρόνος για να επιτευχθεί ο στόχος. Ο franchisor σας παρέχει την αναγκαία τεχνογνωσία και υποστήριξη αλλά όμως εναπόκειται στο πάθος και την απόδοσή σας να κάνετε την επιχείρησή σας επιτυχημένη. Βέβαια δεν είστε υπεράνθρωποι, γι’ αυτό πρέπει να καθορίσετε έναν ρυθμό στον εαυτό σας. Να θυμάστε ότι αν θέλετε η επένδυσή σας να έχει διάρκεια και παραγωγικότητα πρέπει να διαθέσετε χρόνο και εκτός του ωραρίου λειτουργίας της επιχείρησής σας.

Τέλος, μια σύμβαση franchise διαρκεί αρκετά χρόνια οπότε κοιτάξτε βαθιά στο μέλλον και βεβαιωθείτε ότι επιτυγχάνετε ένα ισορροπημένο μείγμα επιχειρηματικής και προσωπικής ζωής.

Επενδύοντας σε μια εταιρεία franchise με μεγάλο και αναγνωρίσιμο όνομα, με ισχυρό σύστημα λειτουργίας και διάρκεια στην αγορά, σίγουρα συμβάλλει στο να κατακτήσετε πιο εύκολα ένα σημαντικό μερίδιο αγοράς και να περάσετε γρηγορότερα στην κερδοφορία. Ωστόσο, αυτό σε καμία περίπτωση δεν αποτελεί πανάκεια.

Το ρίσκο που εμπεριέχεται στη δημιουργία μιας επιχείρησης κάτω απ’ την ομπρέλα του franchising είναι σίγουρα πολύ χαμηλότερο απ’ ό,τι αν προχωρούσατε σε μια ανεξάρτητη επιχείρηση (σύμφωνα με έρευνες, οι επιχειρήσεις franchise πετυχαίνουν τουλάχιστον 10 φορές μεγαλύτερο βαθμό βιωσιμότητας από το μέσο όρο σε σχέση με τις ανώνυμες επιχειρήσεις).

Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι ο κίνδυνος αποτυχίας στο franchising είναι μηδενικός. Για το λόγο αυτό, πρέπει να προσδιορίσετε τις προοπτικές σας και να συμβουλευτείτε κάποιους ειδικούς. Επενδύοντας σε ένα μεγάλο όνομα, με ισχυρό σύστημα λειτουργίας και διάρκεια στην αγορά, σίγουρα θα σας βοηθήσει να κατακτήσετε πιο εύκολα ένα σημαντικό μερίδιο αγοράς και να περάσετε πιο γρήγορα στην κερδοφορία. Ωστόσο, αυτό σε καμία περίπτωση δεν αποτελεί πανάκεια. Η κερδοφορία των διαφόρων franchisees  μέσα σε ένα σύστημα μπορεί να διαφέρει αρκετά. Στην περίπτωση κάποιας επένδυσης στο χώρο του λιανεμπορίου, για παράδειγμα, παράγοντες όπως η τοποθεσία, ο ανταγωνισμός που δραστηριοποιείται στην περιοχή, το ύψος του ενοικίου σε σχέση με τον τζίρο, οι μισθοί κ.λπ. είναι πιθανό να επηρεάσουν την κερδοφορία του κάθε καταστήματος. Ένα ισχυρό και αποτελεσματικό management, ένα σωστό σημείο και ένας μεγάλος κύκλος εργασιών είναι παράγοντες που μπορούν σίγουρα να κάνουν ένα κατάστημα κερδοφόρο. Απ’ την άλλη η διοχέτευση μεγάλου ποσοστού των κερδών στο ενοίκιο, ο ελλιπής έλεγχος των εξόδων, το κακό marketing, η μη εμπλοκή του επιχειρηματία στο κατάστημα κ.λπ. είναι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν αρνητικά την κερδοφορία ενός κρίκου μιας αλυσίδας franchise σε σχέση με τους υπόλοιπους. Επίσης, και η περιοχή αποκλειστικότητας είναι ιδιαίτερα σημαντικός παράγοντας, μια και σε ορισμένα ισχυρά συστήματα οι διαθέσιμες περιοχές είναι περιορισμένες.

Σε κάθε σύστημα franchise υπάρχει ένα ποσοστό franchisees που γνωρίζουν πώς να πετύχουν τη μέγιστη απόδοση της επιχείρησής τους. Η επένδυση σε ένα αναγνωρίσιμο όνομα, λοιπόν, μπορεί να σας προσφέρει την απαιτούμενη δομή υποστήριξης που θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τη μέγιστη απόδοση, εφοδιάζοντάς σας με τα απαραίτητα εργαλεία. Ωστόσο, δεν υπάρχουν εγγυήσεις στον κόσμο των επιχειρήσεων, ακόμα κι αν πρόκειται για το franchising, την ασφαλέστερη μέθοδο επιχειρηματικότητας.

Όταν η σύζυγός μου κι εγώ ξεκινήσαμε τη δική μας επιχείρηση franchise, η εκπαίδευση που λάβαμε τόσο εμείς όσο και το προσωπικό μας από τον franchisor ήταν κάτι περισσότερο από πλήρης. Σήμερα, 6 μήνες μετά, έχουμε προσλάβει νέο προσωπικό αλλά ο franchisor ισχυρίζεται πως δεν μπορεί να στείλει κάποιον για να το εκπαιδεύσει, καθώς αυτή είναι πλέον δική μας ευθύνη. Γιατί ο franchisor δεν παρέχει εκπαίδευση για κάθε νέο εργαζόμενο στην επιχείρησή μας;

Αγαπητέ franchisee, λογικά στις αρχές των διαπραγματεύσεών σας, όπως συμβαίνει στις περισσότερες περιπτώσεις, ο franchisor δεσμεύτηκε να παρέχει αρχική και συνεχή εκπαίδευση τόσο σε εσάς όσο και στο προσωπικό σας. Αυτό σημαίνει ότι ο franchisor είναι υποχρεωμένος να σας εκπαιδεύσει πλήρως πριν από την έναρξη λειτουργίας του καταστήματος προκειμένου να είστε σε θέση να δραστηριοποιηθείτε με επιτυχία στην αγορά. Παράλληλα, οφείλει να σας βοηθήσει κατά τις πρώτες μέρες λειτουργίας σας και φυσικά να σας εκπαιδεύει για οτιδήποτε νέο εισάγεται στην εταιρεία.

Αυτό, ωστόσο, δεν σημαίνει ότι κάθε φορά που θα προσλαμβάνετε νέο προσωπικό, ο franchisor είναι υποχρεωμένος να στέλνει δικό του άνθρωπο για να το εκπαιδεύσει. Φανταστείτε σε ένα δίκτυο 100 καταστημάτων, όπου ο franchisor θα οφείλει να εκπαιδεύει κάθε τόσο 2-3 νέους υπαλλήλους σε κάθε κατάστημα. Αυτό θα κόστιζε πολύ τόσο σε χρόνο όσο και σε χρήμα. Από τη στιγμή, όμως, που εσείς έχετε αναπτύξει τις ικανότητές σας μέσα στην επιχείρηση σε ένα ικανοποιητικό επίπεδο, η ευθύνη για την εκπαίδευση του προσωπικού σας σε συνεχή βάση περνάει πλέον σε εσάς.

Ο ρόλος του franchisor στις ανάγκες εκπαίδευσης του προσωπικού σας περιορίζεται συνήθως στα εξής:

Α. Τα διαθέσιμα εργαλεία με τα οποία θα σας εφοδιάσει ως μέλος του συστήματος προκειμένου να είστε σε θέση να πραγματοποιείτε την εκπαίδευση του νεοπροσλαμβανόμενου προσωπικού σας.

Β. Διάφορες πηγές με πραγματικά παραδείγματα εκπαίδευσης από franchisees.

Γ. Να σας εφοδιάσει με την απαιτούμενη γνώση και να σας εκπαιδεύσει κατάλληλα ούτως ώστε να μπορέσετε, σε συνάρτηση με τις πρακτικές γνώσεις που αποκτάτε μέσα από την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης, να εκπαιδεύετε με επιτυχία το προσωπικό σας.

Είναι, λοιπόν, υποχρέωση του franchisor να σας παρέχει κάποια εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας. Ένα από αυτά τα εργαλεία -ίσως το σημαντικότερο- είναι τα εγχειρίδια λειτουργίας. Σε αυτά θα πρέπει να περιέχεται κάποια ενότητα με διάφορα μοντέλα εκπαίδευσης προσωπικού. Στην πλειονότητα τους, όλα αυτά τα σημεία θα πρέπει να σας έχουν εξηγηθεί κατά τη φάση της δικής σας εκπαίδευσης και φυσικά, ο franchisor θα πρέπει να είναι πρόθυμος να σας παρέχει κάθε επιπλέον βοήθεια πάνω σ’ αυτά τα μοντέλα σε περίπτωση που τη ζητήσετε.

Ιδιαίτερα στα καταστήματα λιανικής, όπου υπάρχει σχετικά υψηλό turnover υπαλλήλων, καταλαβαίνετε ότι δεν θα ήταν εφικτό για τον franchisor να εκπαιδεύει κάθε νέο σας υπάλληλο, τη στιγμή που εσείς είστε αυτός που διαθέτει όλη την απαιτούμενη γνώση και την πείρα. Επιπλέον, δεν θα ήταν και τόσο αποδοτικό να πραγματοποιεί ο franchisor την εκπαίδευση του προσωπικού σας. Διότι εσείς γνωρίζετε καλύτερα απ’ τον καθένα τις ιδιαιτερότητες του δικού σας καταστήματος, καθώς έχετε ζήσει από κοντά την καθημερινή του λειτουργία, τα προβλήματα που προκύπτουν με τους πελάτες κ.λπ. Εσείς μπορείτε να του μεταφέρετε τις εμπειρίες σας με τους πελάτες και να τους δείξετε την ποιότητα της δουλειάς που θέλετε να επιτυγχάνετε. Η ποιότητα και η συνέχεια μιας επιχείρησης μπορούν να επιτευχθούν μόνο από ανθρώπους που εμπλέκονται στην καθημερινή λειτουργία του καταστήματος. Ο franchisor, εκ των πραγμάτων, δεν μπορεί να είναι παρών σε αυτήν.

Η πείρα μας, λοιπόν, υποδεικνύει πως η καλύτερη υποστήριξη που μπορείτε να λάβετε σε αυτόν τον τομέα είναι να βεβαιωθείτε ότι κατά τη διάρκεια της αρχικής σας εκπαίδευσης θα λάβετε εκτενή κατάρτιση σχετικά με τη διαδικασία που θα πρέπει να ακολουθείτε κάθε φορά που θα χρειαστεί να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας. Βέβαια, αυτό προϋποθέτει ότι κι εσείς θα ασχοληθείτε ενεργά με την επιχείρηση και θα αναλάβετε την ευθύνη της διαχείρισης του προσωπικού σας.

Τέλος, θα ήταν χρήσιμο να αναφέρουμε πως πλέον υπάρχουν και στην Ελλάδα αρκετές εταιρείες franchise που διαθέτουν ιδιόκτητο εκπαιδευτικό κέντρο, όπου πραγματοποιείται η εκπαίδευση τόσο των franchisees όσο και των υπαλλήλων τους.

Στην καθημερινή επαφή μας με υποψηφίους franchisees, ανάμεσα στις ερωτήσεις που μας υποβάλλουν είναι και οι ακόλουθες :

«Δεν με νοιάζει σε ποιο κλάδο- απλά πες μου μέσω ποιου τύπου franchise θα αποκτήσω χρήματα;»
«Ποια είναι τα καίρια σημεία, οι πλέον κρίσιμοι παράγοντες;»
«Ποιοι είναι οι πλέον αποδοτικοί κλάδοι;»
«Για ποιο λόγο κάποια franchise του ιδίου συστήματος είναι πιο επικερδή από άλλα;»

Όλα τα οργανωμένα συστήματα Franchise και όλοι οι τύποι που έχουν μια αποδεδειγμένη πορεία και συγκροτημένη υποδομή θεωρούνται προσοδοφόροι, αλλιώς το σύστημα δεν θα ευδοκιμούσε. Αυτό, όμως, που πολλοί νέοι  πιθανοί franchisees αδυνατούν να κατανοήσουν είναι ότι η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα μέσα στο ίδιο franchise σύστημα μπορεί να δημιουργεί ουσιαστική διαφορά. Να αναδεικνύεται στον κρίσιμο παράγοντα. Υπάρχουν άλλωστε παραδείγματα που το καλύτερο franchise του ιδίου συστήματος να έχει ετήσια ακαθάριστα κέρδη άνω των εκατό χιλιάδων ευρώ, ενώ ταυτόχρονα άλλα franchise του ιδίου συστήματος που ευρίσκονταν ακόμη και στην ίδια πόλη να έχουν στο ίδιο επίπεδο τα έσοδα και τα έξοδά τους και εντέλει να ζημιώνονται.

Με αφορμή αυτό το γεγονός, ας διερευνήσουμε κάποια από τα ζητήματα που πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη μας  κατά τη διάρκεια της αναζήτησης, ένταξης και εδραίωσής μας σ’ ένα σύστημα franchise.

Ο Κλάδος & το σύστημα franchise

Υπάρχει μεγάλο εύρος και ποικιλία επίμαχων θεμάτων που επηρεάζουν την ανάπτυξη διαφορετικών κλάδων, συνεπώς και της δικής μας επιλογής κλάδου.

Σίγουρα υπάρχουν θέματα μακροοικονομικής φύσεως προς μελέτη, όπως π.χ. το ποιος κλάδος βρίσκεται σε ανοδική τάση αγοράς, που όμως δεν καθορίζουν και τα κριτήρια επιλογής.

Υπάρχουν περιπτώσεις που σε κλάδους με σημαντικά προβλήματα υπήρξαν σημαντικές ευκαιρίες και δυνατότητες αποδοτικών επενδύσεων.

Γενικός κανόνας είναι να προσανατολιζόμεθα κυρίως σε κλάδους με σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης και όπου η παρουσία οργανωμένων δικτύων μπορεί να δημιουργήσει μια νέα δυναμική. Να επανακαθορίσει την αγορά.

Ας θυμηθούμε ότι πριν από μόλις 5 χρόνια ο κλάδος των στεγνοκαθαριστηρίων ήταν μια κατακερματισμένη αγορά με έντονη στασιμότητα.

Σήμερα η παρουσία αλυσίδων franchise τον έχει αναδείξει σαν μια άλλη αγορά, με σημαντικές ευκαιρίες για υποψηφίους franchisees και ήδη πολλοί από τους πρωτοπόρους που εντάχθηκαν σε αλυσίδες βρίσκονται με 2 ή 3 ή και 6 καταστήματα-κερδοφόρες επιχειρήσεις.

Δεν είναι, λοιπόν, απλά η επιλογή του κλάδου αλλά πάντα θα πρέπει να εξετάζεται σε συνδυασμό με την  επιλογή συγκεκριμένου concept και συστήματος franchise. Τα στοιχεία μοναδικότητας, τα στοιχεία διαφοροποίησης, η στρατηγική, η διατηρησιμότητα των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μπορεί και δημιουργεί ευκαιρίες ακόμα και σε κλάδους που μια πρώτη ανάγνωση τους θεωρεί σαν κορεσμένους ή σε πτώση.

Υπάρχουν επίσης πολλές ακόμα ερωτήσεις, που θα πρέπει να υποβάλουμε σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχει το υπό εξέταση franchise:

- Υπάρχει άμεση ανάγκη του συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας;
- Πόσο σταθερή είναι αυτή η ανάγκη;
- Αναπτύσσεται το προϊόν ή η υπηρεσία ως κατηγορία;
- Πόσο ευέλικτη είναι η παρούσα και η μελλοντική αγορά;
- Τι βαθμός ανταγωνισμού υπάρχει ήδη στον κλάδο; Σε τι βαθμό αποτελεί απειλή για τους franchisees σε έναν ώριμο κλάδο, ο συνεχώς αυξανόμενος ανταγωνισμός;
- Μήπως κάτω από την πίεση του ανταγωνισμού ή την αλλαγή των συνθηκών και της φάσης, το franchise θα αποτελέσει δευτερεύουσα επιλογή για τον Franchisor;
- Υπάρχουν πολλά franchises από τα οποία έχεις δυνατότητα επιλογής;
- Πόσο καιρό έχουν ιδρυθεί αυτές οι επιχειρήσεις;
- Τι κοινό έχουν μεταξύ τους;
- Πώς διαφοροποιούνται; Είναι αυτό σημαντικό;

ΟΙ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΙ FRANCHISEES ΕΧΟΥΝ ΣΥΝΕΙΔΗΤΟΠΟΙΗΣΕΙ ΤΟ ΡΟΛΟ ΤΟΥΣ ΩΣ ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ ΚΑΙ ΤΑΥΤΟΧΡΟΝΑ ΕΧΟΥΝ ΚΑΤΑΝΟΗΣΕΙ ΤΟΣΟ ΤΟ CONCEPT ΟΣΟ ΚΑΙ ΤΟΥΣ ΚΑΝΟΝΕΣ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISE, ΠΟΥ ΕΧΟΥΝ ΚΑΙ ΤΟΥΣ ΕΧΕΙ ΕΠΙΛΕΞΕΙ.

Χαρακτηριστικά γνωρίσματα ενός αποδοτικού  «franchise» συστήματος

Τα πλέον επιτυχημένα και επικερδή συστήματα franchise τείνουν να μοιράζονται τα εξής χαρακτηριστικά:

* Σωστά δομημένο σύστημα οργάνωσης και αξιολόγησης πληροφοριών της επίδοσης των ήδη franchisees.
* Ένα πιστοποιημένο προϊόν ή υπηρεσία.
* Ισχυρή φίρμα ή κοινά αποδεκτό και αναγνωρίσιμο όνομα.
* Ένα δοκιμασμένο, έγκυρο και τεκμηριωμένο σύστημα λειτουργίας των επιχειρήσεων.
* Συνεχή εξέλιξη του προϊόντος ή της υπηρεσίας, παράγοντα καθοριστικής σημασίας στα ώριμα συστήματα για να παραμείνει κάποιος ανταγωνιστικός και κερδοφόρος.
* Αρχική και διαρκή εκπαίδευση και υποστήριξη του συστήματος.
* Αύξηση αγοραστικής και διαπραγματευτικής δύναμης: τα συστήματα τύπου franchise μπορούν και διαπραγματεύονται καλύτερα τις τιμές με όλους τους προμηθευτές, βασικός λόγος για τη συνεχή ανάπτυξη και διεύρυνση του δικτύου.
* Ολοκληρωμένη στρατηγική Marketing.
* Συνεχείς επενδύσεις σε υποδομές.

Σε γενικές γραμμές, ο βαθμός αποδοτικότητας και κερδοφορίας των franchisees ενός «καλού» συστήματος, το οποίο περιλαμβάνει τα προαναφερόμενα χαρακτηριστικά, προσομοιάζει περισσότερο στο Σύστημα Α του Σχ. 1, με  ένα μεγάλο ποσοστό franchisees να κινείται στα υψηλότερα επίπεδα της απόδοσης που επιτυγχάνουν συνολικά οι επιχειρήσεις του κλάδου.
Ένα σύστημα franchise του ιδίου κλάδου, το οποίο δεν επιδεικνύει κάποιο από τα προαναφερόμενα χαρακτηριστικά,  τείνει να φέρει περισσότερο στο Σύστημα Β και οι franchisees κατά μέσο όρο να είναι λιγότερο αποδοτικοί.

Η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα μέσα σε ένα σύστημα franchise

Σε ένα κλασικό σύστημα franchise η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα διαφέρει αρκετά. Το Σχήμα 2 απεικονίζει έναν τυπικό καταμερισμό, όπου ορισμένοι franchisees είναι ιδιαίτερα επικερδείς, η πλειονότητα των franchisees κινείται σε ικανοποιητικά επίπεδα, και ορισμένοι παρουσιάζουν μειωμένη απόδοση.

Οι λόγοι για τους οποίους οι franchisees κινούνται σε συγκεκριμένη θέση στο σχεδιάγραμμα αποδοτικότητας ποικίλλουν. Όμως, παράγοντες όπως η επιλογή τοποθεσίας, ο τοπικός ανταγωνισμός, το ενοίκιο που καταβάλλουν ως ποσοστό επί του συνολικού κύκλου εργασιών, οι μισθοί καθώς και ο έλεγχος δαπανών επηρεάζουν άμεσα. Αποτελεσματικότερη οργανωτική δομή, αποδοτικότερη διαχείριση, καλή τοποθεσία, υψηλότερος κύκλος εργασιών και μικτό περιθώριο κέρδους μπορούν κάλλιστα να μετατοπίσουν την επιχείρηση ενός franchise στη δεξιά πλευρά του σχεδιαγράμματος συγκρινόμενη πάντα με τις υπόλοιπες της ίδιας ομάδας. Το σχετικά υψηλό ενοίκιο, ο ελλιπής έλεγχος δαπανών, η ανεπαρκής στελέχωση και εκπαίδευση, η μη εκμετάλλευση της αγοραστικής δύναμης του δικτύου, η κακή ή ανύπαρκτη τοπική διαφήμιση, η έλλειψη άμεσης συμμετοχής του ιδιοκτήτη, η φύρα,  η ανεπαρκής αντιμετώπιση του τοπικού ανταγωνισμού είναι όλοι παράγοντες που μετατοπίζουν το franchise στην αριστερή πλευρά του σχεδιαγράμματος.

Όσο πιο δομημένο είναι το σύστημα και τα προϊόντα, τόσο πιο ισχυρή είναι και η μάρκα και όσο περισσότερο επικεντρώνεται ο κάθε  franchisee ξεχωριστά  στους κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας του franchise, τόσο πιο επικερδής θα είναι ο μέσος franchisee μέσα στο σύστημα. Ίσως να φανεί παράξενο αλλά οι πιο επιτυχημένοι franchisees έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά που δεν είναι τελικά αυτονόητα:

Έχουν συνειδητοποιήσει το ρόλο τους ως ανεξάρτητοι επιχειρηματίες και ταυτόχρονα έχουν κατανοήσει τόσο το concept όσο και τους κανόνες ενός συστήματος franchise, που έχουν και τους έχει επιλέξει.

Δεν υπάρχουν «σωστές» απαντήσεις στην ερώτηση «Ποιο είναι το καλύτερο franchise;». Ανεξαρτήτως από το πόσο καλά λειτουργεί ένα σύστημα, διαφορετικοί άνθρωποί θα αποδώσουν και διαφορετικά κάθε franchise.

Οι συμβουλές, λοιπόν, προς τους υποψηφίους  franchisees είναι οι κάτωθι:

1. Επίλεξε έναν ισχυρό ή αναπτυσσόμενο βιομηχανικό κλάδο ή κλάδους που η αλλαγή μπορεί να επαναπροσδιορίσει την πορεία τους.
2. Επίλεξε ένα concept που μπορεί να επανακαθορίζει τη δυναμική του κλάδου και να ηγείται στις αλλαγές.
3. Επιβεβαίωσε ότι το συγκεκριμένο franchise συγκεντρώνει τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του επιτυχημένου συστήματος και διαθέτει στοιχεία μοναδικότητας.
4. Ιδιαίτερα προσοδοφόρα ή μη αποδοτικά franchises υπάρχουν σε όλους τους βιομηχανικούς κλάδους, καθώς και σε όλα τα συστήματα franchise.
5. Επικεντρώσου στους θεμελιώδεις παράγοντες αποδοτικότητας της επιχείρησης που επέλεξες, για να δικαιωθείς ότι πράγματι επένδυσες σε μία επικερδή, αναπτυσσόμενη επιχείρηση.
6. Επίλεξε κάτι που σε ικανοποιεί, ούτως ώστε να επιτύχεις έναν καλό συνδυασμό των ενδιαφερόντων και των ικανοτήτων σου.
7. Να γνωρίζεις τι ακριβώς πληρώνεις για την αγορά μιας ήδη υπάρχουσας επιχείρησης franchise και τι περιμένεις από το σύστημα.

Το μεγαλύτερο προσωπικό πρόβλημα δημιουργείται από τους franchisee που δεν έχουν δώσει την απαραίτητη προσοχή στον εαυτό τους και σ’ όσους βρίσκονται τριγύρω τους. Στις πραγματικές ανάγκες και προτεραιότητες. Μιλάμε συχνά για την ανάγκη της ανάληψης μία Επισκόπησης Προσωπικών και Οικογενειακών Συνεπειών. Μπορεί να ακούγεται κάπως βαρύγδουπο αλλά είναι αναγκαίο.

Όταν εισέρχεστε σε ένα franchise είναι σα να εισέρχεστε σε μία οικογένεια και όπως σε κάθε καλά δομημένη οικογένεια υπάρχουν όρια που καθορίζουν την αποδεκτή συμπεριφορά και δράση όλων των μελών της. Ως franchisee έχετε επενδύσει σε ένα «σύστημα» οπότε είναι δίκαιο- και προφανώς απαραίτητο - να πρέπει να ακολουθείτε αυτό το σύστημα (όπως καταγράφεται στα εγχειρίδια χρήσης, στην αρχική εκπαίδευση και στις συνεχείς οδηγίες και συμβουλές ) και να εργαστείτε με τους άλλους franchisees και τον franchisor για να βελτιώσετε το προϊόν και τις υπηρεσίες.

Εάν εισέρχεσθε στον χώρο του franchise όντας πριν ελεύθερος επαγγελματίας ή αν έρχεστε από τον επιχειρηματικό κόσμο θα πρέπει να αναγνωρίσετε ότι δεν μπορείτε να αλλάξετε κατεύθυνση στο franchise εκτός εάν όλο το σύστημα αλλάξει πρώτα. Στα οργανωμένα συστήματα franchise, ενθαρρύνεται το επιχειρηματικό πνεύμα και είναι γεγονός ότι  κάποιες από τις καλύτερες ιδέες προέρχονται από τον χώρο των franchisees αλλά όμως υιοθετούνται μέσω μίας προκαθορισμένης  διαδικασίας που μπορεί να πάρει αρκετό καιρό. Το franchise είναι ομαδικό παιχνίδι και   περιλαμβάνει ( απαιτεί) αλλαγές στο μοντέλο διαχείρισης που έχετε εφαρμόσει  και στις συνήθειές σας.

Όταν ερευνά την ένταξη σε ένα franchise ο μελλοντικός δικαιούχος θα εστιαστεί συνήθως στα καίρια σημεία των οικονομικών στοιχείων, της στρατηγικής  μάρκετινγκ, του ενημερωτικού φακέλου και των νομικών συμφωνιών. Συνήθως παραβλέπουν τελείως την καίρια διαδικασία της αυτό - αξιολόγησης. Ο franchisor  μπορεί να σας παράσχει με την αρχική εκπαίδευση, την αρχική υποστήριξη μάρκετινγκ και τη συνεχή υποστήριξη σε θέματα λειτουργίας, ανθρώπινων πόρων και πωλήσεων, αλλά εσείς είστε αυτός που τελικά θα καθορίσει την αποδοτικότητα της επένδυσης, την κερδοφόρα πορεία!  Εάν σκέφτεστε να αγοράσετε ένα  franchise  μόνο επειδή είναι ελκυστικό τότε μην το αποφασίσετε – ο ρόλος του Franchisee δεν είναι ούτε ξεκούραστος ούτε χωρίς προβλήματα. Προχωρήστε μόνο όταν έχετε πλήρη γνώση τι σημαίνει και τι απαιτεί από εσάς και τους οικείους σας

Οι πρώτοι μήνες ως Franchisee αναφέρονται συχνά ως η «περίοδος του μέλιτος», μία περίοδος μετά την οποία αρχίζει μία περίοδος έντονων ερωτήσεων προς τον εαυτό σας. Για να αποφύγετε αυτές τις αμφιβολίες περιλάβετε μία αυτοαξιολόγηση με προσοχή πριν την αγορά. Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε πως λειτουργεί ένα franchise και ποιος είναι ο ρόλος σας ως franchisee. Ρωτήστε τον εαυτό σας «μπορώ να είμαι σκληρός παίκτης; Έχω τις δεξιότητες για αυτή την εργασία ή εάν όχι είμαι διατεθειμένος (η) να εκπαιδευτώ;» Σε όλες τις περιπτώσεις βεβαιωθείτε ότι παίρνετε την απόφαση για αγορά με το μυαλό σας και όχι με την καρδιά σας.

Το να έχετε δική σας επιχείρηση είτε ως μέλος ενός συστήματος franchise ή με άλλο τρόπο είναι μία δέσμευση πλήρους απασχόλησης και για αυτό το λόγο θα πρέπει να συνεκτιμήσετε τον χρόνο που απαιτείται για την οικογένεια σας καθώς και τον χρόνο για τον εαυτό σας. Είναι συστατικό στοιχείο στο επιχειρηματικό σχέδιο. Εάν είστε ελεύθερος  και δεν υπάρχει και συνέταιρος τότε η απόφαση έγκειται μόνο σε σας,  αλλά όμως τα περισσότερα franchise ανήκουν σε συνεταίρους ή συμμετέχουν και τα μέλη της οικογένειας οπότε  η απόφαση πρέπει να λαμβάνεται  από κοινού και είναι συχνά ο κύριος  λόγος για την αποτυχία μίας επιχείρησης γιατί δεν πρέπει να ξέρεις μόνο πως λειτουργεί η επιχείρηση αλλά πως οι ιδιοκτήτες αντιδρούν στην μεταξύ τους σχέση και στις απαιτήσεις της.

Για να αποφύγετε αυτά τα προβλήματα προκαλέστε την ενεργό συμμετοχή όλων των εμπλεκόμενων στην διαδικασία επιλογής. Εάν χρηματοδοτείτε την επιχείρηση με υποθήκη του σπιτιού σας αυτό θα προκαλέσει πρόσθετο συναισθηματικό φόρτο οπότε θα απαιτηθεί διεξοδική συζήτηση και συναίνεση. Θέστε τακτικές ημερομηνίες για ανασκόπηση της πορείας της επιχείρησης με όλα τα μέλη της οικογενείας που απασχολούνται με την επιχείρηση τουλάχιστον μία φορά το μήνα και εάν υπάρξουν δύσκολα θέματα καλέστε ένα ανεξάρτητο άτομο να είναι ο προεδρεύων της συνάντησης. Η επιτυχία εξαρτάται εξ ολοκλήρου από το επίπεδο επικοινωνίας και αποδοχής.

Οι πρώτοι μήνες μετά την έναρξη μπορεί να είναι τελείως απογοητευτικοί σε επίπεδο πωλήσεων. Συνήθως απαιτείται κάποιος χρόνος για να επιτευχθεί ο στόχος. Ο franchisor σας παρέχει την αναγκαία τεχνογνωσία και υποστήριξη αλλά όμως εναπόκειται στο πάθος και την απόδοση του franchisee να κάνει την επιχείρησή του επιτυχημένη. Δεν είμαστε όλοι υπεράνθρωποι όμως για αυτό το λόγο καθορίστε  ένα ρυθμό στον εαυτό σας. Να θυμάστε να διαθέτετε χρόνο και εκτός επιχείρησης ώστε η απόδοσή σας να έχει διάρκεια και παραγωγικότητα. Μια σύμβαση franchise , κάθε επιχείρηση διαρκεί αρκετά χρόνια   οπότε κοιτάξτε μακρύτερα και βεβαιωθείτε ότι επιτυγχάνετε  ένα καλό μείγμα επιχειρηματικής και προσωπικής ζωής.

Χωρίς καμία αμφιβολία οι δύο πιο συνηθισμένοι λόγοι  αποτυχίας που καλύπτουν πάνω από το 90% των περιπτώσεων  είναι η ανεπάρκεια στην χρηματοδότηση και η ανεπάρκεια στην τήρηση των φορολογικών υποχρεώσεων (ή ακόμα και η άγνοιά τους). Ας δούμε αυτά τα δύο σημαντικά θέματα μιας  επιχείρησης:

1. Χρηματοδότηση

Θα έχετε ακούσει ότι οι επιχειρήσεις δεν βάζουν στόχο να αποτύχουν αλλά αποτυγχάνουν να θέσουν σχέδια. Η σύνταξη ενός ρεαλιστικού επιχειρηματικού σχεδίου που εμπεριέχει και αναλυτική κατάσταση ταμειακών ροών  είναι ένα από τα καίρια σημεία για την επιτυχία σας. Ο franchisor θα μπορέσει να σας βοηθήσει να ξεκινήσετε ένα σχέδιο, αλλά επίσης θα πρέπει να συνεργασθείτε με μια εξειδικευμένη εταιρεία συμβούλων franchise με εμπειρία και υποδομή. Όταν έχετε ολοκληρώσει το σχέδιο, τότε μόνο θα μπορείτε να προσδιορίσετε  πόσο κεφάλαιο και  χρηματοδότηση  θα χρειαστεί αρχικά και μεσοπρόθεσμα η επιχείρησή σας.
Μπορεί να έχετε υπόψη σας ένα franchise που δεν θα σας δώσει μία έτοιμη πελατειακή βάση ή σταθερό εισόδημα. Το σχέδιο σας θα πρέπει να δείχνει ακριβώς πότε περιμένετε να έχετε φτάσει στο επίπεδο του νεκρού σημείου, δηλαδή της πλήρης κάλυψης των δαπανών,  δηλαδή την χρονική στιγμή που το εισόδημά σας ξεπερνά τα συνήθη έξοδά σας.. Θα πρέπει να συνυπολογίσετε στον προϋπολογισμό σας και το κεφάλαιο που θα απαιτηθεί για την αρχική περίοδο. Η απαιτούμενη χρηματοδότησή σας θα πρέπει λοιπόν να μπορεί να καλύψει:

Α) το ποσό που θα καταβληθεί αρχικά για την αγορά του franchise και τη σύσταση της εταιρείας

Β) έξοδα εγκατάστασης, αδείας και αρχικού εξοπλισμού

Γ) αγορά εμπορευμάτων

Δ) κεφάλαιο κίνησης αρχικής περιόδου

Συνήθως τα κεφάλαια που διαθέτουμε δεν επαρκούν. Το ερώτημα λοιπόν είναι  πως καλύπτουμε το πρόσθετο κεφάλαιο;

(i) Δανεισμός Χρημάτων

Οι τράπεζες θέλουν να σας δανείσουν χρήματα. Είναι η καρδιά του επαγγέλματός τους. Αλλά ούτε κι εκείνες θα παρέμεναν «στην πιάτσα» εάν οι δανειστές δεν ξεπλήρωναν τα χρέη τους και για αυτό το λόγο χρειάζονται εγγυήσεις ότι θα τους επιστραφεί το ποσό που δανείζουν. Σε αυτό το σημείο το επιχειρησιακό σχέδιο είναι καίριο για να πείσει την τράπεζα ότι η επένδυσή σας είναι αποδοτική. Στην Ελλάδα ελάχιστες  τράπεζες θα σας δανείσουν χρήματα μόνο έναντι τις αναμενόμενης επιτυχίας της επιχείρησης (και εδώ η επιλογή ενός επιτυχημένου franchise  απλώς διευκολύνει). Είναι δεδομένο λοιπόν  ότι  θα θελήσουν σοβαρές προσωπικές εγγυήσεις και συνήθως με  την μορφή ακίνητης περιουσίας, δηλαδή της αξίας του σπιτιού σας. Η τράπεζα επίσης θα συνυπολογίσει την ικανότητά σας να ξεπληρώσετε το δάνειο πλέον των επιβαλλόμενων τόκων και ξανά, αυτό θα πρέπει να περιληφθεί στο επιχειρησιακό σχέδιο σας.

(ii) Κέρδος

Τα κέρδη δεν θα σας βοηθήσουν όταν ξεκινάτε, αλλά μόνο όταν είστε επικερδής. Δεν μπορούν να σας καλύψουν την αποπληρωμή της αρχικής επένδυσης αλλά θα σας βοηθήσουν να ξεπληρώσετε το δάνειο. Επαναλαμβάνουμε ότι σε αυτό το σημείο το επιχειρησιακό σας σχέδιο θα πρέπει να αντικατοπτρίζει πότε ακριβώς αναμένεται να γίνει κάτι τέτοιο.

Μην ξεχνάτε λοιπόν ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις που απέτυχαν,  δεν μπόρεσαν να ανταπεξέλθουν στις υποχρεώσεις τους είτε λόγω αρχικού υπερδανεισμού, είτε λόγω υποεκτίμησης του απαιτούμενου διαθέσιμου κεφαλαίου κίνησης.

2. Φορολόγηση

Μία κοινά λανθασμένη ιδέα που έχουν πολλοί είναι ότι μία εταιρία είναι αφορολόγητη για το πρώτο έτος. Εάν έχετε κέρδος στο τέλος της πρώτης χρονιάς, θα χρωστάτε φόρο επί αυτού του κέρδους. Οπότε μπορεί να μην κάνετε πληρωμές για φορολογία την πρώτη χρονιά αλλά θα πρέπει να έχετε πληρώσει φόρο στις αρχές της επόμενης χρονιάς. Μετά την πρώτη χρονιά μπορεί να πρέπει να πληρώσετε φόρο εισοδήματος προκαταβολικά για το επόμενο έτος κατά την διάρκεια του δεύτερου έτους. Εάν δεν  έχετε βάλει χρήματα στην άκρη θα βρεθείτε σίγουρα σε δύσκολη θέση. Ξανά, προσπαθήστε και περιλάβετε τις ανάλογες προβλέψεις στο επιχειρηματικό σας σχέδιο. Επίσης ανά τριετία να έχετε μια πρόβλεψη για το φορολογικό «κλείσιμο» των χρήσεων , ένα ποσό ιδιαίτερα σημαντικό που μπορεί να υπερβαίνει και το 3% των συνολικών πωλήσεων.

Ως δικηγόρος με 10 χρόνια εμπειρίας στον τομέα του franchise, αυτή η ερώτηση είναι μία από τις δυσκολότερες προς απάντηση. Υπάρχουν πολλά προβλήματα που αντιμετωπίζει ένας νέος franchisee αλλά μάλλον το πλέον καίριο νομικό πρόβλημα είναι ότι οι franchisees δεν κατανοούν πλήρως την σύμβαση franchise την νομική συνέπεια πολλών εκ των όρων της.

Επιμένω πάντα ο franchisee να διαβάζει ολόκληρη την σύμβαση franchise και όταν κάνω σχόλια επ’ αυτής γραπτώς να τα συζητάμε και με την παρουσία του συμβούλου franchise για την κάλυψη και της επιχειρηματικής διάστασης της συμφωνίας. Στις περισσότερες των περιπτώσεων είναι εμφανές ότι ο franchisee όχι μόνο δεν έχει διαβάσει την σύμβαση σωστά αλλά δεν έχει κατανοήσει καν τις νομικές συνέπειες ορισμένων εκ των βασικών όρων της.

Για παράδειγμα, θα πρέπει να υπάρχει πάντα σε μία σύμβαση franchise ένας όρος σχετικά με εγχειρίδια που μπορεί να λέει τα εξής:

«Ο franchisee θα συμμορφώνεται με τα εγχειρίδια συμπεριλαμβανομένων όποιων εγχειριδίων διαδικασιών λειτουργίας ή άλλα εγχειρίδια ή οδηγίες μαζί με όλες τις τροποποιήσεις σε αυτά τα εγχειρίδια που επιτελούνται από τον franchisor υπό την προϋπόθεση ότι αυτά τα εγχειρίδια παραμείνουν καθ’ όλες τις στιγμές υπό την κατοχή του franchisor».

Ένας πιθανός δικαιούχος θα πρέπει να κατανοήσει ότι η συμβαση franchise που υπογράφεται και καταχωρείται αποτελεί τμήμα της όλης εξίσωσης, καθώς τα εγχειρίδια είναι πολύ σημαντικά. Ένα καίριο ζήτημα σχετικά με τον όρο για εγχειρίδια είναι ότι ο franchisee θα πρέπει να δηλωθεί χρησιμοποιώντας την νομική του υπόσταση ακολουθούμενο από τις λέξεις « όντας ιδιοκτήτης του συστήματος (ας πούμε επί προκειμένω) του συστήματος ΧΧΧ». Υπό καμία περίπτωση δεν μπορεί καταχωρίσει μία εταιρία με το όνομα του franchisor ή να δημιουργήσει ένα νομικό πρόσωπο με το όνομα του franchisor. Αντιστοίχως, ο πρέπει να εξηγήσει στον franchisor ότι ο franchisee είναι τελείως ανεξάρτητος από τον franchisor και εάν η επιχείρησή του αποτύχει ο franchisor δεν φέρει την ευθύνη. Αυτό μπορεί να είναι πολύ δύσκολη ιδέα να γίνει απόλυτα κατανοητή και θυμάμαι ένα franchisee, πριν από πολλά χρόνια, που ενώ απέτυχε,  επέμενε να διαμαρτύρεται να καταφεύγει στον τύπο και σε επιμελητήρια και προσπαθούσε να τεκμηριώσει ότι ο franchisor είναι υπεύθυνος για πελάτες  και επενδυτικό κοινό που χάνουν όταν πτωχεύει ένας franchisee του συστήματος. Δεν ίσχυε αυτή η περίπτωση και δεν πρόκειται ποτέ να ισχύσει και τα ενδιαφερόμενα μέρη θα πρέπει να κατανοήσουν αυτό το σημείο.

Όλοι οι πιθανοί franchisees θα πρέπει να λάβουν ανεξάρτητες νομικές συμβουλές και να ζητήσουν την τήρηση του Κώδικα Δεοντολογίας του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας.

Πολύ απλά είναι η φάση μετάλλαξης  από απλό εργαζόμενο σε ιδιοκτήτη επιχείρησης. Οι επιχειρησιακές τεχνικές και οι τεχνικές γνώσεις κάθε κλάδου μπορούν να διδαχθούν, φτάνει να υπάρχει μία βασική θέληση και προετοιμασία να ακούσουν και να μάθουν. Για πολλά άτομα όμως το πρόβλημα δεν είναι τα τεχνικά σημεία του πως να λειτουργήσει κανείς μια επιχείρηση αλλά το γεγονός ότι πρέπει να υιοθετήσουν πλέον ένα άλλο τρόπο σκέψης – να μπουν στο σκεπτικό του αυτοαπασχολούμενου, του ανεξάρτητου επιχειρηματία.

Η κίνηση από εργαζόμενο σε franchisee μπορεί να μην φαίνεται τόσο μεγάλο βήμα αλλά η διαφορά είναι αυτή της απόδοσης ευθυνών. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης είστε υπεύθυνος για όλες τις πράξεις σας, για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας, για την αντιμετώπιση των πελάτες σας, για το προσωπικό σας και για την αδειοδότηση της επιχείρησής σας, για τα φορολογικά ή νομικά θέματα που ανακύπτουν στην λειτουργία της. Αυτό δεν είναι κάτι που θα πρέπει να φοβάστε – εκατοντάδες χιλιάδες ατόμων το έχουν κάνει πριν από εσάς – αλλά πρέπει να αντιμετωπιστεί συνειδητά για να εξασφαλίσετε την επιτυχία της νέας σας επιχείρησης.

Ως καλός franchisor θα εκπαιδεύσω τον νέο franchisee στην πλήρη κατανόηση των γνώσεων που απαιτούνται και την ανάπτυξη των αναγκαίων δεξιοτήτων στο επίπεδο   που θα καλύπτουν τις   απαιτήσεις μιας αποτελεσματικής και κερδοφόρου λειτουργίας. Εν τούτοις, υπάρχει στιγμή, συχνά στους 2 – 3 μήνες μετά την εκκίνηση ενός νέου franchisee, όπου δεν μπορεί να ανταποκριθεί στο ρόλο του ως επιχειρηματίας.. Μέχρι αυτό το στάδιο ο δικαιούχος είναι συνήθως άνετος με τους πελάτες και το προϊόν ή την υπηρεσία, γιατί αυτά ευρίσκονται  στο επίκεντρο της προσοχής του. Όμως από ένα σημείο και πέρα θα αρχίζει να αντιμετωπίζει προλήματα marketing, ανθρωπίνων πόρων, φορολογικά κλπ Είναι η στιγμή που πρέπει να θυμηθούν ότι έχουν αγοράσει επιχείρηση, όχι εργασία, και όταν εάν δεν κάνουν κάτι άμεσα, τότε αυτό που θα συμβεί είναι αυτό ακριβώς: τίποτε.

Μία άλλη πτυχή του να είσαι ιδιοκτήτης επιχείρησης, εν αντιθέσει του να είσαι υπάλληλος είναι ότι μία επιχειρηματική συμπεριφορά – κουλτούρα πρέπει να διαπερνά οτιδήποτε κάνετε. Ένας εργαζόμενος επισκεπτόμενος ένα πελάτη θα εκτελέσει την εργασία του και θα φύγει. Ο ιδιοκτήτης θα θέλει να δημιουργήσει μία καλή εντύπωση με το να είναι συνεπής στο ραντεβού του, να είναι ντυμένος καλά και να κάνει καλή δουλειά. Θα κοιτάξει  για ευκαιρίες να αυξήσει τις πωλήσεις και το  κέρδος. Πάνω απ’ όλα θα θέλεινα φύγει αφήνοντας τον πελάτη τόσο ικανοποιημένο ώστε να γίνει ο πρεσβευτής της εταιρίας και να φέρει πολλές – πολλές συστάσεις.

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, ο franchisor  σας μπορεί να σας διδάξει αυτά τα πράγματα, να σας παράσχει τα συστήματα, να σας υποστηρίξει, να σας υπενθυμίσει και να σας παρακινήσει να τα επιτελέσετε, αλλά στην τελική ανάλυση η επιχείρηση είναι αποκλειστικά δική σας. Να θυμάστε ότι αν δεν κάνετε κάτι εσείς, δεν θα το κάνει κανείς για εσάς.

Επιθυμώ να πουλήσω το franchise κατάστημά μου. Δημοσίευσα κάποια αγγελία και βρήκα δύο υποψήφιους αγοραστές, αλλά ο franchisor μου τους έκρινε ακατάλληλους και τους απέρριψε. Ο franchisor από την πλευρά του δεν έχει βρει κάποιον κατάλληλο υποψήφιο αγοραστή. Εγώ, όμως, βιάζομαι και θέλω να προχωρήσω. Τι θα με συμβουλεύατε να κάνω;

Η ερώτηση που θέσατε είναι αρκετά συχνή και συνήθως εστιάζεται περισσότερο σε πρόβλημα επικοινωνίας ανάμεσα σε εσάς και στον franchisor, παρά στην έλλειψη κατάλληλων franchisees. Δεν υπάρχει δεδομένη λύση, αλλά όπως και σε όλα τα θέματα του franchise που αφορούν στις διαπροσωπικές σχέσεις, η λύση βρίσκεται στην κατανόηση τόσο της σύμβασης franchise όσο και της εμπορικής πραγματικότητας.

Προκειμένου να απαντήσουμε στο ερώτημά σας, θα πρέπει να σας ρωτήσουμε τα παρακάτω:

- Σε ποιο αντικείμενο δραστηριοποιείται η επιχείρησή σας; Τι ποσά έχετε καταβάλει για αυτήν και τι ποσό προσδοκάτε να πάρετε με την πώλησή της; Πόσο αναγκαίο είναι να γίνει αυτή η πώληση;
- Για ποιο λόγο θέλετε να πουλήσετε την επιχείρηση σας; Υπάρχει κάποιο πρόβλημα υγείας, κάποια αλλαγή στην οικογένειά σας; Μήπως χρειάζεστε μετρητά για να επενδύσετε κάπου αλλού, δεν σας ευχαριστεί ο συγκεκριμένος κλάδος δραστηριοτήτων, δεν σας αρέσει το συγκεκριμένο franchise, δεν σας ικανοποιεί η σχέση που έχετε με τον franchisor, ή απλώς η επιχείρηση δεν είναι κερδοφόρα;
- Σύμφωνα με ποια κριτήρια απέρριψε ο franchisor τους δύο πρώτους υποψήφιους αγοραστές;
- Για πόσο χρονικό διάστημα ισχύει η σύμβαση franchise σας;
- Πόσους franchisees έχει η επιχείρηση; Μήπως υπάρχει κάποιος που θα επιθυμούσε να αγοράσει και το δικό σας;
- Μήπως ο franchisor επιθυμεί να αγοράσει την επιχείρησή σας;

Σύμβαση Franchise

Αρχικά θα πρέπει να μελετήσουμε τη σύμβασή σας. Οι περισσότερες συμβάσεις franchise περιλαμβάνουν ειδικές ρυθμίσεις σχετικά με τη μεταπώληση της επιχείρησης, ενώ το συμβόλαιο βρίσκεται σε ισχύ. Ένας από τους όρους είναι η καταλληλότητα του υποψήφιου franchisee. Η διατύπωση του συγκεκριμένου όρου είναι πολύ σημαντική. Ορισμένες φορές είναι πολύ γενική: «ο υποψήφιος αγοραστής πρέπει να κριθεί κατάλληλος από τον franchisor». Αυτό, όμως, είναι πολύ σχετικό. Αυτό που οφείλει να κάνει ο franchisor είναι να είναι καλόπιστος και διαλλακτικός.
Ο franchisor δεν επιθυμεί να κρατήσει με το ζόρι στο δίκτυό του έναν απρόθυμο franchisee: ένας δυσαρεστημένος franchisee θα είναι μη αποδοτικός και είναι πιθανό να σπείρει τη δυσαρέσκεια ανάμεσα στους υπόλοιπους franchisees του δικτύου. Αυτό σημαίνει ότι ο franchisor, προκειμένου να μη διακινδυνεύσει την φήμη του, θα σας βοηθήσει να αποχωρήσετε το συντομότερο δυνατόν. Παρ’ όλα αυτά, ο franchisor πρέπει να ζυγίσει τη δική σας αποχώρηση με την ανάγκη να βρεθούν ικανοί franchisees, οι οποίοι θα βοηθήσουν το δίκτυο να αναπτυχθεί. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να αντιληφθεί την κατάστασή σας ως ένα κοινό πρόβλημα που πρέπει να επιλυθεί άμεσα.

Προσπαθήστε να πείσετε τον franchisor να σας βοηθήσει στην πώληση της επιχείρησής σας. Είναι προς το συμφέρον του να βρει έναν καλό franchisee για να σας αντικαταστήσει.

Μεσολάβηση

Εάν η επικοινωνία σας με τον franchisor δεν αποδειχθεί αποτελεσματική και βρεθείτε σε αντιπαράθεση μαζί του για παλιές σας διαφωνίες, η διαμεσολάβηση είναι μια πιθανή λύση. Ελέγξτε τη σύμβαση franchise για να δείτε τι προϋποθέσεις ορίζονται σε θέματα αντιπαράθεσης και διαμεσολάβησης. Σε περίπτωση που ο franchisor είναι μέλος του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδος, η παρέμβαση τρίτου είναι η πιο προσιτή διαδικασία για την επίλυση της αντιδικίας. Εάν πάλι δεν υπάρχει ρήτρα παρέμβασης, τότε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη διαμεσολάβηση τρίτου φορέα κοινή συναινέσει.

Εάν αποτύχουν όλες οι προσπάθειες για αρμονική επίλυση, μπορείτε να  προβείτε σε νομικές ενέργειες, το οποίο σημαίνει να απευθυνθείτε σε μία εταιρεία συμβούλων και  ένα νομικό σύμβουλο για να υπερασπιστεί τα δικαιώματά σας. Το θέμα είναι πολύπλευρο και η παρουσία εξειδικευμένου συμβούλου είναι απαραίτητη. Ωστόσο, η πιθανότητα επιτυχίας δεν είναι εγγυημένη και το κόστος της όλης διαδικασίας ίσως είναι ιδιαίτερα υψηλό, ενώ θα χρειαστεί να σπαταλήσετε πολύ χρόνο και ψυχική ενέργεια.

Τι πρέπει και τι δεν πρέπει να κάνετε

Εδώ θα διαβάσετε κάποιες πρακτικές συμβουλές. Καθώς προσπαθείτε να επιλύσετε τα ζητήματα που έχουν προκύψει με τον franchisor και θα συνεχίζετε τη διαδικασία πώλησης της επιχείρησής σας, σας προτείνουμε τα ακόλουθα:

* Μη δώσετε στον franchisor κάποια νομική αφορμή, να σας αρνηθεί την άδεια πώλησης. Συνεχίστε να λειτουργείτε την επιχείρησή σας κανονικά, να πληρώνετε τους προμηθευτές σας και τις υποχρεώσεις σας και να είστε σωστοί σε όλες τις συμβατικές σας υποχρεώσεις.
* Μην κακολογήσετε τον franchisor, κυρίως όχι στους υπόλοιπους franchisees -ίσως τους χρειαστείτε να δώσουν θετικές πληροφορίες στους υποψήφιους αγοραστές (εάν αυτές, βέβαια, είναι αληθινές).
* Ρωτήστε τον franchisor λεπτομερώς τα κριτήρια επιλογής υποψηφίων franchisees. Μπορείτε να του αναφέρετε σαν δικαιολογία ότι δεν θέλετε να σπαταλήσετε το χρόνο του και τα χρήματά του παρουσιάζοντάς του ακατάλληλους υποψηφίους, και να του ζητήσετε να είναι πιο ακριβής αναλύοντάς σας τι ακριβώς δεν ενέκρινε στους υποψηφίους που απέτυχαν και τι ακριβώς ψάχνει σε κάποιον υποψήφιο.
* Προσπαθήστε να πείσετε τον franchisor να σας βοηθήσει στην πώληση της επιχείρησής σας. Είναι προς το συμφέρον του να βρει έναν καλό franchisee για να σας αντικαταστήσει.
* Συνεργαστείτε με κάποια εταιρεία συμβούλων franchise, αλλά επιλέξτε να συνεργαστείτε με ανθρώπους που έχουν πείρα σε θέματα franchise επιχειρήσεων και που κατανοούν τις απαιτήσεις του franchisor από τους υποψήφιους franchisees.
* Αναμείξτε και τους συμβούλους σας σε αυτό το στάδιο, οι οποίοι θα πρέπει να είναι έμπειροι σε θέματα franchise, καθώς θα χρειαστείτε βοήθεια για να κατανοήσετε τη σύμβαση franchise και να καταρτίσετε το συμφωνητικό πώλησης.

Το διάστημα που ακολουθεί μετά τη λήξη της σύμβασης είναι κάτι που με απασχολεί. Θα ήθελα να με πληροφορήσετε για τις υποχρεώσεις που θα έχω ως franchisee και μέχρι ποιο σημείο θα καθορίζονται από τη Σύμβαση Franchise που θα έχω υπογράψει.

Ένα από τα βασικότερα ερωτήματα που απασχολούν τους υφιστάμενους και υποψήφιους franchisees. Το θέμα έχει κυρίως νομική υπόσταση γι’αυτό απευθυνθήκαμε στον κ. Δημήτρη Κωστάκη, ο οποίος με την ιδιότητά του ως δικηγόρου στον Άρειο Πάγο, αλλά και Νομικού Συμβούλου Franchise και επίπλέον μέλους του Δ.Σ. του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδος, έχει την απαραίτητη γνώση και πείρα για να μας απαντήσει.

Με τη λήξη της Σύμβασης Franchise δημιουργούνται για τα μέρη ορισμένες υποχρεώσεις (μετασυμβατικές υποχρεώσεις από τη μετενέργεια της σύμβασης), τις οποίες θα εξετάσουμε αμέσως παρακάτω. Κρίνεται σκόπιμο οι μετασυμβατικές αυτές υποχρεώσεις να περιλαμβάνονται και να αναλύονται στη Σύμβαση Franchise προς αποφυγή μεταγενέστερων παρεξηγήσεων.

A. Η Υποχρέωση Απόδοσης

Βασική υποχρέωση του λήπτη είναι να αποδώσει στον δότη, ταυτόχρονα με τη λήξη της σύμβασης, όλα τα αντικείμενα που έλαβε από αυτόν προκειμένου να τα χρησιμοποιήσει για την άσκηση της επιχειρηματικής του δραστηριότητας στα πλαίσια της σύμβασης franchise. Τα αντικείμενα αυτά πρέπει να τα αποδώσει σε καλή κατάσταση και είναι ενδεικτικά το εγχειρίδιο λειτουργίας, το διαφημιστικό υλικό, οι διάφοροι κατάλογοι, τα κάθε είδους έγγραφα, τα επιστολόχαρτα, οι πινακίδες με τα διακριτικά γνωρίσματα του δότη, οι δισκέτες ηλεκτρονικών υπολογιστών, τα υλικά συσκευασίας κ.λπ. Ο σημαντικότερος δικαιολογητικός λόγος για την επιβολή αυτής της μετασυμβατικής υποχρέωσης είναι να μη δοθεί η δυνατότητα στον πρώην λήπτη ή σε οποιονδήποτε τρίτο να χρησιμοποιήσει αυτό το υλικό, το οποίο αφενός περιέχει επιχειρηματικά απόρρητα του δότη (εγχειρίδιο λειτουργίας) και αφετέρου μπορεί η χρησιμοποίησή του να δημιουργήσει στο καταναλωτικό κοινό την εσφαλμένη εντύπωση ότι ο τέως λήπτης ή κάποιος τρίτος συνδέονται με το δίκτυο franchise του δότη και το αντιπροσωπεύουν. Γι’ αυτό το λόγο απαγορεύεται στον λήπτη να έχει προβεί και στην παραγωγή αντιγράφων του παραπάνω υλικού. Εξάλλου, τόσο ο Ευρωπαϊκός όσο και ο Ελληνικός Κώδικας Δεοντολογίας για το Franchising θεωρούν ότι ο όρος περί επιστροφής από τον Λήπτη κάθε υλικής ή άυλης περιουσίας, που ανήκει είτε στον Δότη είτε σε άλλον, κατά τη λύση της Σύμβασης Franchise, αποτελεί έναν από τους στοιχειωδώς ελάχιστους όρους της σύμβασης.

Β. Η Υποχρέωση Παράλειψης

Ακόμη βασικότερη από την προηγούμενη είναι η υποχρέωση του λήπτη, αμέσως μετά τη λήξη της σύμβασης, να παραλείπει τη χρήση και εκμετάλλευση τόσο των δικαιωμάτων βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας του δότη όσο και της τεχνογνωσίας του και γενικότερα του “πακέτου” franchise του οποίου η άδεια χρήσης και εκμετάλλευσής του είχε παραχωρηθεί με βάση τη σύμβαση franchise. Στα πλαίσια αυτής του της υποχρέωσης οφείλει επίσης ο Λήπτης να προβεί, αμέσως μετά τη λήξη της σύμβασης, στην απόσυρση των καταχωρίσεων της επιχείρησής του από τους τηλεφωνικούς και επιχειρηματικούς καταλόγους αλλά και το Internet. Στην περίπτωση που τυχόν το “domain name” που χρησιμοποιούσε ο Λήπτης κατά τη διάρκεια της λειτουργίας της Σύμβασης Franchise περιείχε κάποιο ή κάποια από τα σήματα ή/και τα λοιπά διακριτικά γνωρίσματα του Δότη, θα πρέπει ο Λήπτης να παύσει άμεσα τη χρήση αυτού του “domain name”. Πάντως, γενικά έχει ο Δότης τη δυνατότητα να επιβάλει με τη Σύμβαση Franchise στον Λήπτη την υποχρέωση όπως, συγχρόνως με τη λύση ή λήξη της σύμβασης, παύσει να χρησιμοποιεί οποιαδήποτε ιστοσελίδa ή/και “domain name” χρησιμοποιούσε κατά τη διάρκεια της συμβατικής σχέσης (ενν. αναφορικά με τη λειτουργία της επιχείρησης franchise του δικτύου). Και αυτή η μετασυμβατική υποχρέωση του λήπτη θεωρείται ότι θεμελιώνεται νομικά στην αναλογική εφαρμογή του άρθρου 719 του Αστικού Κώδικα, αλλά οπωσδήποτε και στη μετενέργεια της υποχρέωσης πίστης και ακόμη στη σχετική συμβατική πρόβλεψη, εφόσον βέβαια υπάρχει. Ο σημαντικότερος δικαιολογητικός λόγος για την επιβολή αυτής της υποχρέωσης είναι η μη δημιουργία της εσφαλμένης εντύπωσης στο καταναλωτικό κοινό ότι ο τέως λήπτης εξακολουθεί ακόμη να ανήκει στο δίκτυο franchise του δότη.

Γ. Η Εκτέλεση Εκκρεμών Παραγγελιών

Η λήξη της σύμβασης franchise δημιουργεί το εύλογο ερώτημα της τύχης των εκκρεμών, κατά το χρονικό εκείνο σημείο, παραγγελιών των προϊόντων του δικτύου (εννοείται βέβαια μόνο στο franchising διανομής προϊόντων), τόσο εκείνων του λήπτη προς τον δότη ή και τους τρίτους υποδειχθέντες προμηθευτές όσο και των τρίτων καταναλωτών προς τον λήπτη (συνήθως βέβαια στην περίπτωση των διαρκών καταναλωτικών αγαθών). Εδώ πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι οι εκκρεμείς αυτές, εκτελεστικές της σύμβασης franchise, συμβάσεις πωλήσεων έχουν νομική αυτοτέλεια έναντι της σύμβασης franchise.

Στην περίπτωση που ο λήπτης επιθυμεί την εκτέλεση της εκκρεμούς σύμβασης πωλήσεως, γιατί π.χ. έχει αναλάβει υποχρέωση παράδοσης των εμπορευμάτων σε πελάτες του με βάση επίσης αντίστοιχες εκκρεμείς συμβάσεις, θα πρέπει ο δότης να προβεί στην εκτέλεση αυτής της σύμβασης, ακόμη και μετά τη λήξη της σύμβασης franchise, παραδίδοντας στον λήπτη τα παραγγελθέντα εμπορεύματα. Μπορεί ακόμη να προβλέπεται στη σύμβαση franchise ότι ο δότης έχει τη δυνατότητα να εκτελέσει ο ίδιος τις προς τρίτους πελάτες εκκρεμείς παραγγελίες του λήπτη, έτσι ώστε να διαφυλαχθεί σε κάθε περίπτωση η φήμη και αξιοπιστία του δικτύου franchise, επιστρεφομένων βέβαια, στην περίπτωση αυτή, από τον λήπτη στον δότη, των τυχόν εισπραχθέντων από τον πρώτο προκαταβολών των πελατών του. Εάν τώρα οι εκκρεμείς συμβάσεις πωλήσεως έχουν συναφθεί μεταξύ του λήπτη και τρίτων, υποδειχθέντων από τον δότη, προμηθευτών του δικτύου, λογικά δεν θα υπάρξει πρόβλημα στην περίπτωση που ο λήπτης επιθυμεί την εκτέλεση των συμβάσεων. Ακόμη και αν ο τρίτος προμηθευτής αρνηθεί - ενδεχόμενα κατά παρότρυνση του δότη - να εκτελέσει την παραγγελία, έχει ο λήπτης τη νομική δυνατότητα να ασκήσει κατ’ αυτού τα απορρέοντα από τις διατάξεις των άρθρων 382 επ. του Αστικού Κώδικα δικαιώματα.

Στην αντίθετη περίπτωση, που ο λήπτης δεν επιθυμεί την παραλαβή των εμπορευμάτων που έχει ήδη παραγγείλει, θα πρέπει να γίνει δεκτό ότι απαλλάσσεται νόμιμα από αυτή του την υποχρέωση απέναντι στον δότη. Η υποχρέωση του δότη να μην ασκήσει τα απορρέοντα από την εκκρεμή σύμβαση πωλήσεως δικαιώματα του θεμελιώνεται στην αρχή της καλής πίστης η οποία διέπει τη σύμβαση franchise. Όταν η ανεκτέλεστη ακόμη σύμβαση πωλήσεως έχει συνομολογηθεί μεταξύ λήπτη και τρίτου προμηθευτή, ο οποίος επιμένει στην εκτέλεσή της αδιαφορώντας για την επελθούσα λήξη της σύμβασης franchise, η μόνη διέξοδος του λήπτη για τη μη παραλαβή των παραγγελθέντων εμπορευμάτων - με δεδομένο ότι ο προμηθευτής θα μπορεί νόμιμα να ασκήσει τα από τη σύμβαση πωλήσεως δικαιώματά του, αφού δεν δεσμεύεται από τη σύμβαση franchise - θα ήταν η ύπαρξη πρόβλεψης στη σύμβαση franchise με την οποία, π.χ., ο δότης θα αναλάμβανε την υποχρέωση να παραλάβει εκείνος τα εμπορεύματα ή να τα αναλάβει μετά την παραλαβή τους από τον λήπτη, σε εφαρμογή της υποχρέωσής του για ανάληψη των αδιάθετων αποθεμάτων του δεύτερου.
Τέλος, κατά την ορθότερη άποψη, ο δότης υποχρεούται να αποδεχθεί την πρόταση του λήπτη για κατάρτιση σύμβασης πώλησης, η οποία (πρόταση) είχε περιέλθει στον δότη πριν από τη λήξη της σύμβασης franchise χωρίς αυτός να την έχει ακόμη αποδεχθεί, εφόσον τα παραγγελθέντα εμπορεύματα μπορούν να διατεθούν από τον λήπτη προτού λήξει η σύμβαση franchise.

Εκατοντάδες επιτυχημένοι επιχειρηματίες στην Ελλάδα, σε μια δύσκολη για όλους συγκυρία,  ανακάλυψαν ότι το franchising μπορεί πραγματικά να βοηθήσει να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση.

Δ. Η Ανάληψη των Αδιάθετων Αποθεμάτων

Είναι πάρα πολύ πιθανό μετά τη λήξη της σύμβασης franchise να έχουν παραμείνει στα χέρια του λήπτη αδιάθετα προϊόντα του συστήματος, καθώς επίσης και ανταλλακτικά ή/και εξαρτήματά τους, ανάλογα βέβαια με το είδος των προϊόντων. Αυτό συνήθως συμβαίνει γιατί ο λήπτης υπέχει τη συμβατική υποχρέωση να διατηρεί αποθέματα αυτών των προϊόντων, όπως και ανταλλακτικά και εξαρτήματα για την υποστήριξη των πωλήσεών τους. Σε εφαρμογή της αρχής της καλής πίστης, η οποία διέπει τη σύμβαση franchise σε όλα τα στάδια της διαδρομής της, άρα και στο μετασυμβατικό (μετενέργεια της υποχρέωσης πίστης), αναγνωρίζεται η γέννηση της μετασυμβατικής υποχρέωσης του δότη να αναλάβει τόσο τα αδιάθετα αποθέματα των εμπορευμάτων του λήπτη όσο και τα αδιάθετα ανταλλακτικά και εξαρτήματα. Η αρχή αυτή της καλής πίστης υλοποιείται με την υποχρέωση του δότη να λαμβάνει υπόψη του τα δικαιολογημένα συμφέροντα του λήπτη, υπό την έννοια ότι ο δεύτερος συνήθως αδυνατεί να διαθέσει μετά τη λήξη της σύμβασης franchise το απόθεμα των προϊόντων του franchise, όπως βέβαια και των ανταλλακτικών και εξαρτημάτων, αφού το καταναλωτικό κοινό της αγοράς όπου ασκούσε την επιχειρηματική του δραστηριότητα γνωρίζει ότι αυτός δεν αποτελεί πλέον μέλος του συγκεκριμένου δικτύου franchise. Ο δότης, λοιπόν, θα πρέπει να προβεί στη λύση της συνήθως μακρόχρονης συμβατικής του σχέσης με τον λήπτη με τρόπο που να τον προστατεύσει από μειονεκτήματα, όπως είναι η αδυναμία οικονομικής αξιοποίησης των διατηρούμενων αποθεμάτων. Επιπλέον, όμως, στην συνηθέστατη περίπτωση της ύπαρξης υποχρέωσης του λήπτη για μη ανταγωνισμό μετά τη λήξη της σύμβασης franchise, αυτός δεν θα έχει καν το δικαίωμα να προβεί στην πώληση των αδιάθετων εμπορευμάτων. Εξάλλου, ούτε και τον δότη συμφέρει να πουληθούν προϊόντα του συστήματος franchise από τον πρώην πια λήπτη, αφού έτσι μπορεί να τρωθεί η φήμη και αξιοπιστία του.

Σε υλοποίηση της παραπάνω υποχρέωσής του ο δότης θα πρέπει να αγοράσει τα αποθέματα εμπορευμάτων, ανταλλακτικών και εξαρτημάτων του λήπτη με καταβολή σε αυτόν χρηματικού ποσού ίσου με την κατά τη δεδομένη χρονική στιγμή αγοραία αξία τους. Εναλλακτικός τρόπος πραγματοποίησης της συγκεκριμένης υποχρέωσης είναι να παράσχει ο δότης στον πρώην λήπτη κάθε δυνατή βοήθεια για τη διάθεση των υπαρχόντων αποθεμάτων στην τοπική αγορά. Πάντως, στην περίπτωση που ο δότης υπέχει νόμιμα, σύμφωνα με τα παραπάνω αναφερθέντα, την υποχρέωση ανάληψης των αδιάθετων εμπορευμάτων του λήπτη, θα πρέπει να τεθούν σε αυτήν κάποια όρια, με την έννοια ότι δεν μπορεί ο λήπτης να απαιτεί την αγορά από τον δότη ιδιαίτερα μεγάλων ποσοτήτων εμπορευμάτων τα οποία είχε αγοράσει, πέρα από την ενδεχόμενη συμβατική του υποχρέωση εκτιμώντας, λανθασμένα, ότι θα τα διαθέσει εύκολα και γρήγορα στην τοπική αγορά. Αυτός ο περιορισμός της υποχρέωσης του δότη είναι θεμιτός και σύμφωνος με τη φύση της σύμβασης franchise, ως σύμβασης ριψοκίνδυνου χαρακτήρα, αφού ο λήπτης σε κάθε περίπτωση είναι ανεξάρτητος επιχειρηματίας και συνεπώς υπεύθυνος για τις επιχειρηματικές του αποφάσεις και την ανάληψη του αντίστοιχου επιχειρηματικού κινδύνου.

O Ευρωπαϊκός όσο και ο Ελληνικός Κώδικας Δεοντολογίας για το Franchising θεωρούν ότι ο όρος περί επιστροφής από τον Λήπτη κάθε υλικής ή άυλης περιουσίας, που ανήκει είτε στον Δότη είτε σε άλλον, κατά τη λύση της Σύμβασης Franchise, αποτελεί έναν από τους στοιχειωδώς ελάχιστους όρους της σύμβασης.

Τα τελευταία χρόνια η ταχεία ανάπτυξη του franchise έχει οδηγήσει πολλές τράπεζες στην δημιουργία ειδικών πακέτων χρηματοδότησης για ορισμένες επιχειρήσεις. Τα πακέτα αυτά, όμως, αφορούν περισσότερο εναλλακτικές μεθόδους χρηματοδότησης- όπως είναι το leasing (χρονομίσθωση)- και λιγότερο την ανάπτυξη ευνοϊκών όρων για την λήψη ενός δανείου. Κάθε τράπεζα βέβαια έχει την δική της πολιτική, όσον αφορά το ύψος του δανείου που μπορεί να χορηγήσει και τις προϋποθέσεις που θέτει. Επιπλέον ο τομέας δραστηριοποίησης, καθώς και το Δίκτυο στο οποίο θα ενταχθείτε, παίζουν σημαντικό ρόλο στην απόφαση μιας τράπεζας. Ως γενικό κανόνα να θυμάστε ότι οι τράπεζες είναι διαθέσιμες να σας χορηγήσουν δάνειο με την προϋπόθεση ότι διαθέτετε εγγυήσεις και συνήθως ακίνητη περιουσία για προσημείωση. Όσον αφορά το ύψος του δανείου μπορεί να φτάσει ως και το 70% της εμπορικής αξίας της προσωπικής περιουσίας σας (π.χ ιδιόκτητο σπίτι).

Αν για παράδειγμα η εμπορική αξία του σπιτιού σας ανέρχεται σε 220.000€, τότε οι περισσότερες τράπεζες μπορούν να σας χορηγήσουν δάνειο έως και 154.000€ εφόσον βέβαια προσημειώσετε το ακίνητο. Αν βέβαια δεν έχετε εξοφλήσει ακόμη το στεγαστικό σας (π.χ 80.000€ υπόλοιπο στεγαστικού δανείου) θα πρέπει να αφαιρέσετε το ποσό αυτό από την εμπορική αξία του σπιτιού, οπότε στην περίπτωση αυτή το δάνειο ανέρχεται στα 98.000€ (το 70% των 220.000-80.000=140.000€) Επομένως θα πρέπει να συμβάλλετε επιπρόσθετα 52.000€ από ιδία κεφάλαια για να καλύψετε το ύψος της αρχικής επένδυσης (150.000€).

Να θυμάστε πάντα ότι εκτός από την επένδυση που σας έχει αναφέρει ο franchisor θα πρέπει να υπολογίσετε και κάποιες άλλες δαπάνες οι οποίες δεν συμπεριλαμβάνονται στο κόστος της αρχικής επένδυσης, όπως:

η αμοιβή της τράπεζας
η αμοιβή του δικηγόρου και των συμβούλων
το κόστος σύστασης της εταιρείας
το κόστος εκπαίδευσης
το κόστος άδειας (εφόσον απαιτείται)
τα έξοδα διαβίωσης για τους πρώτους μήνες λειτουργίας της επιχείρησης
οι προκαταβολές ενοικίων κ.ο.κ.

Όσον αφορά στην διάρκεια αποπληρωμής του δανείου, συνήθως δεν ξεπερνά τα 5 με 8 έτη, με ανώτατο όριο τα έτη ισχύος της σύμβασης franchise ή του συμβολαίου μίσθωσης του καταστήματος σας.

Τέλος, πριν εξετάσετε την δυνατότητα λήψης δανείου σας προτείνουμε να ερευνήσετε προσεκτικά εναλλακτικές μεθόδους χρηματοδότησης (όπως το leasing),οι οποίες, σε πολλές περιπτώσεις, μπορεί να σας προσφέρουν περισσότερα πλεονεκτήματα. Εν συντομία το leasing καλύπτει όλον τον εξοπλισμό μιας επένδυσης, περνά στα λειτουργικά έξοδα της εταιρείας (μειώνοντας το κέρδος και συνεπώς την φορολογία) και δεν απαιτεί προσημείωση περιουσίας αλλά προσωπική εγγύηση.

Περιπτώσεις κατά τις οποίες ο franchisor μισθώνει ένα κατάστημα ώστε στην συνέχεια να το υπενοικιάσει στον franchisee είναι συνηθισμένη πρακτική σε πολλά δίκτυα franchise.  Κατ' αυτόν τον τρόπο ο franchisor παρέχει στον franchisee τόσο το Σύστημα που έχει αναπτύξει όσο και το ίδιο το κατάστημα  Ο franchisee πληρώνει κάθε μήνα το ενοίκιο στον franchisor, ο οποίος με την σειρά του το δίνει στον ιδιοκτήτη του καταστήματος. Συνήθως το ποσό που πληρώνει ο franchisee στον franchisor είναι τo ίδιο με το ποσό που πληρώνει και ο τελευταίος στον ιδιοκτήτη. Γιατί λοιπόν ο franchisor χρησιμοποιεί αυτήν την πολιτική ανάπτυξης; Για να έχει μεγαλύτερο έλεγχο στα franchise καταστήματα.

Ας υποθέσουμε ότι ο franchisor αφιερώνει σημαντικό χρόνο, ώστε να αξιολογήσει μια περιοχή και να βρει το κατάλληλο κατάστημα. Στην συνέχεια διαπραγματεύεται το μισθωτήριο με τον ιδιοκτήτη και πετυχαίνει ιδιαίτερα ευνοϊκούς όρους. Επιπλέον εάν ο franchisor διαθέτει αναγνωρισμένη παρουσία στη αγορά, είναι σε θέση να επιτύχει καλύτερους όρους μισθώσεων από εκείνους που θα μπορούσε να επιτύχει οποιοσδήποτε franchisee.

Το αποτέλεσμα είναι ότι ο franchisor έχει επενδύσει χρόνο και χρήμα για να βρει ένα κατάστημα που μπορεί να εγγυηθεί τουλάχιστον ικανοποιητικά αποτελέσματα και σίγουρα δεν θέλει να το χάσει. Εάν σε αυτό το σημείο ο franchisor παραχωρήσει στον franchisee το δικαίωμα να υπογράψει το μισθωτήριο με τον ιδιοκτήτη, τότε σίγουρα χάνει σε μεγάλο βαθμό τον έλεγχο τόσο του σημείου, όσο και της περιοχής.

Για παράδειγμα, η περιοχή μπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχής, αλλά ο franchisee να αποφασίσει να λήξει την συνεργασία και να ενταχθεί σε μια άλλη αλυσίδα η οποία επιβάλει μικρότερες πληρωμές (royalties, marketing fees κ.ο.κ). Έτσι ο franchisor χάνει μια καλή περιοχή και ένα καλό εισόδημα, για να μην αναφέρουμε την ζημιά που μπορεί να προκαλέσει το «κατέβασμα» της ταμπέλας στην αξιοπιστία ενός Δικτύου.

Ο έλεγχος της περιοχής ίσως να είναι λιγότερο σημαντικός παράγοντας για franchisors οι οποίο διαθέτουν εναλλακτικούς τρόπους ελέγχου, όπως για παράδειγμα εταιρείες που παρασκευάζουν και προμηθεύουν τους franchisees τους με συγκεκριμένα προϊόντα τα οποία δεν μπορούν να προμηθευτούν από εναλλακτικές πηγές.

Από την μεριά του franchisee, το μεγαλύτερο μειονέκτημα μιας τέτοιας ρύθμισης είναι η έλλειψη ευελιξίας. Για παράδειγμα, εάν δημιουργηθεί κάποιο πρόβλημα με το κατάστημα, ο franchisee δεν έχει καμιά δυνατότητα επικοινωνίας με τον ιδιοκτήτη. Ακόμη και το παραμικρό θέμα θα πρέπει να το μεταβιβάσει στον franchisor και να στηριχθεί έπειτα σε αυτόν ώστε να διαπραγματευτεί το ζήτημα με τον ιδιοκτήτη. Αυτή η διαδικασία μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει σε καθυστερήσεις και σε εκνευρισμούς.

Ένα άλλο πρόβλημα που μπορεί να δημιουργηθεί είναι η διαπραγμάτευση των όρων του συμβολαίου μίσθωσης μεταξύ του ιδιοκτήτη του ακινήτου και του franchisor, ιδίως όταν η διαπραγμάτευση αυτή πραγματοποιείται αφού ο franchisee έχει ενταχθεί στο σύστημα και λειτουργεί το κατάστημα. Τυπικά, η υπενοικίαση ορίζει ότι ο franchisee πληρώνει στον franchisor το ακριβές ποσό του μισθώματος που έχει οριστεί μεταξύ του franchisor και του ιδιοκτήτη. Εντούτοις ο franchisee μπορεί να διαπιστώσει ότι έχει ελάχιστο ή καθόλου έλεγχο όσον αφορά στην διαπραγμάτευση ανανέωσης του μισθώματος. Ως εκ τούτου ο franchisee καλείται να πληρώσει οποιοδήποτε μίσθωμα θεωρήσουν κατάλληλο ο ιδιοκτήτης και ο franchisor.

Αυτοί είναι μερικοί από τους κινδύνους που πρέπει να υπολογίσει ένας franchisee και, όπου είναι δυνατόν, να μειώσει τον κίνδυνο πριν ξεκινήσει μια υπενοικίαση με τον franchisor.

Απαντά ο κ. Δημήτρης Στεφ. Κωστάκης, δικηγόρος στον Άρειο Πάγο, Μέλος του Δ.Σ. του Συνδέσμου  Franchise της Ελλάδος.

«Θεωρείτε ότι είναι σωστές οι δεσμεύσεις που περιλαμβάνονται στη σύμβαση franchise αναφορικά με το θέμα του δικαιώματος του franchisor να περιορίσει τη δυνατότητα του franchisee να κάνει κάποιο συνεταιρισμό με κάποιον άλλο επιχειρηματία; Πιστεύετε ότι θίγουν άμεσα ή έμμεσα θέματα περιορισμού της ελευθερίας του ανθρώπου; Επίσης, ποια είναι η άποψή σας για τους περιορισμούς που προβλέπονται για το δικαίωμα της μεταπώλησης της επιχείρησης του franchisee; »

Ο προηγούμενος Κοινοτικός Κανονισμός 4087/88 δεν θεωρούσε περιοριστική του ανταγωνισμού την επιβολή στον λήπτη της υποχρέωσης να μην μεταβιβάζει, χωρίς τη συγκατάθεση του δότη, τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις που απορρέουν από τη σύμβαση franchise (άρθρο 3, παραγρ. 2, στοιχ. (ι)). Όμως, η Επιτροπή μπορούσε να άρει το ευεργέτημα του Κανονισμού εφόσον ο δότης αρνιόταν να δώσει την παραπάνω συγκατάθεση του σε σχετικό αίτημα του λήπτη για λόγους διαφορετικούς από την προστασία της τεχνογνωσίας του και την διατήρηση της κοινής ταυτότητας και φήμης του δικτύου franchise (άρθρο 8, στοιχ. (ε)).

Στο νέο Κοινοτικό Νομοθετικό Πλαίσιο προβλέπεται ότι η επιβολή στον λήπτη της υποχρέωσης να μην παραχωρεί τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις που προβλέπει η Σύμβαση Franchise χωρίς τη συγκατάθεση του δότη θεωρείται γενικά αναγκαία για την προστασία των δικαιωμάτων διανοητικής ιδιοκτησίας του τελευταίου και καλύπτεται από τον Κανονισμό 2790/1999 στην περίπτωση που τυχόν εμπίπτει στο πεδίο εφαρμογής του άρθρου 81 παραγρ. 1 (βλ. Κατευθυντήριες, παραγρ. 44, περίπτ. (ζ)).

Σημαντικός δικαιολογητικός λόγος της επιβολής αυτής της υποχρέωσης στον λήπτη είναι ο έντονα προσωπικός χαρακτήρας (intuitu personae) της σύμβασης franchise. Πραγματικά, στο franchising ο δότης αποβλέπει βασικά στο πρόσωπο του συγκεκριμένου λήπτη για να συνάψει μαζί του τη σχετική σύμβαση και είναι απόλυτα λογικό να επιθυμεί να ελέγχει τις πιθανές περιπτώσεις μεταβολής  στο πρόσωπο του αντισυμβαλλομένου του. Από την άλλη πλευρά θεωρείται θεμιτό το δικαίωμα του δότη να μην εξαρτά τη μεταβίβαση των δικών του δικαιωμάτων και υποχρεώσεων που απορρέουν από τη σύμβαση franchise από την έγκριση του λήπτη.

Επιπλέον, στη Σύμβαση Franchise συνήθως περιλαμβάνονται προβλέψεις αναφορικά με τις προϋποθέσεις κάτω από τις οποίες ο δότης θα εγκρίνει την οποιαδήποτε μεταβολή στο πρόσωπο του λήπτη, τις μορφές που μπορεί να λάβει αυτή η μεταβολή (π.χ. μεταβίβαση σύμβασης, εκχώρηση δικαιωμάτων, μεταβίβαση επιχείρησης, σύσταση εταιρείας, σύναψη συμφωνίας υποδικαιόχρησης (sub - franchising) κ.λ.π), το δικαίωμα του δότη να μεταβιβάσει τη σύμβαση franchise ή την επιχείρηση του κ.λ.π. Όσον αφορά στο θέμα της τυχόν μεταβίβασης της επιχείρησης του λήπτη ο Ευρωπαϊκός αλλά και ο Ελληνικός Κώδικας Δεοντολογίας θεωρούν ότι οι όροι υπό τους οποίους αυτή θα πραγματοποιηθεί θα πρέπει οπωσδήποτε να αναφέρονται στη Σύμβαση Franchise (άρθρο 5.4). Κατά συνέπεια και οι δύο Κώδικες Δεοντολογίας θεωρούν επιτρεπτή την ύπαρξη συμβατικών περιορισμών στη μεταβίβαση της επιχείρησης του Λήπτη. Η θέση αυτή είναι λογική και δίκαιη δεδομένης της βαθειάς διαπροσωπικής σχέσης εμπιστοσύνης, η οποία διέπει τις συνεργασίες franchise. Πράγματι, φανταστείτε τα σοβαρότατα και δισεπίλυτα προβλήματα που θα προέκυπταν εάν οι λήπτες των δικτύων franchise ήσαν ελεύθεροι να μεταβιβάζουν κατά το δοκούν τις συμβάσεις τους franchise, τις επιχειρήσεις τους και τέλος να συνεταιρίζονται με τον οποιοδήποτε τρίτο, ακόμη και ανταγωνιστή του δότη. Εάν υπήρχε αυτή η δυνατότητα θα ερχόταν κάποια στιγμή όπου τα μέλη του δικτύου franchise θα ήσαν κατά το πλείστον διαφορετικά από τα αρχικά και τούτο παρά τη θέληση του Δότη.

Ιδιαίτερη μνεία πρέπει να γίνει στο θέμα της δέσμευσης τρίτων προσώπων σχετικά με τις παραπάνω υποχρεώσεις του λήπτη και τις επιμέρους εκδηλώσεις τους. Ο προβληματισμός αυτός οφείλεται στην αδυναμία της νόμιμης επιβολής ορισμένων από τις υποχρεώσεις αυτές της σύμβασης franchise και σε πρόσωπα που δεν είναι συμβαλλόμενοι, όπως π.χ. οι μέτοχοι και τα όργανα του νομικού προσώπου του λήπτη. Είναι γεγονός ότι στις σύγχρονες συναλλαγές, δανειστής και οφειλέτης δεν εξαρτώνται μόνο από τις δικές τους πράξεις και παραλείψεις, ιδίως όταν είτε ο ένας, είτε ο άλλος είτε και οι δύο είναι νομικά πρόσωπα που έχουν μετόχους και όργανα. Βασική αρχή του δικαίου των νομικών προσώπων είναι ότι και οι μέτοχοι και τα όργανα δεν οφείλουν τις παροχές που οφείλουν τα συμβαλλόμενα νομικά πρόσωπα, στα οποία είναι μέτοχοι ή όργανα (εκτός από τις περιπτώσεις της αυτοτέλειας του νομικού προσώπου). Μία συμβατική δημιουργία περιπτώσεων που ισοδυναμούν με την άρση αυτή αλλά συγχρόνως καθορίζουν και τις προϋποθέσεις και την έκταση της, είναι οι συμβάσεις ή δηλώσεις πατρωνείας (βλ. Λ. Γεωργακόπουλος, Εγχειρίδιο Εμπορικού Δικαίου, τόμος 2, τ. ΙΙ, Συμβάσεις α. Εμπορευματικές 1989, σελ. 24 - 25).

Οι συμβάσεις αυτές συνάπτονται μεταξύ δανειστή από τη μία πλευρά και ορισμένου μετόχου ή οργάνου του αντισυμβαλλόμενου νομικού προσώπου από την άλλη και καθορίζουν την έκταση, το περιεχόμενο και τις προϋποθέσεις των υποχρεώσεων που αναλαμβάνει ο μέτοχος ή το όργανο απέναντι στον δανειστή ως προς την άσκηση των δικαιωμάτων και υποχρεώσεων (του μετόχου ή  του οργάνου) απέναντι ή μέσα στο νομικό πρόσωπο του οφειλέτη, συνήθως Ανώνυμη Εταιρεία ή Ε.Π.Ε. Οι δηλώσεις πατρωνείας έχουν ως περιεχόμενο: α) την υποχρέωση του μετόχου να παραμείνει μέτοχος μέχρι την εκτέλεση της κύριας σύμβασης, β) την υποχρέωση του οργάνου να παραμείνει όργανο μέχρι το ίδιο χρονικό διάστημα, γ) την υποχρέωση του μετόχου να διατηρήσει ορισμένο όργανο στην Α.Ε ή Ε.Π.Ε, να διατηρήσει ορισμένο ποσοστό συμμετοχής του σε αυτήν, να μεριμνήσει για ορισμένη επάνδρωση της Α.Ε ή Ε.Π.Ε κ.λ.π. Η σημασία των δηλώσεων πατρωνείας έγκειται στην αξίωση αποζημίωσης που έχει ο δανειστής κατά του μετόχου ή οργάνου που του έχει δώσει τη σχετική δήλωση, σε περίπτωση παράβασης της, καθώς επίσης και στην ευχέρεια να συνομολογήσει με τον οφειλέτη της κύριας σύμβασης, δηλ. την Α.Ε ή Ε.Π.Ε, διαπλαστικά δικαιώματα σε περίπτωση παράβασης της δήλωσης πατρωνείας, π.χ. δικαιώματα καταγγελίας ή υπαναχώρησης ή εξάρτησης της σύμβασης από παροχή εγγυοδοσίας κ.λ.π. Γίνεται λοιπόν φανερό από τα προαναφερθέντα ότι στην περίπτωση που ο λήπτης είναι νομικό πρόσωπο και ιδιαίτερα Α.Ε ή Ε.Π.Ε θα πρέπει οι μέτοχοι και τα όργανα διοίκησης του να συνάπτουν τέτοιες ιδιαίτερες συμβάσεις πατρωνείας με τον δότη, έτσι ώστε να εξασφαλίζεται ο τελευταίος ότι π.χ. ο κύριος μέτοχος ή ο διευθύνων σύμβουλος ή ο διαχειριστής του νομικού προσώπου του λήπτη, στο πρόσωπο ή στα πρόσωπα των οποίων κυρίως απέβλεψε για την κατάρτιση της σύμβασης franchise, θα διατηρήσουν την ιδιότητα τους και το ποσοστό συμμετοχής τους καθόλη τη διάρκεια της συμβατικής σχέσης. Αυτό ισχύει και στην περίπτωση κατά την οποία ο λήπτης είναι φυσικό πρόσωπο όμως κατά τη διάρκεια της σύμβασης franchise μετατραπεί, υπό τις προϋποθέσεις του συγκεκριμένου άρθρου της σύμβασης, σε εταιρεία ή όταν η ήδη υπάρχουσα εταιρεία, π.χ. Ο.Ε ή Ε.Ε, μετατραπεί αργότερα σε Α.Ε ή Ε.Π.Ε.

Νομολογία

Η επιβολή της υποχρέωσης για τη μη μεταβίβαση από τον λήπτη των δικαιωμάτων και υποχρεώσεων του που απορρέουν από τη σύμβαση franchise χωρίς την έγγραφη συναίνεση του δότη έχει κριθεί από την Επιτροπή Ανταγωνισμού ότι δεν εμπίπτει στο πεδίο εφαρμογής του άρθρου 1 παρ. 1 του Ν. 703/1977 και συνεπώς δεν περιορίζει τον ανταγωνισμό (ΕΑ 51/1997).

Έχω μια πετυχημένη επιχείρηση την οποία έχω αναπτύξει αργά και σταθερά τα τελευταία δέκα χρόνια. Θα ήθελα να επεκταθώ περαιτέρω και σκέφτομαι να το κάνω μέσω franchise. Απευθύνθηκα σε κάποια εταιρεία συμβούλων όπου μου εξήγησαν όλη τη διαδικασία και τα χρήματα που απαιτούνται για όλο το πακέτο franchise. Πώς μπορώ να βεβαιωθώ ότι πρόκειται για μια αξιόπιστη εταιρεία και ότι υπάρχουν πραγματικά προοπτικές για να πετύχει η επιχείρησή μου;

Ας συζητήσουμε καταρχήν γιατί πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια εταιρεία συμβούλων ανάπτυξης για να σας βοηθήσει στη διαδικασία ένταξης της επιχείρησής σας στο franchise. Υπάρχουν τρεις κύριοι λόγοι: α) οικονομία χρόνου (για να μην χρειαστεί να περάσετε μια ολόκληρη εκπαιδευτική διαδικασία για να μάθετε όλα όσα πρέπει να γίνουν), β) εκμετάλλευση της πείρας της εταιρείας συμβούλων (γνωρίζει καλά τι χρειάζεται να γίνει και τι όχι), γ) την επίδραση πάνω στην επιχείρησή σας (αν δεν γίνει σωστά η δουλειά, αυτό θα επηρεάσει αρνητικά την επιχείρησή σας).

Μια σοβαρή και αξιόλογη εταιρεία συμβούλων θα σεβαστεί το χρόνο και τα χρήματά σας, θα σας βοηθήσει ουσιαστικά σε αυτό σας το επιχειρηματικό εγχείρημα και θα σας καθοδηγήσει σωστά ούτως ώστε να μην προχωρήσετε σε άναρχη ανάπτυξη. Αυτή είναι η δουλειά της άλλωστε.

Τα κόστη που σχετίζονται με την ένταξη κάποιας επιχείρησης στο franchise είναι αρκετά υψηλά, οπότε θα πρέπει να κάνετε προσεκτική επιλογή συμβούλου. Παρακάτω υπάρχει μια λίστα με κάποια θέματα που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν δεσμευτείτε με κάποια εταιρεία συμβούλων:

- Αισθάνεστε ότι μπορείτε να συνεργαστείτε καλά με τους ανθρώπους της εταιρείας συμβούλων; Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι θα χρειαστεί να περάσετε αρκετό χρόνο μαζί τους και θα μοιραστείτε μαζί τους τα μυστικά της επιτυχίας σας. Η ανάπτυξη μιας καλής και έμπιστης σχέσης είναι πολύ σημαντική.
- Επιβεβαιώστε ότι η εταιρεία διαθέτει μεγάλη πείρα στο franchising. Ελέγξτε αν έχουν πρακτική εμπειρία ως franchisors ή ως στελέχη και όχι μόνο συμβουλευτική. Ερευνήστε την υποδομή που διαθέτουν, τα στελέχη, την οργάνωση, το δίκτυο!! Αναζητήστε συστάσεις και μιλήστε με ανθρώπους που έχουν κάνει ήδη το βήμα που σκέφτεστε να κάνετε. Είναι ικανοποιημένοι;
- Επιβεβαιώστε ότι η εταιρεία συμβούλων είναι μέλος του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδος και συμμορφώνεται με τους κανονισμούς του. Αν δεν είναι αναζητήστε τα αίτια.
- Ζητήστε ένα αναλυτικό χρονοδιάγραμμα όλων των διαδικασιών που πρέπει να ακολουθηθούν, πόσο θα κοστίσουν και με ποιον διακανονισμό μπορεί να γίνει η εξόφληση.
- Αποφύγετε τις μεγάλες προκαταβολές και τις συμφωνίες που δεν σας δίνουν τη δυνατότητα του τερματισμού της συνεργασίας σε περίπτωση που η δουλειά τους δεν σας ικανοποιήσει. Οι πληρωμές θα πρέπει να ρυθμίζονται ανάλογα με κάθε τμήμα της δουλειάς που ολοκληρώνεται.
- Προσέξτε τις συμφωνίες που έχουν μικρό αρχικό κόστος  αλλά σας δεσμεύουν να καταβάλετε ποσοστό από τα royalties των μελλοντικών franchisees. Προσλαμβάνετε έναν επαγγελματία να σας προσφέρει τις υπηρεσίες του και όχι έναν επιχειρηματία-συνέταιρο. Θεμιτή είναι η καταβολή success fee για κάθε νέο κατάστημα και όχι επί των royalties. Αν φυσικά επιλέξετε να συνεργαστείτε με την εταιρεία και για την περαιτέρω ανάπτυξη του δικτύου σας (δηλαδή όχι μόνο για τις μελέτες και την κατάρτιση της σύμβασης) τότε τα πράγματα αλλάζουν.

Κλείνοντας, δεν είναι κακό να παίρνουμε κάποιο ρίσκο – και μάλιστα είναι αναπόφευκτο στον κόσμο των επιχειρήσεων. Η επιλογή εταιρείας συμβούλων είναι πολύ σημαντικό βήμα για την σωστή και οργανωμένη ανάπτυξη της εταιρείας σας με franchising. Εξάλλου είναι πολύ θετικό για εσάς να έχετε δίπλα σας ανθρώπους με πείρα και διάθεση να σας βοηθήσουν να πετύχετε.

Πιστεύω πως οι αμοιβές που πληρώνω είναι πολύ υψηλές σε σχέση με τις υπηρεσίες που μου παρέχονται από τον franchisor. Έχω το δικαίωμα να διεκδικήσω χαμηλότερες αμοιβές; Τι μπορώ να κάνω;

Αγαπητέ αναγνώστη, οι συνεχόμενες αμοιβές που πληρώνονται από τον franchisee προς τον franchisor μπορούν να χωριστούν σε δύο ομάδες:

1. Τις αμοιβές για τη συνεχόμενη χρήση του brand, τη συνεχή υποστήριξη, την εξέλιξη του concept κ.λπ. οι οποίες υπολογίζονται συνήθως ως ένα ποσοστό του τζίρου ή ως ένα πάγιο ποσό.

2. Τις πληρωμές για συγκεκριμένες υπηρεσίες οι οποίες σας παρέχονται από την μητρική εταιρεία όπως για παράδειγμα τηλεφωνικό κέντρο, λογιστική και διοικητική υποστήριξη, διεθνές και τοπικό marketing, καθοδήγηση, προμήθειες, συνέδρια και συναντήσεις.

Το ύψος των αμοιβών μπορεί να διαφέρει κατά πολύ ανάλογα με το ίδιο το σύστημα του franchisor και τον κλάδο στον οποίο ανήκει. Για παράδειγμα, τα royalties μπορεί να κυμαίνονται από 4 έως 15% (ή και ψηλότερα). Βέβαια, ένα υψηλό ποσοστό royalties δεν θα πρέπει να ανησυχεί τον franchisee καθώς θα πρέπει να υπολογίζεται σε σχέση με το μέγεθος και τη σπουδαιότητα των υπηρεσιών που λαμβάνει από τον franchisor. Το ερώτημα που εγείρεται, λοιπόν, στο σημείο αυτό είναι αν πράγματι σας παρέχεται ένα ικανοποιητικό επίπεδο υπηρεσιών αναλογικά με τα χρήματα που καταβάλλετε.

Η σύγκριση της επιχείρησής σας με κάποια αντίστοιχη του ίδιου κλάδου, ενδέχεται να σας βοηθήσει, υπό την προϋπόθεση βέβαια ότι θα έχετε στη διάθεσή σας όλα τα στοιχεία για όλες τις πληρωμές που καταβάλλει (άμεσες και έμμεσες) και όχι ένα μέρος τους. Αν λάβετε υπόψη μεμονωμένα στοιχεία μιας επιχείρησης και τα συγκρίνετε με στοιχεία κάποιας άλλης, ενδέχεται να οδηγηθείτε σε ανακριβή συμπεράσματα και αυτό είναι επικίνδυνο. Ας πάρουμε για παράδειγμα, δύο επιχειρήσεις franchise στον τομέα του καθαρισμού. Η πρώτη χρεώνει 10% royalties αλλά παρέχει στον franchisee τα προϊόντα καθαρισμού σε τιμές κόστους, ενώ η δεύτερη χρεώνει 5% royalties και 30% προμήθεια σε όλα τα προϊόντα με τα οποία προμηθεύει τον franchisee. Και οι δύο περιπτώσεις είναι απόλυτα νόμιμες και ίσως οι συνολικές αμοιβές που χρεώνουν να είναι ίσες αναλογικά , ωστόσο αν δώσετε έμφαση μόνο στο ποσοστό  των royalties η μία φαίνεται να χρεώνει τα διπλάσια από την άλλη.

Στην περίπτωσή σας, όντας ήδη μέλος ενός συστήματος γνωρίζετε τις υπηρεσίες που λαμβάνετε αναλογικά με τις αμοιβές που πληρώνετε. Το ζήτημα είναι τι μπορείτε να κάνετε τώρα, εφόσον θεωρείτε ότι χρεώνεστε υπερβολικά ποσά σε σχέση με τις υπηρεσίες και την υποστήριξη που σας παρέχεται από τον franchisor.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να καθίσετε και να συζητήσετε με τον franchisor. Στη συζήτηση αυτή, καλό θα ήταν να κάνετε ένα review της σύμβασης franchise, προκειμένου να επιβεβαιώσετε ότι οι εν λόγω αμοιβές είχαν συμφωνηθεί εξαρχής. Εκφράστε όλες τις διαφωνίες σας στον franchisor και ακούστε προσεκτικά τι έχει να αντιτάξει. Βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει απόλυτα το τι ακριβώς πληρώνετε και μην ξεχνάτε πως πρέπει να υπάρχει και κάποιο περιθώριο κέρδους για τον franchisor.

Φροντίστε μάλιστα να κανονίσετε αυτή τη συνάντηση σύντομα, διότι όσο περισσότερο αφήνετε τέτοιου είδους ερωτήματα να διαιωνίζονται είναι χειρότερο και μπορεί να βλάψει τις επαγγελματικές σας σχέσεις αλλά και τα συμφέροντά σας. Θυμηθείτε, λοιπόν, ότι όσο πιο νωρίς αρχίσετε να συζητάτε για αυτά τα θέματα, τόσο πιο γρήγορα θα απαντηθούν τα ερωτήματά σας και θα είστε σε θέση να αφοσιωθείτε στην επιχείρησή σας.

Ένα ιδιαίτερα σύνηθες φαινόμενο είναι, βέβαια, η «απαξίωση» εκ μέρους του franchisee των υπηρεσιών που λαμβάνει με αποτέλεσμα να θεωρεί ότι τα χρήματα που καταβάλλει δεν ανταποκρίνονται στις υπηρεσίες αυτές. Τούτο είναι αποτέλεσμα συνήθως:

1. Της μη κατανόησης του concept και του συστήματος franchise με αποτέλεσμα να μην μπορεί να αξιοποιήσει αποτελεσματικά τις υπηρεσίες του franchisor. Είναι τυπικό σύμπτωμα αλυσίδων που δίδουν βάρος στην τεχνική εκπαίδευση και όχι στην ανάπτυξη μιας ολοκληρωμένης συνεχούς εκπαίδευσης, που συνδυάζει οικοδόμηση κοινής εταιρικής κουλτούρας, επιχειρηματικών ικανοτήτων και τεχνικών γνώσεων.

2. Της απουσίας επικοινωνιακών πολιτικών μέσα στο δίκτυο έτσι ώστε να υπάρχει συνεχής ομογενοποίηση και συγκροτημένος συστηματικός διάλογος που αντικειμενικά λειτουργεί αφ' ενός ενισχυτικά της εκπαίδευσης και της ανάπτυξης «κοινής» γλώσσας σε όλο το δίκτυο και αφ' ετέρου ενισχύει την αποτελεσματική διαχείριση της γνώσης.

3. Της ανεπαρκούς ποιοτικά στελέχωσης του franchisor σε επίπεδο στελεχών υποστήριξης δικτύου σε συνδυασμό με τον λαθεμένο προσανατολισμό σε επίπεδο εταιρικής κουλτούρας. Ένα φαινόμενο ιδιαίτερα σύνηθες σε ελληνικά δίκτυα franchise, που δεν έχουν κατανοήσει ότι ο ρόλος του είναι να αναπτύσσουν επιτυχημένους επιχειρηματίες «στοχευμένης δράσης», δηλαδή τους franchisees τους, ενός ρόλου που προϋποθέτει υψηλό επίπεδο coaching και ένα ξεκάθαρο πλαίσιο σχέσεων που ξεκινά από την προσυμβατική περίοδο, αλλά και διαποτίζει συνολικά τη λειτουργία, τις διαδικασίες, τα συστήματα του franchisor.

Αν, ωστόσο, οι απαντήσεις του franchisor δεν σας ικανοποιήσουν, πολύ φοβάμαι ότι δεν μπορείτε να κάνετε τίποτα εκτός και αν τα ποσοστά που πληρώνετε έχουν αλλάξει από εκείνα που συμφωνήσατε στη σύμβασή σας. Εάν τα ποσά είναι τα συμφωνημένα τότε δυστυχώς δεν έχετε επιχειρήματα για να διεκδικήσετε μειώσεις. Θα έπρεπε να προβληματιστείτε για το ύψος των αμοιβών πριν συμφωνήσετε και υπογράψετε για την καταβολή τους. Διότι η πιο κρίσιμη περίοδος για κάποιον franchisee είναι εκείνη πριν από την υπογραφή της σύμβασης. Για το λόγο αυτό, μέσα από αυτή τη στήλη προτείνουμε σε όλους τους υποψηφίους επενδυτές να λαμβάνουν τη βοήθεια επαγγελματιών Συμβούλων και μάλιστα εταιρειών με συγκροτημένη υποδομή και πείρα, πριν υπογράψουν τη σύμβαση franchise. Γιατί η σύμβαση δεν είναι μια απλή υπόθεση. Θέλει πολύ καλή διερεύνηση καθώς ενδέχεται να υπάρχουν κρυφά σημεία, τα οποία ένας απλός επενδυτής δεν μπορεί να εντοπίσει, γιατί απλά δεν έχει την απαιτούμενη πείρα.

Στη δική σας περίπτωση, αν οι αμοιβές όντως διαφέρουν από τη σύμβαση που υπογράψατε, καταρχάς μιλήστε με τον franchisor και ζητήστε του εξηγήσεις. Αν οι απαντήσεις του δεν σας διαφωτίσουν και διαισθανθείτε ότι κάτι πάει να σας κρύψει, τότε ίσως να υπάρχει πρόβλημα. Σε αυτή την περίπτωση, σας προτείνουμε να συμβουλευτείτε κάποια εταιρεία συμβούλων εξειδικευμένη στο franchising, πριν προχωρήσετε στη διεκδίκηση των δικαιωμάτων σας και σε ρήξεις που ίσως μακροπρόθεσμα να έχουν οδυνηρά αποτελέσματα.

Το συμβόλαιο Franchise που έχω υπογράψει λήγει στο τέλος του έτους. Να το ανανεώσω ή να συνεχίσω μόνος μου;

Λειτουργώ ένα μικρό franchise κατάστημα για πέντε χρόνια και η αρχική σύμβαση που είχα υπογράψει λήγει στο τέλος του τρέχοντος έτους. Ο franchisor επιθυμεί να ανανεώσω το συμβόλαιό μου, αλλά ο λογιστής μου πιστεύει ότι θα μπορούσα να γλιτώσω χρήματα από τα royalties που πληρώνω αν κατεβάσω τις ταμπέλες και λειτουργήσω κάτω από τη δική μου επωνυμία. Ο δικηγόρος μου λέει ότι δεν μπορώ να το κάνω αυτό λόγω των περιορισμών που περιλαμβάνει η σύμβαση. Εγώ πλήρωσα για την εκπαίδευσή μου, τον εξοπλισμό και το στήσιμο του καταστήματός μου και έχω επενδύσει αρκετά χρήματα στην τοπική διαφήμιση. Γιατί να μην μπορώ να συνεχίσω τώρα μόνος μου;

Ο λογιστής σας και ο δικηγόρος σας μπορεί να έχουν δίκιο. Ωστόσο, ο λογιστής σας παραβλέπει κάποια πολύ σημαντικά στοιχεία που σχετίζονται με το franchising.

Είναι απολύτως φυσιολογικό να υπάρχει στις συμβάσεις franchise κάποιος όρος που να περιορίζει τον franchisee από το να συνεχίσει τον ίδιο τύπο επιχείρησης, στο ίδιο σημείο μετά τη λήξη του συμβολαίου. Οι όροι αυτοί συνήθως απαιτούν από τον franchisee να σταματήσει άμεσα να χρησιμοποιεί την πνευματική περιουσία του franchisor (π.χ. λογότυπο, εμπορικό σήμα, τεχνογνωσία κ.λπ.), να κατεβάσει όλες τις ταμπέλες του καταστήματος και οποιοδήποτε άλλο στοιχείο που περιέχει το brand name του franchisor. Κάποια συμβόλαια, μάλιστα, υποχρεώνουν τον franchisee να προχωρήσει στις αναγκαίες επιδιορθώσεις ή να ανακαινίσει ριζικά όλο το κατάστημα. Επιπροσθέτως, οι περισσότερες συμφωνίες franchise περιλαμβάνουν κάποιον όρο σύμφωνα με τον οποίο ο franchisee συμφωνεί να μην εμπλακεί σε οποιαδήποτε επιχείρηση η οποία είναι παρόμοια ή ανταγωνιστική με αυτή του franchisor από το ίδιο σημείο για ένα χρόνο.

Υπάρχουν ουσιαστικοί λόγοι που η συμφωνία franchise είναι κατ’ αυτόν τον τρόπο δομημένη. Σκεφτείτε τη συμφωνία franchise σαν ένα ενοίκιο, κατά τη διάρκεια του οποίου έχετε το δικαίωμα να κάνετε χρήση κάποιας ξένης ιδιοκτησίας, το οποίο σταματά με τη λήξη του ενοικιαστηρίου. Όταν, λοιπόν, λήξει το συμβόλαιο ενοικίασης που έχετε υπογράψει, δεν έχετε πλέον το δικαίωμα να βρίσκεστε εκεί.

Στο franchise, τα Entry Fees και τα Royalties που πληρώνετε είναι κάτι σαν ενοίκιο. Είναι αυτό που πληρώνετε για να μπορείτε να χρησιμοποιείτε την πνευματική περιουσία του franchisor για όσο καιρό ισχύει η συμφωνία. Παράλληλα, με αυτόν τον τρόπο αποκτάτε δικαιώματα στο να εκμεταλλεύεστε τη δύναμη του brand name, τη γνώση και την τεχνογνωσία του franchisor. Όπως είναι φυσικό λοιπόν, όταν εισέρχεστε σε μια συμφωνία franchise, δεν αποκτάτε το δικαίωμα να χρησιμοποιείτε την πνευματική περιουσία του franchisor για πάντα. Τα δικαιώματά σας φτάνουν μέχρι το χρονικό σημείο που καλύπτει το συμβόλαιό σας.

Υπάρχουν ωστόσο και άλλα θέματα. Στις περισσότερες συμφωνίες franchise ο franchisee λαμβάνει το δικαίωμα να δραστηριοποιείται χρησιμοποιώντας το συγκεκριμένο σύστημα μέσα σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Πράγμα που σημαίνει ότι ο franchisor δεν έχει το δικαίωμα να δώσει σε κάποιον άλλο franchisee το δικαίωμα να δραστηριοποιηθεί στην ίδια περιοχή. Προφανώς, λοιπόν, αν ο πρώην franchisee συνεχίσει κανονικά την επιχείρησή του χρησιμοποιώντας τα προϊόντα και την τεχνογνωσία του franchisor, ακόμα και μετά το τέλος του συμβολαίου, o franchisor δεν θα είναι «πρακτικά» σε θέση να δώσει το δικαίωμα σε κάποιον νέο franchisee να δραστηριοποιηθεί στην ίδια περιοχή. Γιατί ο νέος franchisee σίγουρα δεν θα δεχτεί να επενδύσει ανοίγοντας ένα κατάστημα και διαθέτοντας μια υπηρεσία ή ένα προϊόν που ήδη διατίθεται στην αγορά από τον πρώην franchisee. Πόσο μάλλον, όταν ο πρώτος θα είναι υποχρεωμένος να πληρώνει κάποιες αμοιβές ως μέλος του συστήματος, ενώ την ίδια στιγμή ο πρώην franchisee θα είναι ελεύθερος δεσμεύσεων. Άρα δεν είναι λογικό να ζητά ο franchisee να συνεχίσει τη δραστηριοποίησή του μετά τη λήξη του συμβολαίου, γιατί είναι αντιδεοντολογικό για τον επόμενο franchisee του δικτύου.

Είναι, λοιπόν, πολύ φυσιολογικό να συναντήσετε τέτοιου είδους περιοριστικούς όρους σε μια συμφωνία franchise. Ωστόσο, είναι πιθανό κάποιοι από τους συγκεκριμένους περιοριστικούς όρους να μην είναι βασισμένοι σε λογική βάση. Σε περίπτωση, λοιπόν, που προκύψει κάποια διαμάχη ανάμεσα σε franchisee και franchisor η οποία καταλήξει στα δικαστήρια, δεν είναι απολύτως σίγουρο το ποιος από τους δύο θα δικαιωθεί, αν και η μέχρι τώρα εμπειρία δείχνει ότι δικαιώνεται ο franchisor, ο οποίος είναι εύλογο ότι πρέπει να προστατεύεται ως τεχνογνωσία, επωνυμία, σύστημα.

Αξιοποιήστε τη δύναμη της πείρας σας, την ποιότητα της σχέσης σας με τον franchisor και τη δυναμική του δικτύου προς όφελός σας.

Ποια είναι τα κρίσιμα στοιχεία που πρέπει να εξετάσετε

Τα κρίσιμα σημεία που πρέπει να εξετάσετε -και προσέξτε, γιατί η λογική του λογιστή σας μπορεί να αποδειχθεί λαθεμένη- είναι η δυναμική που έχει το δίκτυο, η πιστότητα των πελατών στην επωνυμία-brand name, η εξέλιξή του και κυρίως η δυνατότητα του franchisor να δημιουργήσει ένα νέο κατάστημα κοντά στο δικό σας, εάν εσείς αποχωρήσετε από το δίκτυο.

Συνήθως σε μια τέτοια σύγκρουση η θέση του franchisee είναι ιδιαίτερα ευάλωτη. Δεν διαθέτει την αγοραστική δύναμη, την τεχνογνωσία, τους πόρους που διαθέτει ο franchisor, ο οποίος -έχει συμβεί, άλλωστε- μπορεί να κινηθεί ιδιαίτερα επιθετικά στην τοπική αγορά, εξωθώντας τον πρώην franchisee του σε κλείσιμο.

Το πλέον φρόνιμο για έναν franchisee στο τέλος της συμβατής περιόδου είναι να κάνει μια συστηματική αποτίμηση της περιόδου και να αξιολογήσει την πρόοδο που έγινε, τι του πρόσφερε ο franchisor -κρίνοντας με βάση τις γνώσεις, τις δεξιότητες και την αναγνωρισιμότητα που είχε στο ξεκίνημα σε σχέση με σήμερα- να επανεξετάσει τη δυναμική του δικού του καταστήματος και της περιοχής και να προσπαθήσει να κεφαλοποιήσει το νέο του περιουσιακό στοιχείο: Την πείρα που του πρόσφερε το σύστημα franchise όλα αυτά τα χρόνια.

Οι επιτυχημένοι franchisees επικεντρώνονται σε δύο ερωτήματα:

1. Τι θα μπορούσα να πάρω περισσότερο απ’ τον franchisor όλα αυτά τα χρόνια ή πώς θα μπορούσα να αξιοποιήσω καλύτερα τη δυναμική του δικτύου και τους μηχανισμούς υποστήριξης; Τι θα μπορούσα να κάνω καλύτερα για να το εφαρμόσω τώρα ώστε να πάει ακόμα καλύτερα η επιχείρησή μου;

2. Τι δυνατότητα ανάπτυξης διαθέτω; Μπορώ να ανοίξω ένα δεύτερο κατάστημα; Μπορώ με τη βοήθεια του franchisor να γίνω multi-unit franchisee;

Αξιοποιήστε, λοιπόν, τη δύναμη της πείρας σας, την ποιότητα της σχέσης σας με τον franchisor και τη δυναμική του δικτύου προς όφελός σας. Με την απομάκρυνσή σας από το σύστημα είναι σαν να χαρίζετε σε άλλους -και συγκεκριμένα στον επόμενο franchisee- τις προσπάθειες που κάνατε για να γίνει γνωστή και ισχυρή η επωνυμία του δικτύου στην περιοχή. Είναι και δικό σας περιουσιακό στοιχείο και οφείλετε να το προστατεύσετε.

Τα περισσότερα συστήματα franchise έχουν ορίσει κάποιες αμοιβές τις οποίες ο κάθε franchisee καλείται να πληρώσει στον franchisor, οπότε πριν μιλήσουμε συγκεκριμένα για τα royalties, πρέπει να ξεκαθαρίσουμε τι είναι αυτές οι αμοιβές και γιατί έχουν ορισθεί.

Αν και κάθε σύστημα franchise διαφέρει ως προς το ποσό που χρεώνει, οι franchisees γνωρίζουν ότι θα πρέπει να πληρώσουν για κάποιες ή για όλες τις ακόλουθες υπηρεσίες: εκπαίδευση (αρχική και συνεχή), διαφήμιση (τοπική και πανελλαδική), συμβουλευτική υποστήριξη, software κ.λπ.

Σε αρκετές περιπτώσεις όλα αυτά τα κόστη συσσωρεύονται σ’ αυτό που ονομάζουμε royalties. Ωστόσο, θα πρέπει να αντιμετωπίζονται ως διοικητικές αμοιβές. Τα royalties αντικατοπτρίζουν συνήθως το συνεχές δικαίωμα του franchisee να χρησιμοποιεί το σύστημα και το brand του franchisor. Μπορείτε να συγκρίνετε τα royalties με τους δημοτικούς φόρους που πληρώνετε. Αν και σας ανήκει το σπίτι σας, είστε υποχρεωμένοι να πληρώνετε κάθε χρόνο ένα ποσό σε φόρους προκειμένου να απολαμβάνετε την καθαριότητα του πεζοδρομίου σας, αλλά και όλης της περιοχής.

Σε αντίθεση με εσάς, ο franchisor δεν έχει κάποιο εισόδημα το οποίο να προέρχεται κατευθείαν από τους πελάτες. Αναλογιστείτε το εξής: σε ένα φούρνο franchise, ο franchisor παρέχει δύο είδη συνταγών: τη συνταγή για το ψωμί, αλλά και τη συνταγή για την αποτελεσματική διαχείριση της επιχείρησης. Ο franchisee κερδίζει κάποια έσοδα πουλώντας προϊόντα παρασκευασμένα σύμφωνα με τη συνταγή που πήρε από τον franchisor και διοικώντας την επιχείρησή του σύμφωνα με το σύστημα λειτουργίας που του έχει προσφέρει ο franchisor. Ο franchisor, λοιπόν, με τη σειρά του κερδίζει το εισόδημά του λαμβάνοντας ένα ποσοστό από αυτά τα κέρδη.

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να υπολογιστούν τα royalties και εισερχόμενοι σε κάποιο σύστημα franchise πρέπει να ζητήσετε να σας εξηγήσουν τη μέθοδο με βάση την οποία υπολογίζονται. Βέβαια, ο franchisor δεν είναι υποχρεωμένος να δικαιολογήσει πού θα επενδύσει αυτά τα έσοδα, αλλά είναι συνετό απ’ την πλευρά του να χρεώνει ως royalties λογικά ποσά - ανάλογα με το είδος της επιχείρησης και το εύρος των παρεχόμενων υπηρεσιών. Δεν είναι αυτονόητο ότι εφόσον πληρώνω royalties δεν είμαι υποχρεωμένος να επιβαρύνομαι για τις λοιπές υπηρεσίες που μου παρέχει ο franchisor, π.χ. εκπαίδευση, συντήρηση, υποστήριξη μηχανογραφικού συστήματος κ.λπ. Κάθε σύστημα έχει μια διαφορετική δομή όπου τα κέντρα κόστους/ κέρδους διαφοροποιούνται, αλλά και μεταβάλλονται διαχρονικά. Πριν επιλέξετε αναλύστε με ιδιαίτερη προσοχή το εύρος, τη φύση και την οικονομική διάσταση της συναλλαγής με τον franchisor. Μην ξεχνάτε: το «φθηνό» δεν είναι πάντα το «καλύτερο»!

Είμαι franchisee και για προσωπικούς λόγους επιθυμώ να πουλήσω ένα μικρό κομμάτι της επιχείρησής μου σε κάποιο φίλο μου. Ο franchisor υποστηρίζει ότι δεν μπορώ να το κάνω αυτό χωρίς την άδειά του. Έχει αυτό το δικαίωμα και αν ναι, γιατί;

Μια σύντομη απάντηση στο ερώτημά σας είναι «ναι γιατί αυτό προβλέπει η σύμβαση franchise».

Είναι πολύ συνηθισμένο για κάποια σύμβαση franchise να απαγορεύει στον franchisee να μεταφέρει ποσοστό της επιχείρησής του σε κάποιον τρίτο, χωρίς την έγκριση του franchisor. Κάποιες συμβάσεις απαγορεύουν κάθε μεταφορά μετοχών της επιχείρησης του franchisee, χωρίς την άδεια του franchisor, ενώ άλλες μόνο σε περίπτωση που η μεταβίβαση είναι τόσο μεγάλη που αλλάζει χέρια η κυριότητα της επιχείρησης. Είναι απαραίτητο να ελέγξετε πολύ προσεκτικά τη σύμβαση franchise προκειμένου να εξακριβώσετε τι προβλέπει σχετικά με το θέμα της μεταβίβασης.

Ο λόγος που κάποιος franchisor θέλει να ελέγχει τη διαδικασία είναι ότι πρέπει να γνωρίζει ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες τις επιχείρησής του και ποιες είναι οι ικανότητές τους ως franchisees.

Κατά τη διαδικασία έγκρισης κάποιου υποψηφίου franchisee, ο franchisor ελέγχει μια σειρά από παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της οικονομικής του κατάστασης, της ικανότητάς του να δημιουργήσει μια επιχείρηση, των επικοινωνιακών του ικανοτήτων, των δεξιοτήτων, των ικανοτήτων, των εμπειριών, των διασυνδέσεων και του ενθουσιασμού του. Ως εκ τούτου, ο franchisor έχει το δικαίωμα να ελέγξει και να εγκρίνει ή να απορρίψει κάποιο πιθανό συνέταιρό σας, αν κρίνει ότι δεν ταιριάζει στο προφίλ του ιδανικού για εκείνον franchisee. Έτσι, ίσως ζητήσει προσωπικές και οικονομικές πληροφορίες για κάθε νέο μέτοχο και φυσικά, θα απαιτήσει να τον γνωρίσει προσωπικά. Μην ξεχνάτε: το σημαντικό σε ένα σύστημα franchise δεν είναι μόνο η οικονομική επιφάνεια του franchisee, αλλά το ανθρώπινο κεφάλαιο που συνεισφέρει.

Στην περίπτωση που πρόκειται απλά για κάποιο μικρό μέτοχο ο οποίος δεν έχει βλέψεις ελέγχου της επιχείρησης, και δεν σκοπεύει να ασχοληθεί ενεργά με αυτήν, τότε ο franchisor δεν έχει λόγο να αρνηθεί την είσοδό του στην επιχείρηση. Ωστόσο, ένας συστηματικός franchisor θα ζητήσει από τον νέο συνεργάτη να υπογράψει κάποιο συμβόλαιο το οποίο θα τον δεσμεύσει σαν να είχε υπογράψει τη σύμβαση franchise.

Αν, ωστόσο, αποτύχετε στο να πάρετε τη συγκατάθεση του franchisor για τη μεταβίβαση και αποφασίσετε να προχωρήσετε σ’ αυτήν, αυτό ίσως αποτελέσει μια σημαντική παραβίαση της συμφωνίας franchise και ίσως δώσει στον franchisor το δικαίωμα να τερματίσει τη συνεργασία σας.

Ως εκ τούτου, η συμβουλή μας είναι η εξής: αν σκέφτεστε να προτείνετε κάποιο νέο μέτοχο ή να αλλάξετε το μετοχικό κεφάλαιο της επιχείρησής σας, σιγουρευτείτε πρώτα ότι έχετε διαβάσει εξονυχιστικά το συμβόλαιο franchise και αν είναι απαραίτητο, συμβουλευτείτε κάποιο δικηγόρο πριν κάνετε οτιδήποτε, ενώ ταυτόχρονα πρέπει να ενημερώσετε τον franchisor.

Δεν υπάρχει μονολεκτική απάντηση στο ερώτημά σας, παρά μόνο η λέξη «εξαρτάται». Από τι εξαρτάται; Κάποια πράγματα που θα πρέπει να λάβετε υπόψη, όπως το αντικείμενο της επιχείρησης, τους διαθέσιμους τρόπο χρηματοδότησης, την ηλικία σας, τις ικανότητες και τις φιλοδοξίες σας, καθώς και την ωριμότητα του συστήματος franchise  που σκέφτεστε να επενδύσετε.

Προσωπικός κύκλος ζωής

Αν είστε νέοι, πιθανότατα θα έχετε ένα μικρό κεφάλαιο, αλλά μεγάλο δυναμισμό και πολλές φρέσκιες ιδέες. Οι νεότεροι άνθρωποι ρισκάρουν πιο εύκολα, εν μέρει διότι δεν έχουν πολλά να χάσουν, αλλά κυρίως διότι έχουν την πολυτέλεια του χρόνου για να «διορθώσουν» τυχόν αποτυχίες. Ως εκ τούτου, αν σκέφτεστε να ξεκινήσετε μια καριέρα ως επιχειρηματίες, το franchising είναι μια καλή αρχή.

Αν είστε μεγαλύτεροι σε ηλικία, ίσως να είστε λιγότερο ενεργητικοί αλλά διαθέτετε περισσότερη γνώση, πείρα και (συνήθως) χρήματα. Στα 40 και στα 50 τους, οι άνθρωποι επιλέγουν επιχειρήσεις που απαιτούν υψηλότερο κεφάλαιο επένδυσης, αξιοποιούν τις εμπειρίες, τις δεξιότητες και τις γνώσεις τους και παρέχουν ικανοποιητικές αποδόσεις κεφαλαίου και μειωμένο επιχειρηματικό ρίσκο. Το κοινό αυτό στοχεύει ιδιαίτερα σε υπηρεσίες που προσφέρουν τη δυνατότητα του multi-unit franchise και ενδιαφέρεται για την αξία μεταπώλησης της επιχείρησης.

Το επιχειρηματικό αντικείμενο

Το απαιτούμενο κεφάλαιο για μια επιχείρηση franchise στον κλάδο της εστίασης ή της λιανικής ίσως επηρεάσει αρνητικά την ικανότητα ενός υποψηφίου, ωστόσο οι άνθρωποι με επιχειρηματικό παρελθόν ίσως αντιμετωπίσουν αυτή την πρόκληση ως την τέλεια ευκαιρία. Η κατάλληλη στιγμή γι’ αυτούς να προχωρήσουν σε μια επένδυση franchise είναι όταν θα αισθάνονται ότι διαθέτουν επιχειρηματική διορατικότητα και πείρα και αναζητούν νέες προκλήσεις και οικονομική ανεξαρτησία. Απ’ την άλλη, οι επενδύσεις χαμηλού κόστους ίσως να ταιριάζουν καλύτερα σε νέους και ενεργητικούς ανθρώπους οι οποίοι δεν έχουν υψηλό κεφάλαιο ή εκείνους που θέλουν να κάνουν το πρώτο τους βήμα στον κόσμο των επιχειρήσεων, ή που είναι απλά ικανοποιημένοι με το να εξασφαλίσουν μια θέση εργασίας και ένα καλό εισόδημα για τον εαυτό τους και την οικογένειά τους.

Οικονομικός κύκλος

Πολλοί άνθρωποι ίσως να αισθάνονται διστακτικοί στο να επενδύσουν σε κάποια επιχείρηση αν θεωρούν ότι η συγκεκριμένη αγορά περνάει κρίση. Ομοίως, οι περισσότεροι είναι συνήθως επιφυλακτικοί να επενδύσουν σε κάποια αγορά αν φημολογείται ότι η αγορά απειλείται από κρίση. Ωστόσο, τα περισσότερα συστήματα franchise έχουν αποδειχτεί πολύ ανθεκτικά σε τέτοιες περιπτώσεις. Το γεγονός ότι έχουν μεγάλη διαπραγματευτική ισχύ, ισχυρή διαφημιστική προβολή και εξειδικευμένους ανθρώπους για να τους καθοδηγούν, συμβάλλει ώστε να ξεπερνούν τις κρίσεις πολύ γρηγορότερα από τις ανεξάρτητες μικρές επιχειρήσεις, και να βγαίνουν αλώβητα απ’ αυτές.

Εξαιτίας αυτής της ικανότητας των δικτύων franchise, οι οικονομικές συγκυρίες δεν θα πρέπει να είναι από τα κυριότερα σημεία που θα καθορίσουν την απόφασή σας για το πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για να επενδύσετε.

Δυνατότητα χρηματοδότησης

Αν μιλήσετε σε κάποιον τραπεζικό εξειδικευμένο πάνω στο franchising ο οποίος γνωρίζει καλά την αγορά, θα διαπιστώσετε ότι δεν είναι όλα τα συστήματα franchise ίδια από άποψη σταθερότητας και κερδοφορίας. Είναι γεγονός ότι η απόφαση κάποιας τράπεζας να σας χρηματοδοτήσει ή όχι θα εξαρτηθεί από το αντικείμενο της επιχείρησης. Ίσως να είναι πιο ευνοϊκή σε κάποια είδη απ’ ό,τι σε κάποια άλλα. Έτσι, αν η τράπεζα αντιμετωπίζει ευνοϊκά το ενδεχόμενο να χρηματοδοτήσει την επένδυση που έχετε επιλέξει, αυτό θα σας γλιτώσει αρκετό χρόνο και χρήμα.

Ο κύκλος ζωής της επιχείρησης

Οι επιχειρήσεις έχουν κι αυτές το δικό τους κύκλο ζωής. Για τον κάθε υποψήφιο επενδυτή, η απόφαση ένταξης σε κάποιο δίκτυο franchise θα πρέπει να εξαρτηθεί και από την ωριμότητα και τον επιχειρηματικό κύκλο ζωής της συγκεκριμένης επιχείρησης. Σε κάποια ώριμα δίκτυα, τα οποία έχουν ήδη μεγάλη ανάπτυξη και οι αμοιβές για τους υφιστάμενους franchisees είναι ήδη υψηλές, τα περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης ίσως να είναι αρκετά συμπιεσμένα. Αν ο franchisor δείχνει την πρόθεση να δημιουργεί συνεχώς νέα concepts και να επανεπενδύει στο δίκτυο προκειμένου να παραμένει ανταγωνιστική η επιχείρηση, αυτή ίσως να μην είναι η κατάλληλη χρονική στιγμή για να επενδύσετε στο συγκεκριμένο franchise ή στη συγκεκριμένη αγορά. Φανταστείτε το σαν να αγοράζετε μια μετοχή όταν το Χρηματιστήριο είναι συνεχώς ανοδικό και όλα δείχνουν ότι θα γίνει κάποια διόρθωση.

Το να μπείτε εγκαίρως σε μια υγιή αγορά με ένα νέο σύστημα franchise, ίσως σας προσφέρει την ευκαιρία να διεκδικήσετε τις καλύτερες περιοχές ή να έχετε πιο ευνοϊκούς όρους, αλλά ταυτόχρονα δεν θα έχετε διαθέσιμες αποδείξεις ότι το σύστημα θα πετύχει και θα αναλάβετε υψηλό ρίσκο. Αντιστρόφως, ένα καλά εδραιωμένο σύστημα franchise, ίσως απαιτήσει μεγαλύτερο ύψος αμοιβών, εξασφαλίζοντας όμως χαμηλό επίπεδο ρίσκου.

Συμπέρασμα

Κλείνοντας, θα θέλαμε να τονίσουμε ότι η καλύτερη στιγμή για να εισέλθετε σε μια επιχείρηση franchise εξαρτάται περισσότερο από τις δικές σας επιδιώξεις, τον ενθουσιασμό και τις οικονομικές σας δυνατότητες, παρά από όλους τους εξωγενείς παράγοντες που αναλύσαμε.

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης δεν δόθηκε σημαντικό βάρος στην ύπαρξη εγχειριδίων, διαδικασιών, προτύπων που πρέπει πλέον ως franchisee να τηρώ. Μάλιστα, όπως εκ των υστέρων διαπίστωσα, αποτελούν αναπόσπαστο στοιχείο της συμβατικής σχέσης και παράλληλα μπορούν να μεταβάλλονται μονομερώς από το franchisor. Ποιος είναι ο ρόλος των προτύπων και ποια τα όρια επιβολής τους σε μια σχέση franchise;

H εφαρμογή και η τήρηση των προτύπων  σε ένα δίκτυο έχει πρωταρχικό ρόλο για το franchisor, το franchisee, το δίκτυο ως σύνολο. Η αποδοχή και προσαρμογή και από τη μεριά του δότη αλλά και του λήπτη πρέπει να είναι άμεση, επίκαιρη και συνεχής. Παραδείγματος χάριν, στη βιομηχανία του γρήγορου φαγητού,  ποιος μπορεί να διαφωνήσει με τη διαπίστωση ότι παράγοντες όπως η καθαριότητα και τα προϊόντα που είναι φρέσκα, σωστά προετοιμασμένα και σερβίρονται στις κατάλληλες θερμοκρασίες επηρεάζουν τις πωλήσεις και ενισχύουν το brand equity; Ή σε αντίθεση τα βρώμικα εστιατόρια προσφέροντας κακομαγειρεμένα φαγητά και με φθηνά υλικά οδηγούνται σε  απώλεια πωλήσεων, δυσφήμηση του δικτύου και μείωση της  συνολικής αξίας των επενδύσεων, που οι υπόλοιποι λήπτες έχουν κάνει στις επιχειρήσεις τους; Είναι προφανές λοιπόν ότι το ενδιαφέρον για την τήρηση των προτύπων υπάρχει όχι μόνο από τη μεριά του franchisor αλλά και  ολόκληρης της κοινότητας των franchisees.

Αν και το κάθε σύστημα franchise έχει ορισμένους θεσπισμένους κανόνες, διαδικασίες και πολιτικές όσον αφορά τα πρότυπα, η ώρα της αλλαγής έρχεται όταν το κρίνει ο δότης αναγκαίο να αλλάξει τα κριτήρια ή τις διαδικασίες τήρησης των  προτύπων του, προκειμένου να επιτευχθεί ένα πιο υψηλό επίπεδο λειτουργίας σε όλο το σύστημα. Και το πότε θα το αποφασίσει εξαρτάται από τον ανταγωνισμό, τη συγκυρία, την ωριμότητα και την αποδοτικότητα του δικτύου. Πράγματι, δεδομένου ότι κάθε σύστημα franchise έχει τα δικά του χαρακτηριστικά, καμία προσπάθεια γενίκευσης δεν θα ήταν εφικτή. Ενώ παράλληλα είναι γεγονός ότι στις περισσότερες των περιπτώσεων οι franchisees αδυνατούν να κατανοήσουν άμεσα τους λόγους που επιβάλλουν αλλαγές, αντιδρώντας έντονα όταν συνοδεύονται μάλιστα με νέες επενδύσεις ή με υψηλότερο λειτουργικό κόστος.

Αλλάζοντας τα κριτήρια επιβολής

Προφανώς, το απλούστερο μέσο μεταβολής των προτύπων είναι μέσω της συμφωνίας franchising. Ο franchisor, ως θεματοφύλακας και δημιουργός του συστήματος, μπορεί να επιλέξει να τροποποιήσει τις σχετικές διατάξεις της συμφωνίας ενσωματώνοντας νέα ή διαφορετικά πρότυπα, ή να εξηγηθούν τα υφιστάμενα με μεγαλύτερη ακρίβεια επιβάλλοντας αυστηρότερη εφαρμογή τους. Και σε αρκετές περιπτώσεις, υιοθετούνται απολύτως νέα προϊόντα ή νέες διαδικασίες προκειμένου να καλυφθούν όσο το δυνατόν περισσότερες απαιτήσεις και πρότυπα καταναλωτικής συμπεριφοράς έτσι ώστε να διατηρηθεί η ανταγωνιστικότητα του δικτύου.

Δεδομένου ότι μερικές συμφωνίες franchise έχουν διάρκεια μιας δεκαετίας ή και περισσότερο, ένα σύστημα franchise μπορεί να αποφασίσει να εφαρμόσει τα νέα πρότυπα (ή να αναθεωρήσουν παλαιά) μέσω των εγχειριδίων λειτουργίας, που διανέμονται από καιρού εις καιρόν στους δικαιοδόχους. Όλες οι συμφωνίες franchise ενσωματώνουν τέτοια εγχειρίδια  και απαιτούν ρητά από το δικαιοδόχο να τα τηρήσει διατηρώντας ο franchisor το δικαίωμα να αλλάζει τα εγχειρίδια κατά διαστήματα.

Πριν από την εφαρμογή των όποιων αλλαγών στα πρότυπα των συστημάτων, o franchisor πρέπει να ενημερώνει τους franchisees μέσα από συναντήσεις τους με τους συμβούλους franchise. Η υποστήριξη και αποδοχή των δικαιοδόχων αποδεικνύεται πάντα κρίσιμη στην εφαρμογή και τη συμμόρφωση με τα προτεινόμενα πρότυπα. Αν και αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι χρονοβόρα και να συναντήσει τουλάχιστον στην αρχή αντιδράσεις, μπορεί να δώσει λύση στα πιθανά προβλήματα.

Η βελτίωση των διαδικασιών επιβολής

Ενώ η υιοθέτηση και τήρηση υψηλών προτύπων είναι σημαντική για το δίκτυο, είναι ανώφελη αν δεν υπάρχει συμμόρφωση ολόκληρου του συστήματος με αυτά. Το σημαντικότερο εργαλείο για την αποτελεσματική εφαρμογή τους είναι η δημιουργία ενός συστήματος τακτικών, αυστηρών, συστηματικών και απρόβλεπτων επιθεωρήσεων καθώς και η συνεχής ενθάρρυνση και εκπαίδευση. Αδιαμφισβήτητα  ο μόνος τρόπος να εξακριβωθεί εάν ένας franchisee εμμένει στα πρότυπα είναι μέσω μιας επίσκεψης στο κατάστημά του. Είναι υποχρέωση του franchisor ο συνεχής έλεγχος μέσα από πολλαπλές διαδικασίες (mystery shopping, έρευνες ικανοποίησης καταναλωτή, επισκέψεις συμβούλων μετά από συστηματική προετοιμασία κ.ο.κ.). Και η υποχρέωση αυτή δεν είναι μια απλή συμβατική υποχρέωση. Είναι κυρίως διαδικασία διασφάλισης των συμφερόντων του δικτύου ως σύνολου.

Ιδανικά, ένας franchisee πρέπει να  αποδέχεται το συνεχή έλεγχο, γιατί καταλαβαίνει ότι ο franchisor ελέγχει συστηματικά τη συμμόρφωση σε όλο το σύστημα. Φυσικά, ο franchisee που δεν συμμορφώνεται θα είναι λιγότερο ευπρόσδεκτος, και έτσι το σύστημα franchise πρέπει να προετοιμαστεί για να λάβει τα απαραίτητα μέτρα να διορθωθεί η κατάσταση. Αυτά τα βήματα συμπεριλαμβάνουν σε ορισμένες περιπτώσεις και την επιβολή του κλεισίματος του καταστήματος του franchisee έως ότου σταματήσουν οι παραβάσεις, είτε την άρνηση του δικαιώματος να προστεθούν νέα προϊόντα είτε και να περιορίσουν το δικαίωμά του να αναπτυχθεί περαιτέρω στην περιοχή του και μπορεί να φτάσουν μέχρι και τη λήψη δικαστικών μέτρων. Σε αυτές τις περιπτώσεις που θα φτάσουν στα δικαστήρια, στη δραματική πλειονότητα των περιπτώσεων δικαιώνεται ο franchisor. Όταν αυτές οι επιλογές αποτυγχάνουν, ο δικαιοπάροχος μπορεί να επιλέξει να ασκήσει το δικαίωμα λήξης της συνεργασίας. Είναι σημαντικό για το franchisor να λαμβάνει άμεση και αποτελεσματική δράση επιβάλλοντας όποια μέτρα κριθούν προσφορότερα. Σε διαφορετική περίπτωση η μη λήψη αποφάσεων δίνει την εντύπωση στους franchisees ότι ο franchisor δεν νοιάζεται για τα πρότυπα συμμόρφωσης και αυτό μεσοπρόσθεσμα απαξιώνει συνολικά το δίκτυο.

Ο επιτυχημένος franchisor αναγνωρίζει τη σπουδαιότητα της κοινής και αποτελεσματικής προσπάθειας να υιοθετηθούν πλήρως οι νέες πολιτικές προτύπων και η εφαρμογή  τους να είναι αποδοτική για τους δικαιοδόχους του. Η σημασία της συμμόρφωσης στα πρότυπα πρέπει να αποτελεί μέρος της κουλτούρας του, έτσι ώστε κάθε δικαιοδόχος και κάθε υπάλληλος του δικαιοπαρόχου να δίνουν την έμφαση που αξίζει. Αυτό φυσικά προϋποθέτει πιλοτική λειτουργία, αποδεδειγμένα αποτελέσματα, συγκροτημένη επικοινωνιακή πολιτική υιοθέτησης και αποδοχής, εκπαίδευση και εργαλεία εφαρμογής.

Επίσης, εκτός από την ενσωμάτωση των προτύπων συμμόρφωσης στο αρχικό στάδιο εκπαίδευσης, ένα σύστημα franchise πρέπει να συμπεριλαμβάνει την τήρησή τους ως ένα σημαντικό μέρος της καθημερινής λειτουργίας που έχει σχέση με τους δικαιοδόχους. Μια άλλη ορθή πρακτική είναι να περιληφθούν οι πληροφορίες για τα εφαρμοζόμενα συστήματα και διαδικασίες στα ενημερωτικά δελτία, στο intranet ή άλλα θεσμοθετημένα επικοινωνιακά εργαλεία που στέλνονται στους δικαιοδόχους, εστιάζοντας στις αποκλίσεις και στις παραβιάσεις  που  προκύπτουν συχνότερα.

Η συνεχής εκπαίδευση

Είναι πάρα πολύ σημαντικό ο δικαιοπάροχος και ο δικαιοδόχος να εκπαιδεύουν συνεχώς τους υπαλλήλους τους σύμφωνα με τα πρότυπα συμμόρφωσης. Ο δικαιοπάροχος πρέπει να εκπαιδεύει σε τακτά χρονικά διαστήματα το προσωπικό του για να εξασφαλίσει ότι όλοι οι υπάλληλοι έχουν ενστερνισθεί τα πρόσφατα πρότυπα και συμμορφώνονται συνεχώς. Ο δικαιοπάροχος πρέπει επίσης να διαθέσει στους δικαιοδόχους τα καλύτερα εργαλεία για την εκπαίδευση των υπαλλήλων τους. Η τεχνολογία, όπως το διαδίκτυο, τα CD-ROMs και τα DVDs, όχι μόνο  καθιστά εφικτή την παροχή τέτοιων εργαλείων μέσω μιας διαρκώς αναπτυσσόμενης σειράς μέσων αλλά και μειώνει το τελικό κόστος. Προφανώς η τροποποίηση και η επιβολή των προτύπων δεν είναι άνευ κόστους. Οι μέθοδοι εκπαίδευσης, τα εκπαιδευτικά σεμινάρια και η λειτουργία και επιτήρηση αυτών των διαδικασιών εμπεριέχει κατανάλωση χρόνου και χρήματος. Εάν η διευθυντική ομάδα του franchisor είναι απρόθυμη να επενδύσει, να εμφυσήσει στο προσωπικό τα πρότυπα συμμόρφωσης η μάχη χάνεται προτού να αρχίσει. Ο τελικός στόχος είναι η αναγνώριση και από το δικαιοπάροχο και από το δικαιοδόχο ότι ένα αυστηρό πρόγραμμα τήρησης προτύπων έχει μακροπρόθεσμα οφέλη που αντισταθμίζουν οποιεσδήποτε βραχυπρόθεσμες δαπάνες. Η εμμονή στα πρότυπα ικανοποιεί τους πελάτες, καθοδηγεί την επιχείρηση, αυξάνει τα κέρδη και τις υπεραξίες και ισχυροποιεί το εμπορικό σήμα, και αυτός είναι ο κοινός στόχος του δικαιοδόχου και του δικαιοπάροχου.